Publicat cu permisiunea Leapfrog Strategies, Inc. și Gil Conrat
SPIN vânzări
Neil Rekhem
SPIN vânzări. Un ghid practic
Neil Rekhem
La naiba cu prețul! Creați valoare
Tom Snyder și Kevin Kearns
Cartea este dedicată
Fred, Cathy și Ryan, a căror dragoste și sprijin a făcut posibil
Informații succinte despre modul de vânzare a marilor companii
Comparativ cu ieri, suntem înconjurați de o lume complet diferită. Pentru a reuși în condițiile nebune ale pieței moderne, sunt necesare noi abordări. Aplicarea unor tehnici vechi bune nu vă va duce nicăieri, mai ales către o mare corporație. Din această carte veți afla ce este necesar pentru a intra în câmpul de viziune al factorilor de decizie din companii.
Partea I. Luați provocarea
Prima parte vorbește despre ce se întâmplă în lumea corporațiilor și care este motivul dificultăților cu vânzările cu care vă confruntați. Veți învăța:
- despre tendințele pieței care afectează vânzările dvs., precum și despre tacticile de vânzări fără speranță;
- despre cum să împărțiți marile corporații și propunerea dvs. în părți mici, cu care puteți începe să lucrați;
- despre lumea celor care iau decizii și despre modalități sigure de a sparge peretele indiferenței lor.
Partea a II-a. Creați o bază de date
Această parte a cărții este dedicată elementelor cheie care vor fi necesare pentru a avansa în lumea modernă a vânzărilor. Veți învăța cum:
- să vizeze companiile mari, în cooperare cu care succesul dvs. este cel mai probabil;
- evaluarea propunerii și determinarea eficacității acesteia;
- Consolidați-vă propunerea de valoare și faceți-o deosebit de atractivă pentru clienții corporativi;
- studiați companiile mari și extrageți informații critice care vă vor ajuta să faceți progrese în vânzări;
- să utilizeze relațiile existente și să creeze noi conexiuni care să contribuie la stabilirea contactelor.
Partea a III-a. Începeți o campanie de implementare
Din aceasta veți învăța cum să combinați noile cunoștințe despre propunerea de valoare și potențialii clienți vizați, pentru a:
- Determinați cine decide cu privire la achiziționarea produsului dvs. în companii mari;
- formarea unei campanii la scară largă pentru dezvoltarea potențialilor clienți, care va ajuta la depășirea tuturor obstacolelor de pe piață;
- Elaborați scrisori și e-mailuri care să atragă clienți care se disting de fundalul general și să inițieze un răspuns pozitiv.
Partea IV. Treci peste bariere
Partea V. Promovarea procesului de vânzări
Ultima secțiune a cărții este dedicată unei întâlniri mult așteptate cu un potențial client. În special, veți afla cum:
- planificarea și desfășurarea unei reuniuni eficiente;
- vorbiți cu factorii de decizie cu privire la lucrurile cele mai semnificative pentru afacerea lor;
- să promoveze procesul de vânzări la etapa următoare fără prea mult efort;
- transformați-vă ... într-un avantaj competitiv!
Cum să folosiți această carte
Capitolul 1
De ce nu sunați înapoi
Vânzarea către marile companii este dificilă. E adevărat. Uneori se pare că au ridicat o fortificare impenetrabilă în jurul birourilor lor, pentru a nu te lăsa în nici un fel. Sunt clasificate numele celor care iau decizii. Apelurile sunt acceptate de secretar sau, mai rău, sunt transmise către robotul telefonic. Și nu prețuiești iluzii că te vor chema înapoi!
Dar tu, ca majoritatea oamenilor, te uiți la aceste companii mari și gândește-te: "Dacă aș putea să ajung acolo." Visele unor contracte mari și comisioane impresionante își întoarce capul.
În plus, dacă lista dvs. de clienți include companii precum PG, BP sau 3M, pentru alți potențiali cumpărători, va fi o dovadă incontestabilă că oferta dvs. este la nivel mondial. În inimile inimii, înțelegeți că aprobarea lor vă va îmbunătăți vânzările în general.
Dar cum să intri în aceste companii mari? Ce aveți nevoie pentru a organiza o întâlnire cu factorii de decizie? Cum să ajungeți unde nu cunoașteți o singură persoană? Și dacă nu sunteți încă gata să luați giganți corporativi, cum puteți începe să lucrați cu organizații mai mari decât clienții actuali?
Secretul corporativ incredibil
Ideea de cooperare cu clienții mari pare a fi incredibilă pentru majoritatea vânzătorilor. Chiar și profesioniștii cu experiență se pierd înainte de a se întâlni cu un monstru corporativ.
Imediat își pierd încrederea, reflectă asupra faptului dacă pot aduce valoare activităților corporației. Sunt nervoși, încercând să rezolve problemele legate de prețuri sau să parșeze obiecțiile legate de competitivitate. Ele sunt chinuite de gânduri despre cum să nu cadă față în față în fața angajaților talentați ai companiilor mari.
Știu aceste sentimente, pentru că eu le-am experimentat. La începutul carierei mele, am lucrat pentru Xerox într-o regiune care nu cuprindea mari corporații. Timp de trei ani totul a mers bine, am vândut cu succes copiatoare întreprinderilor mici și mijlocii.
Când am fost în cele din urmă promovat, am fost îngrozit. În imaginația mea, erau noi clienți cu puteri supranaturale. Mi se păreau oameni de afaceri ispitiți care ar trata cu dispreț ca un simplu om ca mine, încercând doar să înțeleagă ce este. Și când unul dintre cei mai buni reprezentanți de vânzări din compania mea a spus: "Începeți să lucrați cu băieți serioși, Jill. Să vedem ce ești bun la ", nu m-am simțit mai bine.
Pentru mult timp trebuia să mă obișnuiesc cu faptul că persoanele responsabile pentru luarea deciziilor în companii mari sunt oameni obișnuiți. Sa întâmplat așa că lucrează aici.
A trebuit să-mi amintesc această lecție când am început propria afacere - desfășurând cursuri de vânzări. La acea vreme, am fost convins că mari corporații au angajat vagoane, ale căror abilități au depășit cu mult a mea. Numai după un timp mi-am dat seama că nu știu totul, iar experiența mea profesională și-a extins abilitățile.
Dar pentru a afla, a trebuit să mă întâlnesc cu cei care iau decizii în corporații. A fost necesar să se înțeleagă că programele lor nu au satisfăcut toate nevoile de instruire în vânzări.
Și acum ne vom întoarce la întrebările care îi chinuiesc pe toți cei care încearcă să vândă ceva companiilor mari: cu cine mă voi întâlni acolo? Ce să spun când ajung acolo? În condițiile moderne, situația este și mai gravă, deoarece este extrem de dificil să se organizeze o întâlnire personală cu un potențial cumpărător.
Sunteți într-o "furtună perfectă" [2]
Datorită acestor tendințe este mult mai dificilă:
- a determina unde sunt luate deciziile și cine este implicat în mod specific în acest proces;
- convingeți clienții supraîncărcați să găsească timp să se întâlnească cu dvs.;
- să vă diferențiați oferta pe fundalul competitorilor, fără a aduce atingere rentabilității sale;
- demonstrați valoarea sa excepțională în întâlnirea cu clienții - atât de mult încât factorii de decizie vor dori să lucreze cu dvs., în ciuda prețurilor mai ridicate.
Pentru a avea succes în lumea schimbătoare a vânzărilor, este important să revizuiți strategia de a începe să lucrați cu clienții. Prima sarcină este de a studia abordarea existentă a companiilor mari, pentru a determina unde sunt necesare schimbările.
Nu mai acționați ca un vânzător egoist
Hacking codul corporativ
Idei cheie
- Nu este ușor să organizați o întâlnire cu potențialii cumpărători din marile corporații și dificultățile cu care vă veți confrunta nu sunt imaginare.
- În viitor, situația nu va deveni mai ușoară. Combinația a numeroși factori de piață formează o "furtună ideală" pentru vânzători.
- factorii de decizie din corporații sunt oameni obișnuiți care, dintr-un motiv sau altul, lucrează într-o companie mare. Ei nu sunt înzestrați cu puteri supranaturale.
- Abordarea tradițională de organizare a întâlnirilor vă face un vânzător egoist care este interesat numai de propriul dvs. succes.
- Pentru a sparge barierele construite în jurul clienților corporativi, este necesar să se creeze noi abordări pentru dezvoltarea potențialilor clienți.
Capitolul 2
Cum să se ocupe de companii mari și foarte mari
Toată lumea visează să-și vândă bunurile companiilor mari, dar realitatea aspră este că astăzi este posibil să fie un număr și mai mic de vânzători decât înainte. Dacă baza dvs. de clienți nu are clienți mari, le puteți înzestra ușor cu abilități exagerate.
Fiind în afara companiei, vă imaginați angajații săi ca cei mai strălucitori, talentați și motivați oameni din lume. Locul muncii lor este atras de tine sub forma unui mecanism impecabil bine uleiat. Vă imaginați o integrare lină între divizii, filiale, filiale și chiar diviziuni.
Știind că au resurse financiare semnificative, presupuneți că folosesc cele mai noi tehnologii și că implementează cele mai inovatoare procese. Nu vă îndoiți că au acces la cursuri de formare corporatistă la nivel mondial, au reuniuni atent organizate și au acces la orice resursă necesară.
Dacă sunteți vizitați de astfel de gânduri, atunci, după ce ați început să lucrați cu companii mari, veți fi uimiți. Oriunde v-ați întoarce privirea, peste tot există o mulțime de oportunități de îmbunătățire. Corporațiile se îndreaptă în mod constant către resurse terțe care le ajută să-și îmbunătățească activitățile. Aveți nevoie de un aspect nou pentru a îndeplini sarcini. Ei doresc să utilizeze produse care maximizează rentabilitatea investițiilor lor. Oportunitățile sunt îndeplinite la fiecare pas și așteaptă ca cineva să obțină beneficii reale de la ei.
Trimiteți-le prietenilor: