Futuristii de afaceri (experți în previziunile de afaceri) observă că, foarte curând, marketingul clasic nu va fi capabil să reacționeze la schimbările din societate. De aceea valorile profunde ale generațiilor pot deveni un punct de referință important pentru marketer. Teoria generațiilor ajută la înțelegerea și descoperirea acestor valori.
Bazele teoriei au fost valorile reprezentanților generațiilor diferite. Valorile sunt formate prin evenimente sociale și educație familială. Formarea valorilor are loc până în 12-14 ani. Copilul nu evaluează evenimentele din poziția "este bine sau rău", "bine sau rău". El știe doar cum să trăiască în aceste condiții. Valorile profunde sunt subconștiente, majoritatea sunt invizibile, dar în generațiile viitoare trăiesc și acționează sub influența lor.
Un exemplu de influență a valorilor asupra comportamentului oamenilor este așa-numitul fenomen de "a mânca o farfurie până la capăt". Se întâmplă când bunicile încearcă să-și hrănească nepoții și să spună "în ultima piesă toată puterea". Așa se manifestă una dintre valorile unei generații care a supraviețuit foametei și timpului de război greu - economie, viață în rezervă. Mecanismul de "muncă" de valoare seamănă cu un clic pe nivelul de adâncime. Oamenii aud ceva, iar acest lucru le atrage imediat atenția. Ei încep să gândească: înțeleg despre ce vorbesc, pot fi expert, știu cum să trăiesc în el.
În Occident, clasa de mijloc a societății a devenit obiectul studierii teoriei. care are un nivel ridicat de venit, își poate permite cheltuieli semnificative pentru educație, hrană, educație, viață culturală. Aplicarea teoriei generațiilor în practica rusă are propriile sale specificități. Conform rezultatelor cercetărilor sociologice, cel puțin două grupuri de ruși sunt invitați la clasa de mijloc. Primul grup este persoanele cu venituri economice ridicate, iar al doilea este persoanele cu un nivel ridicat de educație și venituri foarte mici. Prin urmare, în Rusia, aplicarea teoriei, experții preferă să folosească termenul "majoritate".
Generațiile și trăsăturile lor
Să luăm în considerare mai multe generații și caracteristicile lor distinctive - valori profunde.
Generație GI (generare de "câștigători")
Anii de naștere - 1900-1923. Valorile lor au continuat să se formeze până în 1933. Evenimente care au format valori: revoluțiile din 1905 și 1917, colectivizarea, electrificarea.
"Generarea silențioasă"
Anii de naștere - 1923-1943. Valorile lor au fost formate până în 1953. Evenimente care au format valori: represiunea stalinistă, al doilea război mondial, restaurarea unei țări distruse, descoperirea de antibiotice.
Valori: devotament, respectarea regulilor, legi, respect pentru post și statut, onoare, răbdare.
Generație baby boomers sau boomers
(Din cuvântul "boom", care a caracterizat creșterea în fertilitate în acei ani). Anii de naștere - 1943-1963. Valorile lor au fost formate înainte de 1973. Evenimentele generate valori: „dezgheț“ sovietic, explorarea spațiului, Uniunea Sovietică - superputere mondială, „Războiul Rece“, prima chirurgie plastică și crearea pilule contraceptive, standarde de formare uniforme în școli și de garanție de îngrijire a sănătății. Ca rezultat, a apărut o generație cu psihologia câștigătorilor.
Valori: optimism, interes pentru creșterea personală și recompensă, în același timp - colectivismul și spiritul de echipă, cultul tineretului.
Generația X ("Generație necunoscută")
Valori: dorința de a schimba, de alegere, de conștientizare la nivel mondial, alfabetizare tehnologică, individualismul, dorința de a învăța pe tot parcursul vieții, vederi informalitate, caută emoții, pragmatism, speranță pentru ei înșiși, egalitatea între sexe.
Generația Y
Valori: valori în acest grup a inclus deja concepte, cum ar fi datoria civică și responsabilitate morală, dar psihologii spun inocență și capacitatea lor de a se supune. Recompensa imediată pentru generația Y este o recompensă imediată.
Generația Z
Pe frontiera temporară dintre generații, trecerea lor este graduală și depinde de locul în care locuiește persoana. De exemplu, în capitalele, în orașele portuare, în locuri unde există mulți străini, acest lucru se întâmplă mai rapid. Oamenii născuți la intersecția generațiilor aparțin tranziției sau așa-numitei generații de ecouri. Ei au valorile ambelor grupuri. Acum, privind activitatea din Rusia pe piața forței de muncă de trei generații - Baby Boomers, Generatiile X si Y. Pensionari de azi - sunt reprezentanți ai „generației tăcută“ și „generația GI“.
Cum cumpără?
Valoarea îi unește pe oameni, o aud ". În acest sens, teoria generațiilor poate fi văzută ca o completare la cercetarea clasică de marketing. Comercianții moderni sunt interesați în principal de trei generații - baby boomers, generația X și generația Y. Acestea sunt astăzi principalii consumatori. Teoria generațiilor ajută la analizarea caracteristicilor diferitelor generații și la prezicerea comportamentului consumatorilor pe baza valorilor lor de bază.
Baby Boomers
Pentru baby boomers, magazinul este locul de cumpărare. O vizită la magazinul baby boomers este o necesitate. Scopul procesului de achiziție este produsul în sine. Dacă au nevoie de ea, nu există bariere pentru bărbați. Ei vor căuta, să-l, chiar dacă produsul se află în magazinul din celălalt capăt al orașului. Baby boomers sunt foarte pasionat de magazine de specialitate, pentru că una dintre cele mai adânci valori ale acestei generații este expertiza. Îi place să fie informați, pentru a putea merge la cumpărături și pentru a compara mărfurile pentru o perioadă lungă de timp. Boomers alege pe termen lung produsul de care au nevoie, sunt interesați. Este important ca ei să informeze prietenii sau rudele despre cumpărarea unui produs nou, original și interesant. Pentru ei, ambalajul nu este important, ci statutul acestuia. Ambalajul produsului trebuie să corespundă imaginii lumii. Atunci când se decide o achiziție, ei caută răspunsul la întrebarea: cum poate acest produs / serviciu să îmbunătățească starea, de ce ar trebui să fie cumpărat.
Generația X
În timpul formării valorilor generației X, au apărut mari formate de magazine - supermarketuri sau hipermarketuri. Acest lucru a afectat generarea stereotipurilor de consum. Pentru generația X, obiectivul de a merge la magazin este să cumpere bunuri esențiale. Este important pentru ei să facă achiziții în apropiere. Această generație este pregătită să cheltuiască mai mulți bani pentru confortul său, pentru posibilitatea de a cumpăra multe bunuri de bună calitate într-un singur loc, o face rapid și economisește timp. Oamenii acestei generații merg la magazin, știind exact ce au nevoie să cumpere.
În același timp, există un astfel de fenomen ca și produs individual. Pentru generația X, este important să subliniem unicitatea sa și, independent, fără presiune și impunerea din exterior, să luăm o decizie de cumpărare. Ca urmare a influenței generației X, ale cărei reprezentanți sunt acum cumpărători activi, popularitatea magazinelor DIY a crescut. De exemplu, IKEA a apreciat foarte bine această tendință și a propus ideea de individualitate ca concept principal. Comportamentul cumpărătorilor din această generație poate fi exprimat în expresia "adăugați-vă propria personalitate, creați un lucru pe care nimeni altcineva nu îl va avea".
Generația X îi place să fie surprinsă, adesea spun că "mă surprinde și voi cumpăra de la tine". În opinia lor, o persoană unică ar trebui să primească un produs unic. Atunci când decideți o achiziție, ei caută răspunsul la întrebarea: ce este în acest produs sau serviciu pentru mine.
Generația Y
Pentru supermarketurile Generation Y și hipermarketurile de la locul de cumpărare transformați într-un loc de divertisment. Dacă reprezentanții generației X vin de obicei în magazin, atunci generația lui Y preferă să vină în compania prietenilor. Magazinul pentru această generație este un centru cultural în care oamenii vin pentru o plimbare, au o ceașcă de cafea, văd un film, ascult muzică. Astăzi, hipermarketurile și centrele comerciale includ nu numai magazine, ci și restaurante, cafenele, cinematografe, centre de fitness. Este de așteptat ca într-un timp scurt magazinele - centrele culturale să devină și centre de formare. Pentru generația Y este important să încercați produsul, să doriți să faceți o decizie de cumpărare cu ușurință, să jucați și să vă distrați.
Spune-mi ce mananci ...
Cu o privire atentă la dieta și obiceiurile alimentare, diferențele caracteristice ale generațiilor devin vizibile. "Generația tăcută", care a crescut în timpul foametei postbelice, tratează produsele alimentare foarte atent. Este important pentru ei că există o mulțime de produse și au fost satisfăcătoare. Prin urmare, supe bogate, o cină de trei feluri de mâncare, și în frigider - borcane de gem și legume conserve. Studiind ambalajul, "generația tăcută" acordă atenție perioadei de valabilitate a produsului.
Boomers de generație baby a crescut într-un moment când o varietate de produse. În această generație, expresia "joi este o zi de pește" este aproape dezgustat genetic. Reprezentanții acestei generații sunt gata să încerce din ce în ce mai multe produse noi. Dar, pe de altă parte, le-au pus în vedere faptul că cele mai delicioase bucate - l specialități din familia lor: un tort „Napoleon“ sau hering sub o haină de blană. Simbolul sărbătorii și al prosperității pentru boomers au fost unele produse din epoca sovietică, care au fost considerate un deficit, de exemplu, o cutie de caviar roșu. Studiind ambalajul, acordați atenție beneficiilor produsului.
Mașini
Schimbarea predilectiilor de la o generatie la alta poate fi ilustrata intens atunci cand se schimba prioritatile in alegerea masinilor. Generație baby boomers copii răsfățați, astfel încât mașinile au fost mari, de tip familie. Generația X cunoștea toate deliciile crizei benzinei, astfel că mașinile lor au devenit practice. Au fost subcompactate - atât economice, cât și convenabile pentru parcarea orașului. Generația Y este caracterizată de preocuparea pentru mediu. Probabil că atunci când aleg o mașină, ei vor acorda o atenție sporită mediului înconjurător.
Pentru generația boomeră există medicamente pentru a vindeca boala. Boomers sunt gata să fie tratați mult timp, să ia măsuri preventive, să bea comprimate insipide.
Generația X - consumatorii de medicamente care elimină rapid simptomele. Este important ca ei să lucreze în mod constant. Motto-ul lor este "principalul lucru este să eliminăm simptomele și apoi vom vedea." Pentru ei, sunt produse tot felul de suspensii - în mod convenabil și pot fi luate direct în spatele volanului mașinii.
Generația Y alege un medicament de marcă. Alegerea dintre acid acetilsalicilic și aspirină îl vor lua pe acesta din urmă, cu firme Upsa sau Bayer. Atât boomerii cât și generația X înțeleg perfect că compoziția medicamentelor este identică, de aceea nu le pasă de ce beau. Ei bine, cu excepția faptului că generația X poate alege un medicament de marcă din cauza acțiunii sale rapide.
Atitudinea față de medicină și instituțiile medicale între generații este, de asemenea, diferită. "Generația tăcută" crede în medici. Motivul pentru această convingere este că antibioticele au fost inventate în timp și bolile incurabile anterior au devenit vindecabile.
Baby Boomers sunt mai sobri de medicamente. Pentru ei, vizitarea medicilor este o necesitate obișnuită. Prin urmare, ele se supun în mod regulat examinărilor medicale.
Generația X du-te la medic doar atunci când este absolut necesar, și nu într-o clinică cartier, și a plătit centru medical. Mai degrabă ar cheltui bani, dar nu și timp.
Sursa de fotografie: pixabay.com
Am încercat să ignor această abordare în vânzări. Am crezut că o să "amăgesc" teoria. Dar chestiunea statisticii este încăpățânată.
În final. Ca urmare, rezultatele cresc atunci când totul este împărțit în funcție de teorie. Individualitatea determină rezultatul final. Nu America, desigur, dar pentru mine această întrebare a fost închisă. Acesta funcționează.
Și această "teorie a generațiilor"?
De ce nu pun doar o aur pe stilou?
Apropo, cum vor dezvolta mai departe "teoria"? După ce literele Z au dispărut?
Ca protagonistul celebrului film "Courier" a spus: "Vom trece peste noi și vom deveni la fel ca voi". Aceasta este întreaga teorie a generațiilor!
În teoria vânzărilor sa dovedit a fi normal. Scrisori sau numere. nu contează. Segmentarea vă permite să vă concentrați mai mult pe un anumit segment.
Eu scriu mai mult pentru mine, ca să nu uit.
Da, cel puțin meditați în fiecare dimineață cu această "teorie de marketing". Scepticismul evocă numele acestei "teorii".
Dragă Vladimir Ivanovici, numele poate provoca tot felul de emoții, dar utilitatea metodei este evidentă. Eu o văd în industrie. Cu câțiva ani în profilurile de consum media ale reprezentanților diferitelor generații au fost diferențe semnificative: TNS fixe golurile din zeci de procente prin parametri, cum ar fi utilizarea sau neutilizarea canalului, indiferent dacă acesta este Internetul ca un întreg, Internetul mobil, în special. „Părinții“ și „copii“ au existat în (aproape) nu intersectează mass-media spațiu.
"foarte curând, marketingul clasic nu va avea timp să răspundă schimbărilor în societate".
Gata să fie de acord cu ceea ce este scris in articol De fapt, segmentarea indicatorilor de comportament și / sau valorile uneia dintre modalitățile de a selecta piețele țintă nu se vorbește despre acest clasic de marketing?
Bine. Numai cu excepția „generații“ (vârstă), există și alți factori, cum ar fi sexul, sănătatea, bunăstarea materială, starea civilă, structura familiei, educație, interese (hobby-uri), probleme, are nevoie.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: