Acasă | Despre noi | feedback-ul
Pe piețele competitive, toate firmele pot fi ținte de atac de la rivali. Astfel de atacuri pot fi efectuate atât de noii veniți care doresc să intre pe piață, cât și de firmele deja active care încearcă să își consolideze pozițiile pe piață. Scopul strategiei defensive este de a reduce riscul de a fi atacat, capacitatea de a mișca atacul cu mai puține pierderi, dacă se întâmplă acest lucru, și de a exercita presiuni asupra provocătorilor să-i reorienteze pentru a lupta împotriva altor concurenți. Deși strategia defensivă nu îmbunătățește avantajul competitiv al companiei, permite crearea de structuri defensive în jurul unei poziții competitive și păstrează avantajul competitiv existent.
Obiectivul principal al strategiei de apărare este de a proteja avantajul competitiv și de a-și apăra poziția pe piață.
Există mai multe modalități de a proteja avantajul competitiv. O abordare este încercarea de a împiedica concurenții să înceapă acțiuni ofensive. Această abordare implică următoarele etape de bază:
• extinderea gamei de produse pentru a umple nișele de piață libere ale potențialilor concurenți;
• dezvoltarea de modele și varietăți de produse cu caracteristici. pe care concurenții deja au sau ar putea să o aibă;
• oferirea de modele care sunt cele mai apropiate de caracteristicile lor față de produsele concurenților, la prețuri mai mici;
• semnarea dealerilor exclusive către dealeri și distribuitori. Pentru a împinge concurenții din rețeaua lor de distribuție;
• Garantarea unui punct de schi sensibil pentru distribuitori și distribuitori. pentru a le împiedica să intre în contact cu alți furnizori;
• oferirea de formare gratuită sau cu costuri reduse pentru utilizatori;
• Aplicarea unor eforturi deosebite pentru a menține cererea cumpărătorilor pentru produsele lor datorită: 1) furnizării de reduceri speciale pentru cei care doresc să încerce competitorul produselor; 2) amplasarea mărfurilor de diferite soiuri într-un singur rând, pentru a le oferi cumpărătorului posibilitatea de a experimenta; 3) notificarea rapidă a clienților cu privire la noile produse sau modificări ale prețurilor, astfel încât potențialul cumpărător să nu se îndrepte către concurenți;
• creșterea volumului de vânzări pe credit pentru dealeri și / sau alți cumpărători;
• Reducerea timpului de livrare a pieselor de schimb;
• brevetarea tehnologiilor alternative;
• participarea la dezvoltarea tehnologiilor alternative;
• protejarea propriului know-how în dezvoltarea produsului, a tehnologiei și a altor legături strategice importante în lanțul valoric;
• semnarea unor contracte exclusive cu cei mai buni furnizori pentru a asigura accesul concurenților agresivi la acestea;
• achiziționarea de materii prime la o scară mai mare decât este necesar pentru a împiedica achiziția de către concurenți;
• respingerea furnizorilor care lucrează cu concurenții;
• control constant asupra bunurilor și acțiunilor concurenților.
Astfel de măsuri nu numai să consolideze poziția actuală a companiei pe piață, ci și forța concurenții să "tragă la o țintă în mișcare". Cu toate acestea, încercările de a păstra status quo-ul nu sunt suficiente. O bună strategie defensivă presupune capacitatea de a se adapta rapid la situația în schimbare din industrie și, pe cât posibil, blochează sau împiedică în mod preventiv atacatorii să blocheze acțiunile concurenților. Protecția mobilă este întotdeauna preferabilă protecției statice.
A doua abordare a strategiei defensive este de a aduce în atenția concurenților că acțiunile lor nu vor rămâne fără răspuns și compania este gata să atace.
Scopul acestor semnale este de a împiedica începerea acțiunilor de atac (deoarece rezultatele așteptate ale concurenților provocatori pot fi semnificativ mai mici decât costurile suportate) sau, cel puțin, să le reorienteze la obiective mai puțin protejate. A notifica concurenții despre posibile acțiuni de represalii este posibilă după cum urmează:
• o declarație publică a conducerii societății cu privire la obligația de a păstra cota de piață existentă;
• o declarație publică privind planurile de a crea capacități de producție adecvate pentru a umple spațiul de piață existent și a asigura creșterea anticipată a pieței;
• avans difuzarea de informații despre noile produse, descoperiri tehnologice, planificate noi modele și varietăți de produse în speranța că se va răci ardoarea concurenți să ia decisiv corolarul dei pentru a finaliza validarea informațiilor developm-Kah;
• O declarație publică privind intenția companiei de a ține pasul cu politica concurenților în schimbarea prețurilor și a termenilor de vânzare;
• Crearea unei rezerve de numerar și a unor active extrem de lichide pentru desfășurarea acțiunilor de "combatere";
• efectuarea de contraatacuri aspre împotriva atacurilor unor concurenți care nu sunt foarte puternici pentru a crea o imagine a unei companii bine protejate.
O altă modalitate de a rezista acțiunilor de atac ale concurenților este de a încerca să reducă profitul care le atrage și le împinge la acțiuni ofensive. Atunci când rentabilitatea unei firme sau a unei industrii este excesiv de mare, ea servește ca un back-office pentru un număr mare de firme și dă naștere dorinței de a acționa în greutate, chiar dacă barierele de intrare sunt ridicate, iar apărarea este puternică. În această situație, compania se poate proteja de concurenți, în special de noile companii, prin abandonarea profiturilor pe termen scurt și prin utilizarea mecanismelor contabile pentru a demonstra un randament relativ scăzut.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: