Trebuie să se înțeleagă că adesea motivele pentru vânzările rele se află nu numai în departamentul de vânzări, ci și în întreaga unitate comercială a companiei, inclusiv departamentul de marketing, departamentul de finanțe și departamentul de personal. Exemplele sunt prezentate mai jos. Ca o concluzie - responsabilitatea pentru vânzări ar trebui să fie pe un cap (să o numim director comercial), la care toate departamentele care influențează vânzările sunt subordonate. În cazul în care departamentul de marketing sau (chiar mai rău) departamentul de logistică a devenit un departament important separat în afara subordonării directorului comercial, atunci nu vor exista vânzări bune. Că acțiunea nu este un subiect, transportatorii de mărfuri nu au primit bunurile astăzi.
Departamentul de vânzări sunt manageri de lucru, care nu pot vinde și nu au manageri care știu cum să-și vândă. Cum sa întâmplat? O situație deosebit de provocată de om legată de sistemul de motivație. Diferența de salariu între un vânzător bun (îndeplinește planurile sale) și „pasager“ ar trebui să fie uneori. În cazul în care "pasagerul" primește o condiție de 35tr, atunci un vânzător bun ar trebui să primească sub 90 TR. În cazul în care un vânzător primește un bun de 40 mp (de 5 mp salariu „pasager) - că el nu vede nici un sens în activitatea lor și du-te la o altă societate nu este chiar și aici, în cantități absolute -. Și anume, diferența dintre manager de vânzare bine și rău. Da - motivație scăzută (35 și 40 mp), excelent salvează statul de plată și este la fel bate la ușă mult vânzare vniz.I mod rapid de a stabili este imposibil - să găsească o bună persoană de vânzări. - este de cel puțin șase luni, managerul de vânzări trebuie să fie dispuși să se ocupe cu alte departamente ( financiar, personal) a tăiat fondul z rplaty cele mai bune vanzatori. In cazul in care lyubobm care suferă, de asemenea, în șase luni, atunci când agenții de vânzări cheie plece.
Motivația personalului poate fi găsită aici. Căutarea și motivarea personalului
Control insuficient asupra activității reprezentanților de vânzări "în câmpurile"
Ideal - dimineața supraveghetorul își aduce rutele comerciale la reprezentanții de vânzări, seara are un raport asupra rezultatelor. Ie două întâlniri pe zi. Pentru a monitoriza vizitele clienților, se utilizează fie urmărirea GPS de la operatorul celular, fie o verificare zero de la client. Și puteți pune întrebări inconfortabile - "ce ați făcut în timpul orelor de lucru, nu pe teritoriul dvs.", "De ce nu a fost executat planul de vizitare a clienților"
Dacă supraveghetorul nu este prevăzut în stat - vă puteți limita la o întâlnire dimineața: ce a făcut ieri reprezentantul de vânzări (plan / fapt) și ce va face astăzi (plan).
Nu permiteți absolut opțiunea de a se întâlni cu angajatul "câmp" o dată pe săptămână - "lăsați-l să contabilizeze săptămâna". Prin această abordare, banii companiei vor fi cheltuite pentru imitarea activităților, reprezentantul de vânzări se va ocupa de treburile proprii și nu de sarcinile companiei. Și nu pentru că este un angajat atât de rău - și el încearcă să facă bani și este mai ușor pentru el să găsească alte două sau trei companii cu o zi de raportare pe săptămână, fără supraveghere corespunzătoare. Ca rezultat (companiile din limită pot fi cinci pentru fiecare zi lucrătoare), salariatul are cinci salarii de la diferite companii și, în mod normal, nu există rezultate în vânzări. Acești "angajați" există într-adevăr și nu văd nimic în neregulă cu "munca în câmp" simultan pe mai mulți angajatori. Și respingerea lor nu îi sperie, pentru că ei pierd doar o parte din "salariu", dar nu toate.
Rețeaua are o carte interesantă "Cum am vândut Viagra" - foarte informativ pentru a citi cât de bine a fost organizat (training, training, clienți) activitatea unui reprezentant de vânzări la Pfizer International Inc.
Compania nu este pregătită pentru un nou client
Cel mai rigid. Clienții noi - cresc vânzările. Uneori, un nou client vine singur (foarte rar - dar se întâmplă). Dar în versiunea normală - este destul de mult de lucru al departamentului de vânzări. Găsiți, sortați, faceți o ofertă comercială, sunteți de acord cu o posibilă reducere - etc. Și acum clientul este aproape gata:
- "Ok, să încercăm, sunt gata să alocăm 4 rafturi pentru produsele dvs., cosmetice decorative." Trimite planograma "
Planograma este o dispunere a echipamentului pentru cosmetice pe rafturi. Rafturile sunt de la 3 la 5, opțiunile de lungime ale rafturilor, de asemenea, nu sunt foarte mari = în medie undeva, se obțin 15 variante ale aranjamentului. Și aceste opțiuni ar trebui deja să fie gata, de preferință nu doar sub forma unei scheme, ci și ca o imagine frumoasă, cum va arăta.
Hopa, nu există opțiuni gata făcute, doar dimensiunile echipamentului.
Ca urmare, planificarea planogramei începe pentru client și o trimite TOMORROW, nu astăzi.
- "Bine" - spune clientul - "să facem un contract"
Oops, sa descoperit brusc că anumite părți ale echipamentului nu sunt în stoc și planograma trebuie schimbată la client și a trimis o altă opțiune.
E deja amuzant. Având în vedere toate aceste gesturi - clientul este pierdut față de companie:
- "Am decis aici că mă voi gândi la cosmeticele tale."
Sarcina este prezentată incorect
Ca exemplu - același produs este vândut pe diferite piețe - b2c și b2b.
Uleiul de motor este vândut de către managerul de vânzări la centrul de service auto, unde este folosit pentru muncă. Aceasta este piața b2b - managerul de vânzări comunică direct cu clientul final care utilizează produsul și îi poate spune / arăta avantajele produsului.
Depozitele sunt umplute cu mărfurile B și C
Deținerea acțiunilor pe piață.
De exemplu, încercați să vindeți schiurile în timpul verii. Și ceea ce este bun, stocul, în medie, ar trebui să crească vânzările cu 50%. A fost vândut 100 de bucăți. am vândut 150 de unități (doar + 50%), departamentul de vânzări a cheltuit o mulțime de resurse de timp, departamentul de marketing a primit un premiu. Da, numai în absolut creșterea a fost de numai 50 de bucăți. și nu a afectat nimic. Și în loc să realizați un stoc inutil, puteți petrece timp resursele departamentului de vânzări pentru a găsi noi clienți.
Absența de acțiuni pe piață
De exemplu, vânzarea schiurilor în timpul iernii și nu există acțiuni pentru acest lucru. Formularea de bază este "De ce trebuie să se facă stocurile, la urma urmei totul este vândut". Poziție inversă. De vânzare 10 000 de schiuri, acesta este același sezon. Acțiunea va crește vânzările cu încă 50% = va fi de 15 000, este o creștere a cifrelor absolute de 5 000 de bucăți. Dar nu - nu există stoc pe mărfuri bine vândute și nu va fi.
Baza de date 1C nu funcționează, operatorul nu poate accepta comanda, depozitul nu poate colecta comanda, logistica și livrarea nu funcționează. Se pare ridicol, compania are bunurile - dar este imposibil să o vinzi în mod normal din cauza unor probleme tehnice. Și cum clienții sunt surprinși.
Articole similare
-
Apetitul slab al copilului - principalele motive și metode de eliminare a acestora
-
Strabismul la adulți - cauze, tratament - popular pentru sănătate
Trimiteți-le prietenilor: