Enciclopedia de afaceri - dialog direct cu clientul

Marketing direct: dialog cu clientul

Termenul "marketing direct" (DM) a intrat în vocabularul nostru de afaceri și sensul său pare să fie clar - acesta este un apel direct către un potențial consumator. În dicționarul termenilor economici, DM este definit ca "marketing direcționat către consumatorul individual, în conformitate cu lista clienților compilați de firma în sine".







Spre deosebire de corespondență, marketingul direct presupune personificarea fiecărui client, reacția inversă la tratament, regularitatea contactelor. Este necesar să formatați exact informațiile astfel încât să aibă loc această interacțiune.

Tehnologiile de marketing direct au existat de mai bine de o sută de ani, deși termenul este destul de tânăr - a apărut pentru prima dată în 1967 în raportul lui Lester Wunderman "Marketingul direct - Noua revoluție în vânzări". Și a fost aplicată în primul rând ofertelor comerciale pentru bunurile de cerere în masă. În Germania, expresia "dialog-marketing" este populară, indicând nu doar contactul direct, ci și interacțiunea cu clientul.

Dezvoltarea unei ocazii de contact

Cea mai mare abordare creativă necesită dezvoltarea unui eveniment de marketing (eveniment), prin care se va presupune interacțiunea presupusă cu clientul. În prezent, DM are în arsenalul său diverse motive de contacte (în plus față de propunerile de vânzare directă), adesea combinate cu alte activități de marketing:

* Cupoane cumulative, loterii, loterii, competiții (care sunt, de asemenea, un element de promovare a vânzărilor);
* Prezentări, seminarii, expoziții, petreceri corporative sau sponsorizare;
* cercetare de marketing;
* evenimente din viața comercială: vânzări, materiale de știri etc.

Să analizăm în detaliu câteva motive de informare.

Exemplul de mai sus al unei lovituri exacte în țintă - care vizează o acțiune de marketing - este rară. Deși marketingul și direct, eficacitatea în Rusia în DM este mică - 4-8%.

Pregătirea și executarea mesajului

Transmiterea mesajelor și prelucrarea feedback-ului

DM poate fi separat de noile tehnologii sistem de relații și dialog continuu integrate cu clienții - programe de loialitate, care sunt eficiente în relațiile corporative (B2B - business to business), precum și în lucrul cu clienții privați (B2C - business clienților).

Programele de loialitate se concentrează pe clienții existenți. Combină metodele de lucru PR pentru a menține relațiile publice și dezvoltarea culturii corporative și a metodelor de marketing direct. Sarcina programului de loialitate este de a ridica argumente pentru a confirma alegerea clientului de produsul / serviciul de către compania respectivă. Argumentele pot fi atât economice - un sistem de reduceri exclusive, daruri, bonusuri, și morale - obținerea satisfacției din partea colaborării cu această companie. În acest scop, firmele se străduiesc să pună accentul pe valoarea excepțională a clientului, să le felicite pe diverse date, să-și ceară opinia, oferind informații suplimentare. Bineînțeles, cu cât un client cheltui mai mult pentru compania dvs., cu atât mai multă încurajare pe care o merită. Ca parte a programului de loialitate, ocazia pentru contacte poate fi orice eveniment personal al clientului: ziua de naștere, aniversarea, sărbătorile naționale, unele știri din partea companiei. În plus, furnizarea regulată a anumitor informații plus semne de atenție permite crearea de relații excelente cu reprezentanții mass-media.







programe de loialitate astăzi reprezintă un relații complexe, Marea disciplina Customer Relationship Management (CRM) - Customer Relationship Management. Se folosește o pereche de tehnici de marketing diferite, de extinderea serviciilor (de exemplu, furnizarea de ochelari cu autocolante „nu deranjați“, „Wake pentru masa de prânz,“ sau un meniu vegetarian în timpul zborului avionului) înainte de sisteme de stocare de reduceri (de exemplu, în funcție de mile parcurse în compania aeriană), VIP-carduri, de a crea cluburi de interese (aceste cluburi au gospodine - fanii de vase Zepter sau cumpărători cuptoare cu microunde LG, pentru schema de lucru și același cluburi de presă la corporații). Este aceste programe de ajutor pentru a urmări preferințele consumatorilor și să aleagă modalitățile de motivare pentru fiecare client în parte.

Experiența în aplicarea programelor de loialitate a fost transformată în programe de promovare a aderenților unui anumit brand (Brand Loyalty). Aceste tehnici pot fi observate în preocupările automobilelor. Este extrem de important pentru ei ca atunci când se schimbă o mașină, o persoană nu își schimbă marca. În Vest, în medie, 50% dintre proprietarii de autovehicule își actualizează autoturismul la fiecare 3-4 ani. În Rusia, acest fenomen se dezvoltă: există cluburi RENAULT, BMW, 4x4 (fanii mașinilor cu tracțiune integrală). Ei își organizează petrecerile, mitingurile, concursurile.

Compania Audi din Spania a organizat un program de loialitate, în cadrul căruia campania a efectuat o întreținere gratuită, înlocuirea vechii mașini cu o mașină nouă cu defecțiuni grave și crearea unui club de călătorie. Firește, fiecare proprietar al Audi a fost informat în timp util despre posibilitatea de a se alătura programului.

Dezvoltând programe de loialitate, compania intră într-o relație pe termen lung cu clientul, adică investește în contacte permanente, ceea ce este posibil numai dacă compania însăși intenționează să lucreze pe această piață de mulți ani.

O condiție extrem de importantă pentru aceste programe este frecvența contactelor. În medie, este necesar să "contactați" clientul de 2-10 ori pe an. De exemplu, rețeaua magazinelor de încălțăminte "KS" informează de fapt clienții săi obișnuiți (completarea chestionarelor corespunzătoare) despre evenimentele de marketing (vânzări, loterii, colecții noi) lunar.

Cunoștințele acumulate peste secole discipline, cum ar fi marketingul direct, relații publice, teoria comunicațiilor, este necesar să se combine într-o singură cultură a relațiilor de afaceri, promovarea dezvoltării afacerilor civilizate.







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: