Sala de demonstrație a echipamentului trifazat POWERCOM
O platformă de lucru a fost creată pe baza biroului rus, unde partenerul se poate familiariza cu sistemele modulare monobloc trifazate și POWERCOM, poate organiza o întâlnire cu clientul, demonstrează munca și funcționalitatea echipamentelor, comunică cu inginerii.
Aflați mai multe
Canon deschide noi orizonturi și oportunități pentru parteneri
Canon a avut o conferință de parteneriat la Moscova. A fost dedicată promovării echipamentului de birou, a echipamentelor de format mare și a mașinilor de tipărire digitale. Motto-ul conferinței - "Împreună cu noi descoperiri" - a subliniat reînnoirea semnificativă a liniilor de produse Canon și concentrarea furnizorului asupra dezvoltării unei afaceri reciproc avantajoase cu partenerii.
Aflați mai multe
Evgeny Lachkov, CEO al Landata.
Companiile de distribuție de succes din țara noastră sunt multe. Dar acționarii și managerii de top sunt conștienți de faptul că în mediul de afaceri de astăzi, afacerile trebuie să fie diversificate. Acesta este motivul pentru care companiile holding au apărut pe piața IT, impactul căruia crește în fiecare an.
Creșterea concurenței, deși în diferite segmente ale pieței acest lucru se întâmplă în felul său. În opinia mea, astăzi este imposibil să vorbim despre concurență în sfera de distribuție fără a ține cont de rivalitatea exploatațiilor respective. Și, în timp ce în curs de dezvoltare de conducere companii de IT în moduri diferite, ele au un lucru în comun: ca regulă, ei nu consideră dezvoltarea de distribuție pentru tine o prioritate, preferând să se concentreze pe alte domenii - consultanță, dezvoltare de software, de vânzare cu amănuntul și altele.
Prin urmare, îmi pun adesea întrebarea: "Succesul unui distribuitor este un rezultat al propriei sale politici sau o consecință a slăbirii pozițiilor de distribuție în alte exploatații?" Și nu pot da un răspuns neechivoc.
În momentul de față, concurența în distribuția mai netedă și inerție, piața de distribuție IT din Rusia, în ansamblul său sa stabilizat, distribuitorii crească împreună cu piața, și schimbări drastice în alinierea forțelor nu se produce. Concurența dintre structurile de integratori ale exploatațiilor IT este mai puternică acum, deoarece proprietarii lor și managementul de vârf se concentrează pe acest segment al pieței. Mulți integratori de sistem concurează activ între ei în aproape toate ofertele. În ultimii ani, mai multe "stele în creștere" au apărut printre integratori, deși principala luptă continuă printre zeci de lideri.
Marja distribuitorului este în continuă scădere. Se pare că este timpul să ne gândim: ce să facem în cinci ani, când va fi egal cu zero? Adevărat, după cum arată experiența occidentală, ea încă nu ajunge la zero.
Există mai multe modalități de a rezolva această problemă și fiecare distribuitor va trebui să aleagă una dintre ele.
Prima modalitate poate fi aceea a celor trei sau cinci companii care pretind a fi lider de piață (principalele criterii în acest caz - volumul vânzărilor și numărul de linii de produse modulare propuse). Pentru ei, nu există altă cale decât să-și mărească cifra de afaceri și să-și mărească constant cota de piață. Ei par să participe la un fel de "cursa înarmărilor" - încearcă în mod constant să reducă la minimum costurile, să efectueze planuri de vânzări inaccesibile altor companii, să strângă bani de la parteneri și să lupte mult împotriva concurenților. A doua modalitate este trecerea la un alt model de distribuție, de exemplu, pentru a combina vânzările pe 1 și 2 niveluri. În acest caz, desigur, marja crește, dar există relații stabile cu dealerii - ei ar putea să trebuiască să-și sacrifice. Experiența arată că funcționează și un astfel de model.
Al treilea este distribuția cu valoare adăugată (VAD), oferind dealerilor unele servicii suplimentare pe care un alt distribuitor nu le poate oferi. Aceasta include asistența tehnică și asistența acordată partenerilor pentru selectarea echipamentelor în proiectele lor, condițiile individuale de finanțare etc.
În cele din urmă, o altă modalitate este de a abandona afacerea de distribuție și de a vă deplasa într-un alt segment al pieței IT.
Compania noastră și-a făcut alegerea - nu participăm la "cursa înarmărilor". În primul rând, deoarece Landata a fost inițial poziționată ca distribuitor de proiect, VAD.
VAD toți iubesc acest concept, deși îl interpretează în moduri diferite. Pentru Landata, aș pune în primul rând competență - capacitatea de a face ceea ce ceilalți nu pot. Aceste competențe, combinate cu astfel de abilități de bază pentru distribuitor ca lucrând cu depozitul, fac legătura cu regiunile, serviciile financiare și dacă nu creșteți marja, atunci cel puțin să o stabilizați.
În opinia mea, recent, pe măsură ce competențele cu valoare adăugată ale distribuitorilor cresc, linia dintre ele și integratorii de sisteme este încețoșată treptat. În același timp, filosofia de afaceri este diferită pentru ei. Și în timp ce abordările pentru afaceri sunt diferite, le numim în mod diferit.
VAD are mai multe avantaje față de integrator. Și mai presus de toate, ceea ce aș numi sensul pieței. VAD vede cum se formează piața, care sunt nevoile ei reale (și nu cele ipotetice pe care vânzătorii uneori le declară) și tendințele dezvoltării sale. Și acest lucru nu se datorează faptului că distribuitorul este mai deștept, ci datorită faptului că o mulțime de informații îi circulă: de la furnizori la care este destul de aproape, de la dealeri din diferite regiuni, inclusiv informații de la utilizatori finali. La integratorul de sistem de astfel de informații în timp este mai mică.
În ceea ce privește calificarea, specialiștii VAD care se ocupă de comenzi și solicitări tipice și care participă în 30-40 de proiecte în fiecare an nu se pot deduce colegilor lor de la o companie de integratori care lucrează la două sau cinci proiecte pe an.
În opinia mea, VAD este într-o oarecare măsură o figură unificatoare pe piață, capabilă să formeze alianțe de la companii foarte diferite, iar acesta este principalul său atu. Integrator de sistem, desigur, dacă este necesar, atrage și subcontractori. Dar cine ar trebui să aleagă? Un alt integrator din același oraș, concurentul său? Și poate mai bine decât capitala VAD, care nu este un concurent pentru el și cu care, poate, merită să continuați cooperarea?
Transformarea serviciilor în produse, făcându-le populare și disponibile pe piață nu este ușoară. Integratorii de sistem fac acest lucru. Afacerea lor este profitabilă, dar cea mai mare parte a profitului se referă la menținerea gradului de pregătire a resurselor utilizate foarte neuniform în timp și în cantitatea de proiecte disponibile. Optimizarea acestui proces este una dintre cele mai importante probleme pentru integratori, în special pentru companiile mijlocii. Un distribuitor de proiecte poate oferi servicii, atât de la furnizori proprii, cât și de la furnizori.
Se discută mult despre amenințările pe care se presupune că intră în coliziune distribuitori în viitorul apropiat. - Schimbare în vamă, dezvoltarea e-commerce, crearea de furnizori de magazine locale, etc, cred că toate acestea nu mai trebuie să vă faceți griji distribuitori de produse masive „cutie“, dar chiar acestea nu sunt încă afectate în mod special. În ceea ce privește crearea de antrepozite locale vamale, distribuitorii își vor facilita munca și îi vor scuti de dureri de cap inutile.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: