Una dintre cele mai acute probleme cu care se confruntă atât cumpărătorul, cât și comerciantul nostru de frate este problema de alegere.
Din fericire, există o serie de alte modalități mai puțin supărătoare.
Diferența, atractivă pentru clienți
De exemplu, înainte de apariția camerelor digitale, "Polaroid" a fost singura cameră care vă permite să obțineți imediat o fotografie și acesta a fost unicitatea sa. Sau, să spunem, printre formatorii de afaceri și consultanți, sunt singurul care deține atât abordarea de marketing a Rusiei, cât și a Americii și a Israelului, astfel încât să pot oferi clienților toate aceste instrumente.
Cu toate acestea, o astfel de diferență clară în practică este rară. Mult mai des, bunurile firmelor concurente se dovedesc a fi similare unul cu celălalt, cum ar fi frații gemeni. Pe de o parte, cu toată onestitatea, cât de des vă implicați împreună cu colegii noștri în dezvoltarea produselor, astfel încât să putem contribui la diferențierea lor de produsele concurente? Din experiența mea, adesea trebuie să promovăm ceea ce am făcut fără noi. Și, pe de altă parte, producătorii își copiază în mod constant bunele descoperiri, astfel încât aproape orice diferență încetează să mai fie așa.
Desigur, există mai multe metode pentru a găsi USP chiar și într-o astfel de situație - „unicitatea serviciului“, „unicitatea biografiei“, „unice ca un expert“, „buchet floral unic“ și așa mai departe. Dar nu e vorba de ei acum. Vreau să vorbesc despre o situație în care bunurile sau serviciile concurente nu diferă cu adevărat unele de celelalte, cum ar fi două pizzerii sau două zboruri de la Moscova la Sankt Petersburg.
Distribuția, oportunitatea, iluzia alegerii
Există o serie de strategii prin care puteți ajuta cumpărătorul să aleagă produsele noastre, printre altele, exact la fel. De exemplu, aceasta este o strategie de distribuție, atunci când avem grijă de faptul că bunurile sunt vândute în fiecare colț, și prin aceasta vom face mai multe vânzări.
O altă strategie, pe care eu o numesc „de marketing în timp util“ și este explicat în detaliu în seminariile mele, la rândul său, permite clientului potențial „la momentul potrivit la locul potrivit“ - și, astfel, a obține un avantaj competitiv.
Se pot menționa, de asemenea, abordarea în cazul în care un produs este promovat sub diferite nume de marcă, pentru a crea o iluzie de alegere, iar clientul nici măcar nu știe că achiziționarea unui produs „A“, în ambalajul albastru sau produsul „B“ într-un ambalaj roșu, acesta devine de fapt unul și același lucru. Și așa mai departe.
Despre fiecare dintre aceste abordări s-ar putea scrie o serie de articole sau chiar o carte. Dar astăzi vreau să vorbesc despre un alt instrument al comerciantului, ceea ce face posibilă identificarea unui produs non-unic dintr-o serie de alte produse similare. Eu numesc acest instrument "pseudo-USP" sau "ofertă comercială pseudo-unică".
Semnificația "pseudo-USP" este foarte simplă. Noi creăm o impresie printre clienții potențiali că bunurile noastre sunt ceva unic, deși în realitate nu este așa. La seminarii dau mult mai multe modalități de a crea un "pseudo-USP", dar formatul articolului mă forțează să mă limitez la descrierea a doar trei dintre ele.
"Ulei de floarea-soarelui fără colesterol"
Prima modalitate este de a le spune potențialilor clienți despre unele detalii ascunse ale producției de bunuri sau servicii. Dacă în procesul de lucru există ceva care toată lumea face decisiv, dar nimeni nu vorbește despre asta clienților - menționând acest detaliu poate deveni o "ofertă pseudo-unică" pentru tine.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: