O poveste de viață de la colegii mei, pe care ei, surprinși, i-au împărtășit.
Compania le-a adresat pentru instruire pentru vânzarea de specialiști.
- Scuturați personalul.
- Pentru a risipi stările alarmiste.
- Pentru a înveseli.
- Oferiți noi instrumente de vânzări.
- Pentru a le încuraja să se uite la munca lor într-un mod nou.
- Pentru a vedea oportunități etc.
Care va fi rezultatul?
Să aruncăm o privire la elementele:
- Scuturați personalul. Un astfel de scop apare atunci când angajații și vânzările se confruntă cu apatie, pasivitate, stagnare, letargie și, ca o consecință, o lipsă de creștere a vânzărilor și poate chiar o cădere. Ar fi frumos să înțelegeți ce a cauzat un astfel de statut și un astfel de rezultat ... Oboseală, congestie, satisfacție cu starea actuală, management, procese de afaceri ... Altceva?
- Pentru a risipi stările alarmiste. Um ... pentru început, cineva le creează. Ar fi bine să identificăm instigatorul pesimismului, care este periculos pentru vânzarea de specialiști. De asemenea, ar fi bine să elaborăm atitudinile angajaților care contribuie la apariția și creșterea alarmismului. Ar fi frumos să înveți să răspundă corect situațiilor stresante. Și există o întrebare despre programul anticriză și acțiunile din cadrul companiei. La urma urmei, angajații încep să se panică atunci când există panică și lipsa unui plan de acțiune în partea de sus ...
- Pentru a înveseli ... Se poate face în moduri diferite: ușor și cu atenție sau cu ajutorul terapiei de șoc. Dar ... să încurajăm angajații. Unde vor merge? Cu ce să vă confruntați? Și nu vorbesc acum despre clienți ... Și despre ce se întâmplă în cadrul companiei! Adică, ne uităm la primul punct. Cât de gata este compania pentru un departament de vânzări viguros și frisky? Uneori, ciudat, nu gata. Apoi se pune întrebarea: în ce măsură este revigorantă?
- Oferiți noi instrumente de vânzări. Poți da ceva. Întrebarea este: care sunt cele vechi? În vechea experiență, există instrumente, sunt folosite sau nu? Ce fel de rezultat aduce uneltele vechi? Nu există nici o greșeală mare decât a oferi angajaților noi instrumente atunci când nu au stăpânit și nu au implementat cele vechi. De aceea este de dorit să se ordone nu doar instruirea, ci și suportul de instruire. Când, în casă, becul a fost pus într-un alt loc, încă 2-3 săptămâni ne întindem spre locul anterior al locației sale. Iar instrumentele se schimbă și mai mult. Și adesea, dacă nu există o reîncărcare externă, angajații la jumătatea drumului uită că introduc ceva nou ... Rezultatul este clar. Uneori, uneori, trebuie doar să corectezi vechile tehnologii, deoarece acestea au fost folosite în mod greșit sau interpretate. Și dacă acest lucru nu este făcut, atunci cei noi pot obține același lucru (deoarece scriptul este deja în desfășurare). Sau, uneori, se dovedește că uneltele sunt vechi și nu există ... Deci, atunci pentru început ar trebui să li se dea deloc. Deci, este bine să înțelegem de ce și de ce avem nevoie de noi instrumente? Ce ne așteptăm de la ei și de la angajați?
- Pentru a le încuraja să privească munca lor într-un mod nou ... Bine. Să-l luăm. Și cum într-un mod nou? Cum să te uiți la vechiul mod? Din nou, întrebarea: avem nevoie de un aspect nou? Ești mai corect? Ce este un aspect nou? Atunci am început să observăm ceea ce nu am văzut până acum ... Amândoi plusuri și minusuri ... Ești gata pentru asta? Înainte ... Angajații au observat. Un ghid, colegi? Ar fi frumos să înveți întreaga companie nouă de sus în jos și de sus în jos.
- Vedeți posibilitățile. Foarte bine! Să presupunem că angajații au văzut oportunități. Dar conducerea lor văd și este compania pregătită pentru dezvoltarea oportunităților în sine? Există resurse și disponibilitatea de a elabora un plan pentru dezvoltarea lor? Care este utilizarea a ceea ce utilizatorii vor vedea noi oportunități de a învăța, dacă acestea sunt încă în următorii 5 ani sau cu acest manual, aceste colegi, reguli și procese, compania nu poate? Este important să ne păstrăm în minte încă o nuanță - gândirea noastră nu se deosebește prin selectivitate și este reglată la ea! Aceasta înseamnă că, dacă îi învățăm pe o persoană să vadă oportunități, atunci îi va vedea peste tot! Și cu siguranță nu avem nevoie de asta, destul de ciudat! La urma urmei, sarcina noastră este că le vede doar în munca sa, în compania noastră și în biroul său. Și cum să procedăm apoi?
Am enumerat doar câteva din întrebările care ar trebui adresate și am acordat atenție (clientului de formare însuși sau discutați cu formatorul) și doar câteva riscuri. Dar acestea sunt suficiente pentru a înțelege că un bun profesionist ar trebui să lucreze cu toate acestea! O altă întrebare care rezumă toate aceste aspecte - de ce avem nevoie de toate aceste șase obiective? Care este obiectivul principal, ce rezultat vrem de la antrenament? Creșterea vânzărilor, desigur! Nu este atât de simplu! Din păcate. Uneori obiectivul principal nu este acela de a crește vânzările la toate ...
Deci, avem nevoie de un profesionist bun cu această cerere. Dar poate un cost bun profesionist ieftin? Nu lucrăm cu corpul angajatului nostru - și de modul în care munca unui bun doctor este costisitoare! Lucrăm cu conștiința și gândirea angajaților noștri - și aceasta este și mai mult o bijuterie! Necesită cunoașterea aprofundată a proceselor gândirii, a psihologiei, a cărui tematică este predată, managementul, marketingul, relația cauză-efect, acuratețea, acuitatea și multe altele. De ce? Da, pentru că multe lucruri sunt iraționale! Da! De exemplu, credem logic că dacă vom stabili obiective de creștere a vânzărilor, venituri, profituri ale întreprinderilor, le vom realiza.
Din păcate ... în cele mai multe cazuri nu este așa! Pentru a obține venituri, profit - câteodată trebuie să setați alte obiective. Și rezultatul realizării lor este doar profitul și voința!
Deci, care este rezultatul colaborării cu un specialist ieftin? Instruire pentru o bifați (sau de management sau angajați)! Formare pentru a spune că antrenamentul nu este eficient, deși în realitate a existat o alegere ineficientă a antrenorului. În general, nu este greu de prezis. Și de ce? Scopul a fost înlocuit de un criteriu dintr-un alt obiectiv. Care dintre ele? Să fim cinstiți și realiști cu noi înșine (regula oricui om de afaceri de succes) - să facem cursuri de formare ieftin!
PS: Dacă vrei un rezultat mare, fii gata să investești în ea!
Trimiteți-le prietenilor: