Ce trebuie să faceți înainte de a aduce un nou produs pe piață.
Cât de simple idei pot deveni un avantaj competitiv.
Modul în care opoziția concurenților poate juca în mâinile tale.
Înainte de a aduce produsul pe piață, am studiat cu atenție preferințele consumatorilor, precum și punctele forte și punctele slabe ale potențialilor concurenți. În acel moment, principalii jucători de pe piața de panificație din oraș erau doi brutari vechi vechi. Cota lor de piață totală a fost de peste 50%, iar produsele nu au fost foarte diferite.
În plus, în oraș existau aproximativ 50 de mini-brutării. Au vândut pâine proaspăt coaptă, care este întotdeauna în mare cerere.
Principala problemă a acestor mici producători a fost calitatea instabilă a produselor.
Principalul obstacol în calea intrării pe piață a fost acela că ratele sale de creștere au fost aproape zero.
1. Ambalare convenabilă și informativă
Compania noastră a fost prima companie din Urală care a ambalat produse de panificație (am instalat o linie automată specială de producție italiană), ceea ce a dus la o creștere de patru ori a termenului de valabilitate al produselor noastre în comparație cu produsele firmelor concurente. Acum nu veți surprinde pe nimeni cu pâine, dar apoi (cu aproape 15 ani în urmă) a fost perceput ca o noutate și consumatorii ar putea recunoaște fără îndoială produsele noastre. Fiecare produs a fost însoțit de o etichetă de culoare cu informații despre valoarea energetică a produsului, conținutul de proteine, grăsimi și carbohidrați din acesta. Acest lucru a distins, de asemenea, produsele noastre de restul prezentat pe piața produselor de panificație.
2. Utilizarea tehnologiei de producție moderne
La crearea companiei, am făcut un pariu pe aplicarea tehnologiei de producție avansate. Ca urmare, a fost posibil să se reducă ciclul de producție la trei ore (pentru concurenți a fost de 12 ore). Această viteză ne-a permis să răspundem repede la schimbările în cerere, menținând constant o gamă completă de produse proaspete în magazinele de vânzare cu amănuntul.
3. Politica sortimentului și a prețurilor
După ce am studiat piața, am ajuns la concluzia că o gamă largă poate deveni unul dintre avantajele noastre cheie. Inițial, am oferit consumatorilor patru nume de produse, dar la fiecare trei până la patru luni au fost introduse trei sau patru noi tipuri de produse. Am invitat un tehnician consultant calificat de la Moscova, care ne-a ajutat nu numai să extindem și să actualizăm gama, dar și să instruim personalul. Până la sfârșitul primului an de lucru, am devenit singura întreprindere din oraș care a produs aproximativ treizeci de tipuri de produse de panificație. Astfel, am reușit să creștem capacitatea pieței, posibilitățile de creștere fiind considerate epuizate. În acel moment, nimeni nu sa gândit să vândă pâine la un preț mai mare decât media pieței și am reușit să câștigăm cota noastră de piață vânzând produse la prețuri mult mai mari decât cele predominante.
4. Crearea canalelor de vânzări.
Compania noastră - nouă și necunoscută pentru oricine - ar fi dificil să vândă imediat volume mari de produse prin intermediul magazinelor existente: toți aveau deja furnizori de produse de panificație. Prin urmare, am început să creăm o rețea proprie de vânzare cu amănuntul. Deschiderile au fost amplasate în centrul orașului și în zonele de dormit (sondajele au arătat că oamenii cumpără de obicei pâine în apropierea casei sau a muncii). Câteva luni mai târziu, atunci când consumatorii au evaluat calitatea produselor, majoritatea magazinelor de vânzare cu amănuntul ale orașului au devenit din clienții noștri proprii, iar unii dintre ei au trecut la vânzarea doar a produselor noastre.
Unul dintre factorii cheie care ne-au ajutat sa realizam succesul, cred personalul potrivit si echipa care a fost creata. Am invitat să lucrăm numai oameni care nu au avut experiență în această industrie, deoarece ei au considerat că învățarea lor de a lucra cu noile tehnologii și metode este întotdeauna mai ușoară decât recalificarea. Bineînțeles, de asemenea, ne-a fost frică de impactul negativ pe care nativul vechiului sistem l-ar putea avea asupra echipei noastre. Într-o mai mare măsură, acest lucru a implicat angajații implicați direct în procesul tehnologic (aproximativ 85% dintre angajați).
În opinia mea, un brutar trebuie să-și iubească treaba și să fie indiferent față de rezultate. Sunt sigur că: produse de calitate sunt obținute numai dacă tratați pâinea ca ființă vie, iubiți-o și respectați-o. Prin urmare, atunci când recrutează personal, am acordat atenție în primul rând atitudinii pozitive a candidaților și dorința lor de a lucra într-o echipă. Mai târziu mi-am dat seama că această regulă este aplicabilă în orice industrie.
Experiența în organizarea producției de panificație ma convins că toți angajații trebuie să cunoască în mod necesar obiectivele companiei și să se concentreze asupra rezultatului final. Nu am înțeles doar acest lucru, dar m-am simțit atunci: obiectivul nostru - de a deveni lider de piață într-un an - sa dovedit a fi un factor puternic stimulator pentru angajați. Ei au ars ochii, au înțeles că au venit la compania unui alt format nou.
Stilul nostru de lucru cu personalul a fost semnificativ diferit de cel al concurenților. Pe lângă faptul că salariul din compania noastră a fost puțin mai mare decât media pe piață, angajații au primit bonusuri calculate pe o schemă transparentă și ușor de înțeles. Dar lucrul cel mai important este că noi eram doar omeni, foarte respectați de toți angajații, am încercat să celebrăm succesele și realizările tuturor. La majoritatea întreprinderilor acest lucru nu a fost acceptat, deoarece vechile principii sovietice de gestiune administrativă erau încă puternice
Ce sa întâmplat în cele din urmă.
Am încercat în mod deliberat să împiedicăm o creștere bruscă a vânzărilor: în primul rând, pentru a evita problemele conexe (întreruperi în furnizarea de produse, lipsa resurselor financiare) și, în al doilea rând, pentru a menține calitatea produsului la un nivel înalt constant. După trei sau patru luni, concurenții au început să încerce să copieze gama noastră. Încercarea a eșuat din cauza calității slabe a produselor sale. Consumatorii au luat produsul concurenților pentru o falsă nereușită. Am întărit fără îndoială această înțelegere - în primul rând prin intermediul vânzătorilor din puncte de vânzare. Ca urmare a acțiunilor necalificate ale concurenților, vânzările produselor noastre au crescut și mai mult, numărul clienților fideli a crescut. Sa dovedit un fel de "aikido de afaceri": eforturile concurenților au condus numai la faptul că s-au bătut.
Datorită prețurilor mai ridicate pentru produse, ne-am permite să investim constant în noi tehnologii, să invităm consultanți, să instruim personalul; la o anumită etapă, o producție extinsă: pentru a crește gama puneți câteva mașini noi. Aproximativ șapte luni de la lansarea proiectului, am beneficiat de o utilizare a capacității de 80%. Din punctul de vedere al muncitorilor din producție, aceasta este limita. Și un an mai târziu am atins obiectivul - au câștigat planificat 25% din piață. După ce am lucrat încă un an și am fost convins de puterea poziției companiei, nu am putut găsi cu ușurință un înlocuitor pentru postul de director general și m-am întors la Moscova.
Postat de: (admin) ADMIN
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: