- Cine este potențialul client pe teritoriul meu? Ce beneficiu este cu adevărat relevant pentru clienți?
- Care este viitorul meu în companie? Care este rolul meu în dezvoltarea sa?
- Care sunt obiectivele companiei în care lucrez? Cum intenționează compania să-și dezvolte afacerea?
Pentru a înțelege contradicțiile și pentru a forma o abordare sistematică a dezvoltării, permite această formare pentru supervizori.
Scopul instruirii
Publicul țintă:- autoritățile de supraveghere;
- șefi de departamente de vânzări;
- directori regionali și teritoriali, manageri de distribuție;
- Reprezentanți comerciali cu perspectiva de a deveni superioare unui supraveghetor.
Instruirea vă va permite:
- să îmbunătățească rezultatul teritoriului, lucrând în trei direcții principale: stabilirea de sarcini pentru rute, vizite comune în teren, însumare;
- să utilizeze o abordare sistematică a dezvoltării teritoriului;
- primiți "jetoane" care pot fi utilizate imediat în fiecare dintre aspectele muncii zilnice.
Compania dvs. va putea:
- Implementarea tehnologiei pentru dezvoltarea teritoriului, pe baza abordării sistemice;
- să adapteze metodele și metodele supraveghetorului la situația specifică a pieței;
- pentru a atrage angajații să construiască și să îmbunătățească un sistem de distribuție durabil pe teritoriu;
- planifică schimbări și ținte pentru dezvoltarea sistemului.
Caracteristica cursului:
- pe baza rezultatelor, veți elabora un plan personal de acțiune menit să aplice cunoștințele și abilitățile dobândite;
- compoziția optimă a participanților din companie: supraveghetori și șef de vânzări. În acest caz, planurile personale ale participanților vor fi coordonate cu obiectivele companiei.
Bonus pentru fiecare participant
Formă de conduită
Fiecare dintre subiecte este modelat în funcție de: experiența participanților (partea practică) - înțelegerea experienței (practică + partea teoretică) - teoria - elaborarea cunoștințelor primite (partea practică). Raportul dintre teorie și practică este de 30/70.
Program de instruire
- Etape de dezvoltare a sistemului de distribuție. Rolul supraveghetorului în dezvoltarea sistemului
- Cum să distingi distribuția de vânzări. Ce vom face?
- Modul în care funcționează distribuția și modul în care poate fi gestionată;
- De ce, atunci când dezvoltați distribuția, apar probleme și cum să le evitați;
- Odată cu dezvoltarea distribuției, se dezvoltă profesionalismul supraveghetorului.
Practică: diagnosticarea stadiului actual al dezvoltării sistemului de distribuție.
- Termeni de referință pentru supraveghetor
- Pentru ce lucrează supervizorul?
- Ce trebuie să facă un supraveghetor și ce nu ar trebui să facă.
- Planificarea dezvoltării teritoriale
- Crearea rutelor optime;
- Planificarea volumului vanzarilor pe puncte de vanzare;
- Planificarea numărului de comenzi și plăți pentru fiecare rută;
- Rezolvarea rezultatelor muncii cu teritoriul.
Practică: crearea unei hărți de distribuție și a unei plăci de sarcini
- Elaborarea unui plan de vânzări
- Cine ar trebui să facă un plan de vânzări;
- De ce planul de vânzări este exact la ce se bazează planificarea;
- Cum să planificați dacă teritoriile se află la diferite niveluri de dezvoltare;
- Cum să alegi indicatorii care pot fi influențați;
- Un exemplu de elaborare a unui plan care folosește principiul "distribuției pe teritorii".
- Selectarea reprezentanților de vânzări
- Cum să înțelegem pe cine căutăm: cunoștințele, abilitățile, aptitudinile dorite;
- Ce va fi evaluat de către candidați.
Practica: elaborarea unui chestionar pentru selectarea reprezentanților de vânzări.
- Stabiliți sarcini pentru reprezentanții de vânzări
- De ce reprezentanții vânzărilor nu înțeleg sarcina?
- Cum să setați sarcina, tehnica de a prezenta sarcinile "acțiune-rezultat".
Practica: elaborarea abilităților de a stabili sarcini.
- Realizarea de feedback
- De ce să efectuați feedback;
- Cum să realizați feedback;
- Oportunități de a utiliza feedback pentru a trece la un nivel mai ridicat de dezvoltare a distribuției.
Practica: elaborarea abilității de a aplica formula de feedback.
- Antrenarea în teren a reprezentanților de vânzări
- De ce supraveghetorul merge "în câmp";
- Cum se măsoară calitatea pregătirii pe teren;
- Ce acțiuni ale reprezentantului de vânzări sunt așteptate după rezultatele formării pe teren, modul de măsurare a modificărilor;
- Ce trebuie să se schimbe în urma rezultatelor pregătirii pe teren.
- Întâlnire cu reprezentanții de vânzări
- Când întâlnirea este eficientă și când este primită feedback-ul;
- Cum să vă pregătiți pentru întâlnire;
- Cum să anticipați reacția participanților la întâlnire;
- Cum de a face rezultatele ședinței pe termen lung.
- Dezvoltarea unui sistem de salarizare
- Cum se obține rezultatul dorit cu ajutorul unui sistem de salarizare;
- Ce doriți să gestionați cu ajutorul sistemului de salarizare;
- Cum se determină salariul angajaților;
- Pentru ce să plătiți salariul reprezentantului de vânzări. Practica: elaborarea unei scheme de calculare a salariilor.
- Planificarea schimbărilor
- De ce schimba ceva;
- Ce schimbări sunt necesare;
- Cum se determină perioada de implementare a modificărilor. Practica: elaborarea unui plan personal de acțiune.
09:30 - 10:00 - ÎNREGISTRARE
10:00 - 11:20 - Primul bloc al programului
11:20 - 11:35 - Pauză de cafea
11:35 - 13:00 - Al doilea bloc al programului
13:00 - 14:00 - Pranz
14:00 - 15:45 - Al treilea bloc al programului
15:45 - 16:00 - Pauză de cafea
16:00 - 17:30 - Al patrulea bloc al programului
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: