Konstantin Bushuev, co-fondator al grupului Xiao Long Group, care îi ajută pe antreprenorii ruși să caute furnizori din China, poate să spună povești despre Regatul Mijlociu de mult timp. Pentru ce expoziții ar trebui să merg acolo? Cum să verificați un partener străin? De ce trebuie să controleze China totul? Acest lucru este discutat în detaliu în acest articol.
Stânga pe fotografie - Konstantin Bushuev
În China, puteți lucra la unul dintre cele patru scheme principale:
- "Tine cu o mustață";
- lucrează cu o persoană-companie;
- lucrează cu o companie parteneră;
- deschiderea propriului birou.
Toate cele patru tipuri de scheme implică costuri diferite, costuri de exploatare și posibilitatea transferării riscului și a responsabilității pentru livrare.
Cel mai simplu. este cea mai frecventă dintre întreprinderile mici și mijlocii, schema este "cu mustață". Omul de afaceri însuși sosește în China, își angajează un interpret local, merge în jurul întreprinderilor de exploatare, alege și încheie contracte cu furnizorul. De fapt, pur și simplu nu există niciun partener în China în acest sistem. Traducătorul nu contează. Riscurile (în ceea ce privește calitatea produselor, plata, sincronizarea, fiabilitatea furnizorului etc.) într-un astfel de sistem sunt enorme, dar aceasta este cea mai ieftină opțiune.
Al doilea sistem lucrează cu o companie umană. Compania cumpărător este în creștere, devine dificil pentru proprietar de a controla toate procesele de la distanță. El angajează o persoană specială (reprezentantă) care trăiește în China și ajută întreprinderile să reducă riscurile de calitate și delincvență, dar nu să le limiteze complet. Astfel de agenți specializați pot fi găsiți pe Internet, de exemplu, pe site-urile "Agent în China" sau "Emisfera estică". Nu este doar un interpret, este un angajat cu drepturi depline al companiei. Majoritatea oamenilor de afaceri trec rapid de la primul program de lucru la cel de-al doilea. Al doilea sistem este puțin mai scump decât primul, dar deja reduce unele dintre riscurile în ceea ce privește calitatea și calendarul expedierii. Dar există și o altă problemă: o persoană-companie se poate îmbolnăvi sau pur și simplu nu va fi capabilă să facă față îndatoririlor. Al doilea sistem este potrivit pentru antreprenorii care lucrează deja cu China, dar nu au ajuns la o viteză mare. Ei trebuie să înțeleagă toate riscurile asociate.
Al treilea sistem este deschiderea propriei sale unități cu biroul, angajații și curatorii interni ai procesului de producție și achiziție.
A patra cale este de a ajuta companiile profesionale partenere. Acest lucru este absolut normal, cum ar fi, de exemplu, randamentul externalizării serviciilor contabile sau juridice.
Cu sistemul nr. 3, cumpărătorul companiei primește un control operațional mai mare, dar în același timp poartă toate riscurile. Dacă angajatul dvs. face o greșeală, îl puteți lipsi de prima, dar nu veți putea rambursa costurile. În cazul externalizării, majoritatea riscurilor, inclusiv cele financiare, se află pe umerii societății partenere.
Toate cele patru scheme funcționează. Primul și al doilea sunt destinul întreprinderilor mici și mijlocii, care nu au nevoie de conținutul unui departament separat. Schemele nr. 3 și nr. 4 sunt potrivite pentru întreprinderile mici, mijlocii și mari.
Cum să găsiți un furnizor în China?
Găsiți un furnizor poate fi pe site-uri specializate pe Internet: Alibaba.com, Made-in-China.com, GlobalSources.com, Gongchang.com. Dacă știți limba chineză, puteți folosi chinezul "Alibaba" - 1688.com
Al doilea bloc imens este sursele deschise: Yandex, Google, Baidu, Taobao. Pe ultima resursă există fotografii de înaltă calitate ale mărfurilor, acolo puteți vedea ce se vând în mod activ în interiorul Chinei în sine, pe care furnizorii sunt populare acolo.
A treia sursă sigură de furnizori este expozițiile generale și specializate. Problema este numai în numărul lor: în fiecare zi în China există 10 expoziții, deci este foarte dificil să înțelegeți care dintre ele trebuie să ajungeți. Cea mai faimoasă expoziție din China este cantoneză. Am fost de șase ori deja și mi-am dat seama că este posibil să primim doar primele cunoștințe despre el și să obținem o idee generală despre ceea ce este o mare și diversă China. Pentru a găsi un furnizor, merită să mergeți la expoziții speciale, de regulă, acestea sunt organizate de două ori pe an. Dar pe cine să mergem?
Sau să ia, de exemplu, industria textilă. Există o expoziție în centrul producției de țesuturi în China - în orașul Shaoxing. Aceasta este o expoziție foarte proastă, nu implică producători locali, deoarece nu este cotată pe piața internațională. Doriți să găsiți un furnizor de la Shaoxing, mergeți la o expoziție de textile din Guangzhou sau Shanghai.
Un alt furnizor poate fi găsit prin camerele de comerț și industrie din Rusia și China. Dar cea mai bună cale este să ai relații calde cu chinezii. "Stimate domnule Wang, de trei ani lucrăm la căști, spuneți-mi unde puteți cumpăra scaune pentru copii de bună calitate". Domnul Wang va fi fericit să vă spună și chiar dacă nu știe nimic despre scaunele pentru copii, el îi va întreba pe prietenii săi, pentru că este important pentru el să mențină relații bune cu voi.
În total, puteți selecta mai mult de 10 canale pentru a găsi furnizori. Dar în 90% din cazuri, aceste 5 surse sunt suficiente pentru a găsi furnizori siguri.
Cum să verificați furnizorul chinez?
În China, prima construi relații, și apoi contract. În general, tratatul din China nu înseamnă nimic. Documentele de la 30-40 de pagini de semn chinezesc fără a căuta. Pentru chinezi, contractul nu este adevărul final. Uneori le poți sperie cu un contract, dar de multe ori nu funcționează.
Dacă nu aveți relația corectă cu un partener chinez, nu există prea multe șanse de succes. În China, trebuie să construiți relații cu toți jucătorii din lanțul de aprovizionare.
Cum de a construi o relație în China?
Următoarea pâine prăjită pe sfatul nostru, Belarusii i-au adresat managerului: "Stimate domnule Lee, suntem gata să facem o comandă pentru trei containere, însă cerem directorului să amâne timp de 90 de zile". Pentru producător, o astfel de întârziere este neprofitabilă, clientul ia de fapt produsele pentru vânzare. Pentru compania chineză, clientul belarus, deși mare, dar nu foarte important. Achiziția sa este de aproximativ 2-3% din cifra de afaceri totală a companiei. Dar directorul din China nu poate să-și piardă fața în fața angajatului, pentru că are o fiică și nu poate refuza. Acesta este managerul, care a vrut să joace pe sentimente, a trimis involuntar o lovitură directorului.
Articole similare
-
Cum să găsești o afacere de nișă, o rețetă din afacerea tineretului
-
Angajarea partenerilor și colaborarea cu aceștia, consultanță în afaceri
Trimiteți-le prietenilor: