(cum să câștigi bani pe producție)
Șeful companiei Kirov, producătorul sigiliilor și timbrelor "POLYGRAPHYCH" Anatoly Suntsov a lansat prima franciză în domeniul afacerilor cu timbre. Într-o cifră de afaceri modestă în sigilii și ștampile, a văzut o crăpătură în lume, dacă nu o afacere mare și apoi de dimensiuni medii. Ce poate rezulta din ambițiile mari pe o piață mică?
Anatoli Suntsov suspectează: dacă Dumnezeu poate uita, atunci cu Vyatka a făcut asta. Să se întâmple lucruri interesante în oraș - este un păcat mic. Dar, la urma urmei, nimeni nu a mers la Jocurile Olimpice cu șanse serioase de a câștiga din regiune! Ca fost jucător de tenis, antreprenorul este sigur: sportul este cel mai bun indicator al dezvoltării regiunii. Da, și afacerea lui de ștampilă poate spune cuvântul său greu. Vânzările la domiciliu "Polygraphych" cresc la maxim 10% pe an, și chiar și atunci, din cauza creșterilor de prețuri și, în general, în Rusia - cu 20-30%.
Suntsov se teme de astfel de rate de creștere. Și nu pentru că sunt prea mari. "Chiar și în clasice de marketing este scris: crește cu 30-40% - așteptați probleme. Există întotdeauna cineva care va fi capabil să crească creșterea de 10 ori ", - citează omul de afaceri. Dar colegii Anatoly - stampersi regionali - manualele occidentale inteligente sunt rareori citite. Iar la noile "instrumente de dezvoltare" sunt precauți. Mai ales dacă trebuie să plătiți pentru ei. Suntsov a decis, de asemenea, "creșterea creșterii" vânzând exact lucruri atât de dificile - francize.
Proiectul a fost anunțat acum șase luni. Un salon din Krasnodar a deschis deja, este pe cale să câștige încă trei - două în Perm și unul la Tomsk. Și în Krasnodar și Tomsk, francizele nu au fost cumpărate nu de investitori aleatorii, ci de jucători experimentați ai pieței de ștampilare. Suntsova nu a atârnat în aer, dar potențialii francizați nu se aliniază. De aceea, uneori, îi vine o durere rău: "Nu pot ajunge în nici un fel la inimile stamperilor. E doar un zid de piatră.
Bateți și nu vă va fi deschisă
Anatol Suntsova sarcină dificilă: pentru a depăși zidul de piatră de neîncredere și shtempeleizgotoviteley obstinație convingându-le că franciza - cea mai bună rețetă pentru tratamentul bolilor pieței. Înainte de a începe să se combine shtempeleizgotoviteley sub marca proprie, irezistibila timp lung Suntsov bate la ușile care duc distribuitori de accesorii auto pentru timbre (completare snap - in care pentru a insera locuințe clișeu). El a fost jignit de ei. În mod logic, angrosiștii trebuiau să cultive între clienții lor mari dealeri cu drepturi depline și să le învețe legile afacerilor. Dar distribuitorii din acest cont au avut o opinie diferită.
Toate echipamentele automate - principalul material cu care lucrează producătorii de sigilii și timbre - ajung în Rusia din străinătate. Marca austriacă Trodat (de la 60% la 80% din piață) și Colop (aproximativ 20%) sunt liderii pe această piață. În al treilea rând, cu 5-12% este marca GRM, promovată de compania rusă "Graphics M".
Toți distribuitorii lucrează direct cu stampers - indiferent de volumul achizițiilor lor. "Credem că acest lucru este mai profitabil decât oferirea de reduceri semnificative către angrosiști pe teren", explică poziția lor în "Graph M". În plus, integrarea clienților cu furnizorii apare în mod natural - creșterea vânzărilor de echipamente pentru companiile de birouri cu ridicata de la Trodat M în unele posturi este de până la 50% pe an. Potrivit lui Nadezhda Sysoeva, directorul departamentului angro al companiei Trodat M din Moscova, prin acest canal, precum și prin lanțuri mari de comerț cu amănuntul, aproape 75% din totalul vânzărilor sunt pompate.
În astfel de condiții, furnizorii de unelte nu văd niciun motiv pentru remodelarea pieței. evidențiind printre producătorii de timbre liderii care, la timp, își pot arăta și dinții.
Realizând că este puțin probabil să reușească ambițiile pentru reprezentanțele exclusiviste din regiune în viitorul apropiat, Suntsov a decis să se afle în rolul de francizor. Francizarea poate aduce companiei sale mai multe beneficii deodată: conștientizarea mărcii, câștigurile din redevențe și, cel mai important, extinderea pieței de vânzări. "Polygraphych", pe lângă sigiliile și ștampilele de fabricație, produce unelte de mână și, de asemenea, vinde echipamente automate. Obligând francizatul să cumpere întreaga gamă, francizorul va putea să vândă, în conformitate cu calculele lui Suntsov, de trei până la patru ori mai mult și produsele sale și "mașinile".
Piața căzută
Astfel, Anatoli Suntsov a intrat în gustul inițiativelor publice. Acum încearcă să "scuture" inteligența locală pentru a-i restabili pe Kirov numele istoric - Vyatka. Ideea, apropo, este utilă din toate punctele de vedere - puteți restabili justiția istorică și aruncați afacerea cu lemn de foc: câte sigilii trebuie să fie modificate!
Motivul este că producătorii mici de ștanțare scapă nemiloase prețurile. Nu este nimic mai mult pentru a iesi in evidenta, iar toate conditiile de dumping sunt evidente: costul prim al sigiliilor cele mai simple de polimeri nu este mai mare de 10 ruble. Se pare că, chiar și cu un preț de vânzare de 100 de ruble, soldurile de rentabilitate se află la marginea unei defalcări nervoase.
Câștigurile magazinelor mici sunt totuși insuficiente: cifra lor de afaceri nu poate depăși 20-30 de mii de ruble pe lună, cu o duzină de comenzi private pe zi. Potrivit lui Stanislav Skachkov, directorul general al companiei "All Seals" din Moscova, astfel de companii printre jucatorii pietei de timbre sunt de 80-90%. El este mândru că are o afacere mai mare - de exemplu, anul trecut, compania "All Press" a plătit 2,5 milioane de dolari în impozite.
Anatoly Suntsov nu dezvăluie cifra de afaceri a Polgraphych, iar Vadim Gorbunov, proprietarul companiei "Pechati.Ru" (Moscova), susține că firma sa derulează 100 de mii de dolari pe lună. "Pechati.Ru" poate fi atribuită unor întreprinderi mari, în conformitate cu standardele întreprinderilor de ștanțare - în statul de 30 de persoane, lunar realizat o mie și jumătate de mii de foci. În același timp, Gorbunov observă că în Moscova marjele de profit ale producătorilor de timbre sunt în scădere: "Sigiliile se fac la fel de mult ca acum un an, în timp ce salariile au crescut cu 30%, chiria - cu 30-50%. Mai mult decât atât, măresc costul de închidere cu nu mai mult de 10-15% pe an, dar deja am depășit mulți dintre concurenți - există companii în care tipărirea face de două ori mai ieftină ".
Depășiți alți jucători în ceea ce privește nivelul prețurilor pe această piață - un ton bun. Multe companii sunt interesate să le ridice, în special pe cele care au materiale pentru a "detuniza" concurenții lor.
Print leader
Strălucirea pe acest fundal poate fi în detrimentul celor mai elementare lucruri: având grijă ca compania să fie ușor de apelat, iar în sala de așteptare era o canapea fără colțuri sfâșiate.
"Polygraphych" a decis să concureze cu maeștrii sumbre ai materialelor tipărite, dezvoltând un proiect de design pentru un interior de timbru, cu un interior luminos și standarde de calcul. Acum, Suntsov îl difuzează francizatului.
Sigiliile și ștampilele se străduiesc, de asemenea, să facă luminoase. În „Poligrafych“ rază de acțiune - plastic mână de completare snap în opt culori, accesorii de cadouri și alte delicii, care are aparent nici un loc printre minimalismul strict „de instrumente de identificare.“
Trecut compania de marketing de preferat marketing personalizat, de asemenea, nu a reușit. Suntsov chiar asigură că el sa gândit mai întâi la piață. Este adevărat că sigiliile cu logo-ul și culorile corporative sunt disponibile clienților numai în uneltele de mână, produse de Polygraphych în mod independent. Dispozitivele manuale de la automate diferă în măsura în care nu au un suport de cerneală încorporat, iar înainte de a introduce o nouă imprimare, clicheul trebuie să fie înmuiat în cerneală.
Produsele "Creative" sunt, de asemenea, interesante pentru concurenții Polygraphy. "All Prints" a dezvoltat un eșantion de echipamente semi-automate în culorile "Beeline", iar acum se pregătește să aducă pe piață un nou "brand" - tipărit pe cauciuc roșu. Imprimarea în acest caz va fi albastru sau negru tradițional, iar culoarea roșie este menită să simbolizeze calitatea înaltă a curelei de cauciuc.
Dar toate imprimantele recunosc: în primul rând, consumatorul este preocupat de calitatea imprimării și de confortul sculelor. În volumul total al vânzărilor de tipărire într-o carcasă de culoare, sigiliile embosate, sigiliile cu imprimare multi-color și altele asemenea nu depășesc câteva procente. Aceasta este doar o imagine exotică, noi tendințe - dar nu vântul schimbării, pe care participanții pe piață îl așteaptă.
În astfel de condiții, pentru o companie care pretinde a fi lider, "materialul uman" este într-adevăr o problemă. "Nimeni nu a depus mult efort pentru a lua această piață", spune Stanislav Skachkov (All Seals). El, ca și Anatoli Suntsov, avea în vedere posibilitatea de a începe un proiect de franciză. Dar nu am îndrăznit, judecând că toate inițiativele din centrul stamperilor de pe teren vor fi percepute ca manipulări vicioase ale moscovitelor.
În așteptarea gloriei
În lumea strictă a documentelor de certificare, nu există jocuri de marketing? Foarte mult chiar este. Instrumentul pentru sigilii devine luminos, pe care apar pe piață și logotipuri ale companiilor-clienți. Suntsov joacă primul rol de francizor. Dar, în calitate de francizor, el sa încercat în vânzări cu amănuntul și în servicii - dar a fost dezamăgit de tot. Proiectele de îmbrăcăminte și încălțăminte, în opinia sa, se îneacă în resturile de mărfuri, iar saloanele de coafură există pentru frumusețe și nu pentru câștiguri. Am avut un salon de înfrumusețare și un școală. A existat doar o agitație - fondatorul francizei fluturând. - Totul pare a fi frumos decorat, oamenii merg înainte și înapoi. Dar nu există bani ".
Cu toate acestea, pentru preferințele investitorilor "prima franciză în afaceri de timbru" încă mai trebuie să concureze. Oferă francize cu un prag de intrare similar - de la un an și jumătate la doi milioane de ruble în funcție de regiune - piața este foarte mult. Cu toate acestea, pentru ștampilele cu experiență, suma poate fi mai mică, de exemplu, dacă acestea au deja un set de echipamente de timbru, costul căruia este de 600-700 de mii. Dar, cel mai important, activitatea de ștampilă are un avantaj - un randament destul de ridicat.
Francizorul își propune să se concentreze asupra propriilor indicatori: venitul salonului de timbre "Polygraphych" din Kirov - de la 400 la 600 mii ruble. profit net - de la 150 la 200 de mii de ruble pe lună, cu un volum de producție de 1.500 de sigilii și o salon de 45 de metri pătrați. În mod teoretic, francizorii pot câștiga mai mult, deoarece prețurile pentru tipărirea în regiuni sunt foarte diferite: de exemplu, în Perm sau în Ekaterinburg acestea sunt de două ori mai mari decât în Kirov.
Potrivit lui Denis Serkov, consultant în franciză și broker al departamentului de dezvoltare franchising al Deloshop, acești indicatori financiari sunt foarte interesanți. În plus, spre deosebire de cazul francize comerciale, Poligrafych francizele „nu este nevoie să închirieze spațiu scumpe în centre comerciale promovate, deoarece acest proiect permeabilitate ridicată nu sunt necesare - suficient loc într-o clădire separată. Odată cu profitabilitatea ridicată pentru începători, acesta poate fi un factor decisiv în alegerea unei francize.
În cazul shtempeleizgotovitelyami cu experiență, care a trimis, de asemenea, o propunere de „Poligrafych“, situația este mai complicată - au nevoie să convingă neostentativ că acestea nu au fost destul de bine și de afaceri ar putea câștiga mai mult sub noul brand. Dar, pentru aceasta, trebuie să fie suficient de cunoscut și, de preferință, de consumatorii finali, și nu de participanții la piață. Cu toate acestea, compania Vyatka nu se deranjează de lipsa recunoașterii mărcii la nivel federal. Anna Zaitseva pune utilizarea numelui de brand pe unul dintre primele locuri printre beneficiile stocate pentru francizați, în momentul rezervării, „Am înțeles că acum, când abia am început un proiect, de data aceasta nu este deosebit de relevant, dar importanța sa va crește cu numărul de saloane în întreaga țară. "
Problema este că franciza "Polygraphycha" este parțial una de vânzare cu amănuntul - compania va câștiga redevențe pentru furnizarea de echipamente partenerilor săi, chiar și cu o marjă minimă. Conform contractului, întreaga gamă de saloane care au cumpărat franciza "Polygraphych", trebuie să achiziționeze de la francizor. "În aceste condiții, puțini oameni decid să impună plăți suplimentare", crede Denis Serkov.
La rândul său, Anna Zaitseva reamintește că oferta Polygraphych are caracteristici nu numai de vânzare cu amănuntul, dar și de franciză de producție. Astfel, francizatul va avea nevoie de consultanță tehnică de la francizor. În plus, contractul prevede consultanță în afaceri. "Polygraphych" intenționează să împărtășească cu partenerii "tehnici" speciale, prin care pot crește vânzările. Suntsov le păstrează în secret, sugerând vag că sunt foarte eficiente.
Dar nu faptul că serviciile de consultanță, beneficiile nu sunt încă de brand și analitică extraordinară secrete comerciale de proprietate pot păstra parteneri în rețea - mai ales după ce pereymut toate abilitățile necesare și mă întreb: Ce Plătesc drepturi de autor?
Țineți rapidul francizatului, în opinia lui Denis Serkov, ar putea avea o ofertă exclusivă pentru gama de echipamente și prețuri. Totuși, obținerea acestui avantaj nu va fi ușoară. "În condițiile unei fluctuații reduse a francizatului" Polygraphych ", este destul de realist să găsim materiale la același preț sau la un preț mai mic. În această piață, produsul este disponibil, indiferent dacă intrați în rețea sau nu, "- avertizează Serkov.
Cu toate acestea, în "Polygraphych" sunt siguri: marketingul este mai important decât politica prețurilor. "Dacă fixați prețurile, situația de pe piață nu poate fi schimbată", spune Zaitseva. În același timp, ea recunoaște că francizatul "Polygraphych" primește astfel de prețuri de cumpărare, potrivit cărora nu ar putea cumpăra un instantaneu direct de la Trodat M sau Colop - prea mic pentru ei. Dar, cel mai important, ei sunt capabili de a reduce costurile din cauza complexității ofertei din francizorul - nu trebuie să lucreze cu mai mulți furnizori, și, în plus, primesc o amânare a plății în 30 de zile, care nu se practică mai ales în această piață.
Ce vrei tu
Entuziasmul Polygraphycha nu este împărtășit de toți jucătorii de pe piață. "M-am gândit la franciză timp de trei ani. Dar el nu a putut suporta acest gând, - spune Vadim Gorbunov ("Pechati.Ru"). - Aceasta este o afacere foarte mică, iar francizatul este puțin probabil să fie în măsură să plătească redevențe, chiar dacă vor. Și nu vor putea să-i controleze. Dacă nu deschizi singur sucursalele, nu vei vedea niciun ban ". În opinia lui Suntsov, contrariul este adevărat: este sigur că dezvoltarea cu ajutorul sucursalelor este un lucru rău. "Aici, francizatii nostri inainte de inaugurare s-au despartit in vacanta - si ce s-ar fi intamplat daca nu-si risca banii?" - omul de afaceri este interesat.
Fără rețeaua proprie, francizorul se poate descurca, bineînțeles, poate, deși ar permite derularea tehnologiilor "rețelelor", dar deschiderea unui salon "imagine" la Moscova pentru companie este o chestiune de primă necesitate. În final, investitorii caută afaceri acolo. "Poligrafia" cu intrarea pe piața Moscovei nu se grăbește. Și poate și nu intenționează să cucerească Moscova - judecând după ce încearcă să-și vândă franciza jucătorilor din capitală. Anatoly Suntsov se referă la faptul că nu are suficient timp sau oameni pentru a deschide un salon la Moscova. Și la început ar fi bine să vă adaptați showroom-ul la Kirov la standardele ideale de rețea. "Noi înșine suntem puțin în spatele conceptului nostru", recunoaște omul de afaceri.
Perfectionismul este bun. Doar acum Sunitsov nu-i place să se oprească la ceva. Acum are o nouă "jucărie" - o agenție de colectare a francizei.
- Experimentez acum, am citit deja o mulțime de literatură pe această temă.
- Și vorbesc, timpul nu este suficient. Nu risipi?
- Poate l-am aruncat. Natura acestui lucru - nu pace, tot timpul vrei ceva.
Ce dorește de la un proiect de franciză? La maxim - "acoperă întreaga Rusia cu o rețea de" Polygraphych ". La minim - deschideți 50-60 saloane. Sunt de acord, nimic mai mic.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: