În acest caz, este necesar ca prețurile de grup sau zonele de preț (dacă le comparăm la prețurile medii) diferă:
1) este atât de esențial încât aceste diferențe sunt percepute de cumpărător în mod clar și nu provoacă îndoieli;
2) nu atât de mult încât să provoace iritarea cumpărătorilor și dorința de a găsi un produs cu un nivel de preț "intermediar".
Pentru ca aceste recomandări calitative să poată fi transformate în valori cantitative ale elementelor din gama de prețuri, producătorii de mărfuri și organizațiile de comerț cu amănuntul ar trebui să efectueze în mod regulat studii de piață bazate pe date de vânzări și sondaje ale clienților. Acest tip de activitate permite determinarea mai precisă a măsurii diferențierii prețurilor de către cumpărători și a prețurilor medii care ar trebui să formeze gama de prețuri (direct sau ca bază a zonelor de preț).
4. Efectuarea marcajelor.
O practică comună este vânzarea de bunuri de consum care transportă markdowns, t. E. Stabilirea obscheobyavlennyh reduceri cu prețul anterior tipurilor individuale de bunuri sau de performanță a vânzărilor, în care a introdus o reducere din prețul mărfurilor vândute. Pentru a realiza o astfel de politică comercială, există de obicei un motiv specific, cel mai adesea unul dintre următoarele.
1. Necesitatea de a accelera vânzarea de bunuri prin cerere sezonieră. Cu o astfel de necesitate cu care se confruntă dealer-ul, care a venit de la rândul său, de sezoane, cu un inventar mare de produse pentru sezonul final și care au nevoie pentru a obține rapid scape de ei să plătească pentru împrumuturile obținute în achiziționarea de bunuri care vin sezon.
2. Necesitatea compensării erorilor în formarea gamei de produse. Atât producătorul, cât și vânzătorul nu sunt imuni în ceea ce privește erorile în evaluarea cererii și, în mod special - când se iau întrebări cu privire la ora și locul livrării bunurilor de vânzare, sortimentul în ceea ce privește stilurile, dimensiunile, culorile etc. În consecință, oferta este mult mai mare decât cererea și, în această situație, este necesară o reducere a stocurilor pentru bunurile subiacente.
Cu toată evidentitatea logicii de marcare, implementarea lor are succes numai dacă sunt alese corect următoarele:
a) scara de marcare;
markdowns la scară sunt de obicei date ca procent din prețul inițial (valorile absolute sunt potrivite doar pentru un număr foarte mic de cazuri - de exemplu, în comerțul cu produse alimentare de sezon din grajd pentru un număr de ani și este bine cunoscut la prețuri consumatori). În consecință, în cazul în care prețul de bunuri a fost inițial 250 de mii de ruble. iar marimea marcajului este determinată la 20%, atunci prețul de vânzare va fi de 200 mii de ruble.
Calculul scării de marjă depinde în principal de tipul de bunuri. De exemplu, această metodă de reglementare a prețurilor vânzărilor finale este extrem de nedorită pentru bunurile de sortimente de prestigiu sau bunuri de folosință îndelungată. După cum arată studii speciale, reducerile semnificative ale prețurilor unor astfel de bunuri sunt de obicei percepute de cumpărători ca un semn de slabă calitate sau pierderea prestigiului.
În multe țări industrializate, reducerile de la prețurile marcajelor rar depășesc 25%, deoarece reducerile mari nu produc adesea o reacție pozitivă, ci o reacție negativă din partea cumpărătorilor. Aceasta se datorează următoarelor motive:
1) cumpărătorii se îndoiesc de buna calitate a bunurilor (de exemplu, se poate ivi ideea că mărfurile au fost achiziționate de către vânzător însuși la un preț foarte scăzut, ceea ce este posibil numai atunci când le cumpărați de la producătorii de performanță secundară);
2) cumpărătorii au opinia că acest vânzător este inițial înclinat spre supraestimare excesivă a prețurilor.
Mai mult sau mai puțin, fără a scrie-jos pe scara de până la 50% cumpărători percepute numai în ceea ce privește bunurile acut la modă, și pentru că astfel de reduceri sunt norma pentru toate tipurile de buticuri, t. E. magazine mici care vand haine la modă, pantofi și accesorii ale designerilor de moda celebri.
Dar, de regulă, atunci când se determină scala cea mai rațională a marcajului, trebuie să se procedeze din regula de bază: ar trebui să fie egală cu valoarea minimă a reducerii prețurilor, care poate atrage atenția cumpărătorilor și îi poate determina să cumpere bunurile. Astfel, valoarea de marcare ideală este egală cu diferența minimă semnificativă a prețurilor și tot ceea ce este dincolo de aceasta este o pierdere excesivă a profitului vânzătorului.
Diferența semnificativă de preț minim - diferența absolută a nivelului prețurilor pentru aceleași bunuri, ar putea schimba în mod semnificativ valoarea cererii pentru ea.
O determinare corectă a valorii de marcare a mărfurilor necesită efectuarea unor cercetări de piață pentru acest grup de produse. În plus, este de dorit să se realizeze calcule economice ale condițiilor de modificare a prețurilor de rentabilitate, luând în considerare numai costurile care pot fi prevenite. În caz contrar, vânzătorii trebuie să spargă experimental valoarea optimă de reducere a profitului, crescând treptat până la atingerea intensității necesare a vânzărilor (ceea ce nu garantează obținerea celor mai bune rezultate financiare).
Această abordare este posibilă, deși deține chiar și cea mai simplă și ieftină cercetare de marketing - o soluție mai rațională. Valoarea sa se datorează faptului că ajută la reducerea nu numai a amplorii MLM, ci și la alegerea celei mai eficiente scheme de reducere a marjelor pentru acest produs și instituție comercială.
Astfel de scheme pot fi multe, dar cele mai frecvente sunt două:
1) o majorare unică pe scară largă;
2) efectuarea de marcări multiple, "alunecoase".
Suporterii primei scheme consideră că aceasta oferă o atracție sporită pentru atenția cumpărătorilor și, prin urmare, este necesar să se facă o marcare imediat la maximul acceptabil pentru firmă. Suporterii celei de-a doua susțin poziția lor prin faptul că marcajul "alunecare" face posibilă evitarea scăderilor excesive ale prețurilor și învățarea modului de a controla comportamentul cumpărătorilor. Ultimul aspect este legat de faptul că, uneori, marcajul "alunecător" se efectuează conform schemei, adică următoarea reducere a prețului față de nivelul anterior efectiv se face după ce firma a stabilit cu strictețe managementul. Bineînțeles, această schemă ar trebui să fie necunoscută cumpărătorilor. În caz contrar, mulți dintre ei se pot transforma în "vânători de preț", adică se vor abține în mod special de la cumpărare și vor aștepta momentul cunoscut al reducerii prețurilor la un nivel "acceptabil". Există, de asemenea, două abordări diferite cu privire la calendarul marcajelor:
1) este necesar să se amâne marcarea cât mai mult posibil pentru a vinde la prețul inițial numărul maxim posibil de unități de mărfuri;
2) Trebuie să ne străduim mai ales să mărim cifra de afaceri a capitalului circulant și, prin urmare, să realizăm o marjă de marcare imediat după trecerea de vârf a vânzărilor acestui produs.
Prima abordare are avantajele sale, dintre care cele mai importante sunt:
a) prevenirea nemulțumirii în rândul cumpărătorilor care au cumpărat bunurile cu mult înainte de sfârșitul sezonului și au aflat, după doar câteva zile, că au căzut sub un marcaj semnificativ;
Deoarece este ușor de concluzionat, această strategie este bine combinată cu schema pentru o marjă unică pe scară largă. În schimb, al doilea moment al strategiei de alegere pentru markdown funcționează cel mai bine într-un mic, dar repetate, „în mișcare“ markdowns deținute până la până când acestea sunt vândute toate stocurile din depozite.
În practică, firmele efectuează adesea o politică combinată de marcare, combinând abordările discutate mai sus.
Aplicând aceste abordări, compania are posibilitatea de a-și optimiza vânzările în scopul creșterii cifrei de afaceri și a profitului întreprinderii.
Prețul de vânzare cu amănuntul include prețul cu ridicata al industriei și tariful (discount-ul). Dacă prețurile cu ridicata sunt utilizate în principal în cifra de afaceri intra-economică, atunci la prețurile cu amănuntul, bunurile sunt vândute consumatorului final - populației.
Marja comercială reprezintă costurile organizațiilor comerciale pentru vânzarea produselor (costurile de distribuție) și profitul acestora. Limita inferioară a formării marjei de comerț cu amănuntul a întreprinderilor cu amănuntul este prețul furnizării angro de bunuri pe piață, determinat de prețurile producătorilor și intermediarilor angro. Limita superioară a formării marjei comerciale a întreprinderilor cu amănuntul este prețul cererii pentru cumpărătorii finali ai mărfurilor.
Lucrările privind stabilirea prețurilor la ODO "Resonance-T" sunt încredințate economiștilor grupului de prețuri. Economistul de preț monitorizează utilizarea marjelor comerciale, cotele TVA, aplicarea corectă a prețurilor cu amănuntul pentru bunurile de consum, containerele, ia măsuri pentru a elimina deficiențele identificate și împiedică încălcarea prețurilor.
Prețurile cu amănuntul pentru mobilier se formează la întreprindere, luând în considerare prețurile producătorilor, marjele de gros și de vânzare cu amănuntul aplicate și sumele TVA.
Atunci când se marchează mărfurile, se ia în considerare nivelul marjei vechi și nivelul de marjă, apoi se recalculează un nou preț.
Metodele de reglementare a prețurilor la o întreprindere pot fi: reglementarea dimensiunii de discriminare a prețurilor; prețuri unificate, formarea de serii de prețuri, efectuarea de marje.
Aplicând aceste abordări, compania are posibilitatea de a-și optimiza vânzările în scopul creșterii cifrei de afaceri și a profitului întreprinderii.
Lista surselor utilizate
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: