Puteri de negociere

Studiați modelul de putere al negocierilor. Știți-l din toate părțile. Fiți gata să o neutralizați. Dar nu folosiți această metodă ca principală strategie a căii victorioase spre succes și armonie.







Mulți dintre noi s-au confruntat cu forțe de negocieri. Astfel de situații apar atunci când o parte este evident lipsită de respect față de cealaltă parte a procesului de negociere.

La un nivel superior, de exemplu, atunci când se negociază într-o afacere gravă sau când se negociază în lumea politică, se folosesc alte tipuri de resurse și tehnologii de presiune.

Într-adevăr, de ce țipați și vă pierdeți temperamentul, distrugând sistemul nervos, dacă puteți exercita o presiune semnificativă și fără anturajul ieftin al unui spectacol de stradă. Cu toate acestea, unii politicieni și oameni de afaceri nu sunt averse la combinarea presiunii interne, psihologice cu tehnologie ascunsă de ochii oamenilor de presiune asupra adversarilor.


Deci, care sunt aceste pârghii ascunse ale negocierilor de putere reală?

1. Compromis sau informații ascunse despre inamic.

Desigur, există o știință completă a inteligenței de afaceri competitive, al cărei scop principal este cunoașterea în timp util a părților slabe și puternice ale echipei adversarului. În mod natural, în mod ideal, slăbiciunile lor sunt întărite, protejate sau ascunse cu atenție.

Utilizați aceste informații trebuie să fie extrem de precise. Se poate afirma în mod sigur că utilizarea eficientă a informațiilor este similară cu utilizarea eficientă a armelor. Deci, o persoană poate avea o armă, dar nu o poate folosi. Cu informația este aceeași poveste. A ști nu înseamnă să fii capabil.

Dacă unele informații compromițătoare despre inamic devin cunoscute aliaților săi, atunci unii dintre ei poate pierde. Prin urmare, chiar și cunoașterea de către adversar a cunoașterii slăbiciunilor sale îl face mai puțin agresiv și mai dispus la dialogul partenerului.

2. Competența profesională.

Dacă un expert cu privire la subiectul negocierilor vine de partea voastră, atunci chiar prezența sa este o pârghie eficientă pentru exercitarea unei presiuni puternice asupra adversarilor.

Mai ales atunci când vine vorba de tranzacții comerciale și situații cu jocuri de preț. Adesea, în cadrul negocierilor puteți auzi argumente în favoarea poziției uneia dintre părți, pe care expertul o justifică (sau o examinare "independentă").







Chiar și la copii, atunci când negocierile intră într-un impas emoțional, puteți auzi: - Știi Vaska Krivoy? - Și cine-l cunoști pe fratele meu? În unele comunități de afaceri, același lucru se întâmplă tot timpul.
Același lucru se poate spune și pentru negocierile internaționale, când una dintre părți invită, în calitate de observator al procesului de negocieri, o figură publică cunoscută din partea unei țări semnificative din punct de vedere politic pentru adversar.

4. Superioritatea resurselor.

Dacă adversarul dvs. are un set tactil de jucării nu mai puțin costisitoare, adversarul este informat (bineînțeles, cu o bază documentară) despre accesul dvs. ușor la linii de credit nelimitate, conexiuni politice și alte resurse semnificative pentru adversar.

Același lucru se aplică abilității dvs. de a bloca canalele de acces la resurse pentru adversari. După cum a spus un necunoscut mafioso, cu ajutorul unui cuvânt bun și a unui pistol poți negocia totul mult mai repede decât cu un cuvânt bun.

Acest lucru se aplică și în cazul metodei de presiune a puterii cu ajutorul unui palat auriu vopsit, pe care adversarul îl va primi dacă este mai acompaniant. Mai ales atunci când aveți deja un întreg album al unor povestiri asemănătoare, cu un hep și clasic: au semnat și apoi au trăit mult, bogat și fericit ...

5. Ultima pârghie din această listă, dar nu ultima din puterea influenței, este folosirea dezinformării.

Din vremurile biblice, arta de a induce în eroare inamicul a fost un puternic factor de presiune forțată. De exemplu, unii generali antice au arătat superioritatea lor față de fortărețele asediate, crescând o mulțime de incendii de zece ori mai mari decât puterea lor adevărată de luptă.

Întreaga istorie a diplomației internaționale este istoria luptei de informare și dezinformare. Este adevărat că vorbirea convingătoare este mai influentă decât discursul motivat, dar nu convingător.

În cele din urmă, vreau să spun că cea mai puternică influență a puterii este exercitată de o combinație a pârghiilor menționate mai sus. Nu uitați de puterea interioară a liderului negocierilor.

Uneori, efectul său poate fi blocat de cel mai influent atac de putere al inamicului în negocieri. Toate aceste pârghii și tehnici au propriile lor metode de neutralizare.

Opinia mea este că modelul de putere al negocierilor nu este cel mai constructiv mod de cooperare pe termen lung. După cum a spus Lao Tzu, ploaia torențială nu poate continua tot timpul și nu puteți sta pe picioare toată ziua.

Prin urmare, amintiți-vă că forța poate fi întotdeauna găsită de o altă forță, iar forța de acțiune întotdeauna determină o forță egală și opusă în opoziție.

Dragi cititori ai blogului! După actualizarea resursei
toate voturile au fost anulate

Întrebare: Ce strategie de negocieri veți alege pentru ca planta să fie de acord să vândă o parte din teritoriul său orașului?

Prin urmare, aici este pârghia nr. 4. Îmbunătățirea superiorității. Pentru rezolvarea corectă a problemei, ar trebui să se facă mai multe liste:

1) Lista intereselor părților

2) Lista riscurilor părților

3) O listă a limitelor și limitărilor părților (ceea ce face dificilă acceptarea ofertei)

4) Prognoza variantelor dezvoltării evenimentelor A - cea mai bună / optimistă pentru părți B - versiunea realistă a C - cea mai gravă opțiune

În continuare, aș compila un portret psihologic al adversarului. Am aflat cine îl influențează și ce interese / riscuri sunt cele mai acute pentru el. După ce am rezolvat situația în acest fel, soluția nu este dificil de găsit.







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: