Alexander Sankin: "Licitația este cea mai profitabilă modalitate de a vinde un apartament"
Cum puteți să dormiți liniștit, dacă nu ați servit clientul?
Alexandru, fiind un antreprenor în spirit, nu a lucrat niciodată pentru nimeni. "Dacă doriți să creați o afacere personală fără a investi milioane și să fiți sociabili, proprietatea imobiliară este pentru dumneavoastră", recomandă Alexander.
Sankin admite că la începutul carierei sale a făcut toate greșelile care ar putea fi făcute. Apoi, el ar dori foarte mult să întâlnească un astfel de antrenor, așa cum el însuși a devenit: "Puteți trece prin încercare și eroare timp de 16 ani, sau să mă ascultați să lucrez corect din prima zi".
Licitația este, de asemenea, bună pentru proprietar: el știe exact data de mutare, știe ce va vinde la prețul maxim într-un timp scurt, știe când va primi depozitul. Și chiar dacă agentul nu este încă pe deplin conștient de metodă sau de piață, și pentru el însuși, nu ar fi început o licitație, ci pentru clientul său - proprietarul imobiliar ar trebui să încerce! "Cum poți dormi liniștit noaptea, dacă nu ai servit clientul?" - cu acest slogan, Sankin apelează la toți cei care nu conduc vânzările prin metoda licitației.
Alexandru însuși a venit din Tașkent, a fost angajat în afaceri acolo și a cumpărat mai multe apartamente. Nu cu mult timp în urmă, a început să construiască o casă în suburbii și a decis să vândă aceste apartamente. Unul dintre ei, cu trei camere, se afla în centrul orașului, într-o casă de elită. În acest apartament a trăit o personalitate bine-cunoscută, fosta solistă a ansamblului "Yalla" Natalia Nurmuhamedova. Dar existau și dezavantaje: apartamentul era la etajul al patrulea, într-o casă fără lift. "Dacă doriți, puteți găsi mai multe dintre ele, dar eu, ca vânzător, văd avantajele în primul rând", a declarat Alexander, "am căutat un agent care le vede și el." Sa dovedit că nu era atât de ușor să-l găsești! Poate că sunteți interesat, dar de ce ar interesa cumpărătorul acest lucru? ".
Drept urmare, a existat un om care a trăit într-o casă vecină și a fost un admirator al acestui cântăreț. Îl impresiona. Pentru a găsi, a fost necesar să se producă 45 de lovituri! Statisticile sunt după cum urmează: agentul a primit 90 de apeluri, 45 vizitatori au venit să vadă apartamentul, 8 persoane și-au scris propunerile, 2 dintre aceștia au venit în finală. Sankin și-a aplicat pe deplin metoda, deși de la distanță. "Dacă deveniți un astfel de agent și vă asigur, proprietarii se vor alinia pentru dvs.", a asigurat Alexander.
Prețul mediu al apartamentului a fost de 53 mii de dolari, iar prețul de vânzare - 60.000 de dolari. Profitul de 7000 de dolari (mai mult de 350 de mii de ruble) este mai bun decât orice prelegere poate convinge în modul cel mai profitabil de a vinde apartamente în Chelyabinsk.
Cu cât segmentul tău de piață este mai restrâns, cu atât mai bogat ești
Alexander Sankin vede sentimentul de piață al activității agentului imobiliar în vânzarea obiectelor încredințate lui la prețul maxim într-un timp scurt. Și pentru aceasta, delimita cu exactitate domeniul muncii sale și se angajeze în vânzarea de apartamente numai acolo. De exemplu, ucenicul iubit al lui Sinkin, Dina Vedenskaya, sa specializat doar în zona Moscova din Kurkino, a cărei capitalizare pe piața imobiliară a depășit capitalizarea Gazpromului. Acum, Dina vinde cu succes apartamente pe Kutuzovsky, și numai acolo.
De foarte multe ori, agenții imobiliari încep să lucreze cu faptul că pragul depreciază apartamentul. Alexander Sankin recomandă să construiești o conversație cu proprietarul, chiar din alte poziții: "De ce nu vrei să faci acoperire maximă a întregii piețe. poate vă subestimați apartamentul! "Și mai mult:" Prețul dvs. ar trebui să fie un magnet, nu un obstacol pentru cumpărători! Licitația va arăta cât de mult merită obiectul dvs., prețul inițial este doar un instrument pentru a atrage cumpărătorii și agenții acestora ".
Unul dintre argumentele decisive la o întâlnire cu proprietarul proprietății despre Sankin este oferta de a compara planurile de marketing. Metoda de licitație pentru vânzarea de bunuri imobiliare în comparație cu cea tradițională poate fi comparată cu prinderea unui pește cu o plasă, spre deosebire de pescuitul cu o bară de pescuit. Prin urmare, ascultând discursurile credibile ale agentului, vânzătorul de bunuri imobiliare include unul din sentimentele lor de bază - lăcomia. Toată lumea vrea să vândă mai mult, deci sistemul funcționează.
Dacă o persoană, în această etapă, își schimbă mintea cu privire la vânzare, nu este un client al unui agent de milionar. Licitațiile sunt numai pentru proprietarii motivați. Nu are rost să faci efectiv ceea ce nu este necesar. Este necesar să învățăm să spunem "nu" tuturor celor care distrag atenția. Frica de a nu câștiga este tratată de cunoașterea pieței, studierea aprofundată a teritoriului ales.
Gelozia și lăcomia sunt cei doi piloni ai succesului
"Un contract exclusiv este un cadou de la zeii imobiliar", a spus Sankin. Dacă vânzătorul unui apartament dorește să angajeze 6 agenți pentru el însuși, el își angajează șase inamici, pentru că toți vor încerca să-i placă pe cumpărător în speranța de a primi o comisie. Alexander recomandă convingerea clientului de a pune comisionul maxim - 6%, din moment ce 3% pentru a accelera vânzarea ar trebui să fie promise agentului cumpărătorului. Și dacă agentul poate vinde mai scump decât prețul convenit de proprietar, profitul este împărțit în jumătate.
Când 25 de persoane care doresc să vadă un apartament sunt tipărite, arată. Cumpărătorii urmează unul după altul, cu un interval de 15 minute. Aici agentul ar trebui să atragă un asistent care să regleze coada. Spectacolele sunt organizate în două etape: în zilele lucrătoare și în weekend. Condiția principală pentru afișarea corectă este că proprietarul proprietății nu este prezent acolo. Este necesar să-l convingem că acesta este pentru binele lui. În primul rând, cu proprietarul, cumpărătorul nu poate privi unde vrea și nu întreabă ce este important pentru el. Sau, din neatenție, își dau dorința de a vinde rapid, ceea ce poate duce la o reducere nejustificată. În al doilea rând, ar trebui eliminată și posibilitatea proprietarilor de a conveni asupra unei tranzacții în spatele agentului.
Toate ofertele de cumpărare (ofertă) se fac numai în scris, într-o formă special concepută: prețul, termenul tranzacției, metoda de calcul. Astfel, agentul milionar primește cel mai valoros instrument de marketing - oferte competitive pentru cumpărare. Toate ofertele trebuie scrise înainte de data convenită. Deci, potențialii cumpărători ai apartamentului includ un al doilea sentiment vechi - gelozie. "Nu există nimic mai sexy pentru un cumpărător de bunuri imobiliare. decât un alt cumpărător care dorește aceeași proprietate ", - spune Barbara Corcoran, un milionar agent din Statele Unite.
Nu vă fie teamă că tehnologia nu va funcționa. Un agent speriat este un agent ineficient. Prin metoda lui Alexander Sankin au avut loc mii de licitații în Rusia. Studenții săi sunt un club de agenți milionari sau primul sindicat de agenți imobiliari din Rusia. Unul dintre studenți Sankina a spus asta. "De când am achiziționat metoda de licitație de vânzare, o folosesc doar. De ce merg pe jos dacă pot ajunge acolo cu mașina?
Feedback asupra seminarului
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: