Cum să găsim noi puncte de creștere în noua realitate care așteaptă băncile după furtună, pe care o vedem acum în industria bancară?
Băncile SM subestimează adesea potențialul afacerilor cu amănuntul. bancare moderne de retail se poate combina concepte aparent opuse: randamente ridicate și riscuri scăzute, precum și costurile de lansare sau modernizarea activității de vânzare cu amănuntul a scăzut în mod semnificativ în ultimii cinci ani.
• "Corporații" - băncile care au închis modelul de afacere pentru împrumuturi exclusiv persoanelor juridice (a se vedea Figura 1). Ponderea creditelor acordate persoanelor juridice din băncile din acest grup reprezintă o medie de 56% din activele nete.
• "comercianți cu amănuntul" - bănci, pe lângă clienții corporativi, care dețin o pondere semnificativă (în medie 53%) a creditelor acordate persoanelor fizice în active nete. În totalul activelor acestor bănci, ponderea creditelor acordate persoanelor fizice este de 26% (a se vedea Figura 2).
• «Artizanii“ - băncile cu modelul de afaceri, rectificata la alte surse portofoliului de credite, facturi, împrumuturile interbancare, extrem de active lichide, etc ... (a se vedea figura 3).
Rezultatele cercetării și situația emergentă din industria bancară au făcut posibilă formarea unei opinii privind vânzarea cu amănuntul ca un posibil punct de creștere pentru băncile SM.
• ratele de plasare sunt mai înalte în mod tradițional în sectorul bancar cu amănuntul comparativ cu afacerile corporative;
• riscurile din comerțul cu amănuntul sunt comparabile cu cele din afacerile corporative (a se vedea Figura 7);
• ratele de atracție în comerțul cu amănuntul sunt mai mici comparativ cu segmentul corporativ, iar termenul mediu de plasare a fondurilor este mai lung decât în segmentul corporativ.
Atragerea de depozite de la clienți privați reprezintă un mod mai popular de lucru cu comercianții cu amănuntul decât cu împrumuturile (a se vedea Figura 4). După cum știți, un articol profitabil pentru bancă nu este numai creditarea, ci și atragerea de depozite și conturi curente. În ultimii șapte ani, ponderea depozitelor și a conturilor curente ale persoanelor fizice din pasivele băncilor luate în considerare a crescut cu 10 la 14 pm. (vezi figura 5). Activitatea privind atragerea de fonduri de persoane sunt în mod activ ei înșiși și băncile manifestă „în corpul“ - 70% dintre băncile din acest grup au o pondere semnificativă (mai mult de 30%) din fonduri ale persoanelor fizice în active. Aproximativ 70% din băncile din grupul "comercianților cu amănuntul" dețin, de asemenea, o pondere semnificativă din fondurile persoanelor în structura datoriilor. În opinia noastră, o competență bună în afaceri de vânzare cu amănuntul pentru a face procesul de atragere și service mai eficient deponenții persoane fizice, care are în cele din urmă un efect pozitiv asupra rentabilității. În plus, clienții de depozit au un potențial semnificativ de conversie la clienții de credit, ceea ce poate crea un multiplicator suplimentar pentru veniturile băncii.
Operațiunile cu amănuntul permit băncilor SM să demonstreze un randament mai stabil. Băncile care acordă credite entităților juridice, în bilanț, sunt mult mai probabil să suporte întârzierea clienților lor. Aceștia au posibilitatea de a negocia individual cu un împrumutat mare, de exemplu, cu privire la reducerea cuantumului plății, ceea ce are, în cele din urmă, o influență pozitivă asupra statisticilor de întârziere pentru autoritatea de reglementare. Dacă problema nu dispare, după o perioadă de timp (6-18 luni), datoria cu întârziere se elimină din bilanț, reducând profitul. Este vorba despre această redresare pe care am văzut-o în "corporații" (a se vedea figura 6) în comparație cu "comercianții cu amănuntul".
Întârzierea în cazul băncilor SM care dețin o cotă mare din portofoliul de retail în active este comparabilă cu cea a băncilor specializate în împrumuturi acordate persoanelor juridice. Persoanele juridice de împrumut vă permit să înfrumuseți situația reală cu delincvență în datele din bilanț. Portofoliul de retail datorită unui număr mare de clienți face astfel de manevre cu delicvență imposibilă. Prin urmare, alte lucruri fiind egale, se pare, întârzierea de la băncile implicate în creditarea persoanelor fizice, ar trebui să fie semnificativ mai mare decât cea a băncilor, de creditare a persoanelor juridice. Datele Băncii Centrale arată contrariul: „în corpul“ și „roznichniki“ o întârziere comparabilă, în ciuda riscurilor mai ridicate, considerat în mod tradițional, o parte integrantă a creditelor de retail și lipsa de oportunități de a înfrumuseța realitatea, așa cum fac băncile, creditarea persoanelor juridice.
Costul lansării și susținerii activității de retail banking a scăzut semnificativ în ultimii cinci ani. În trecut, au existat momente în care milioane de dolari și personalul larg de specialiști erau obligați să creeze o lansare pe piață. În ultimii trei până la cinci ani, costul implementării software-ului specializat a scăzut semnificativ. Multe procese care însoțesc afacerea cu amănuntul au făcut posibilă externalizarea. Situația emergentă pe piața forței de muncă din industrie arată clar că nu este necesar ca o bancă să ia un angajat scump pentru personalul său pentru a obține competențele necesare. Ca urmare, costul de pornire și întreținere a comerțului cu amănuntul este redus semnificativ.
Birourile existente și alte SPG (unitățile structurale interne) ale băncilor SM pot crește profiturile și pot spori eficiența prin intermediul tehnologiilor de vânzare cu amănuntul. Există opinia că retailul bancar este imposibil fără un număr mare de puncte de vânzare, ceea ce duce la o creștere semnificativă a capitalului și a costurilor de operare. Practica de a lucra cu băncile mici și mijlocii sugerează că rețeaua de servicii existente de salarizare și de clienți corporativi, de regulă, este suficient pentru a crea o afacere de vânzare cu amănuntul armonioasă. Mai mult decât atât, introducerea unor metode de lucru în ramura tradițională întreprindere de vânzare cu amănuntul duce la o creștere semnificativă a eficienței acestora atunci când se lucrează cu clienții și indicatori financiari bazate pe un singur angajat.
Băncile SM pot crește în mod semnificativ portofoliul de active și pasive pentru clienți de retail, numai prin organizarea corectă a activității cu clienții salariați. Managementul și acționarii băncilor mici și mijlocii adesea nu înțeleg că locuiesc într-un "câmp petrolier". Numărul clienților privați ai mai multor bănci și ineficiența utilizării acestei baze sunt uimitoare pentru toți cei care au fost vreodată implicați în afaceri cu amănuntul. Adesea, este suficient să se facă schimbări minore în procese pentru a începe să pompeze "petrol". Astăzi, băncile SM dau de fapt afaceri altor bănci.
Retail - este mai ușor decât pare. Adesea, motivul principal pentru lipsa afacerii cu amănuntul în SM-Bank este experiența primelor persoane sau a acționarilor. De regulă, aceștia sunt oameni care au lucrat cu segmentul corporativ toată viața. Ei pur și simplu nu știu cum să lucreze cu comercianții cu amănuntul și este înfricoșător să începem și nu mai avem timp. Între timp, piața a crescut deja un număr suficient de specialiști competenți. Acum, creșterea carierei unor astfel de specialiști a încetinit datorită stagnării generale din industrie. În plus, tendința de optimizare și reducere a personalului sa intensificat. Toți acești factori conduc la faptul că competențele necesare pentru dezvoltarea serviciilor bancare cu amănuntul devin din ce în ce mai accesibile și mai ieftine. În plus, puteți profita întotdeauna de experiența profesioniștilor, fără a face oamenii în stat. Principalul lucru este stabilirea procesului și susținerea activității acestuia, iar pentru aceasta este suficientă o serie de consultări.
După cum vedem, există o situație favorabilă pentru a atrage atenția băncilor mici și mijlocii asupra unei nișe pe care au evitat în mod tradițional. Profitând de acest moment și depunând eforturi mult mai mici decât au fost necesare acum trei până la cinci ani, băncile pot deschide noi surse de venit și căi de creștere a valorii acestora.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: