Reducerile prea generoase pot duce la profituri necorespunzătoare. În schimb, prea puține reduceri, mai ales în ajunul sărbătorilor, vor duce la pierderea consumatorului. Ce este o reducere eficientă și cum să o realizați?
Cum puteți face reduceri corecte în magazin
Ce reducere aveți nevoie: tipuri de reduceri de bază
1. Reduceri progresive
Stabiliți o scară progresivă, care depinde de volumul achizițiilor și de lotul de bunuri. Pentru a calcula scara, ia în considerare faptul că profitul la costul unui produs cu discount, nu mai puțin decât la nivelul inițial al vânzărilor.
Formula poate fi utilizată în două cazuri:
1. Clientul solicită o reducere suplimentară, iar compania decide ce condiții de ofertă să economisească profitul.
În cazul în care clientul de fiecare dată cumpără bunuri în valoare de 40 de mii de ruble la o reducere de 2%. Înainte de acordarea unei reduceri, un astfel de produs costă 40 mii 816 ruble. Marja de comercializare a mărfurilor este de 25%. Prețul de cumpărare pentru mărfuri este de 32 mii 653 ruble, marja - 7 mii 347 ruble.
Reducere suplimentară pentru client - 4-7%, care contracte vor contribui la economisirea profiturilor? Pentru a oferi o reducere de 7%, compania a stabilit o marjă de creștere de -1 mii de ruble. Considerăm volumul vânzărilor conform formulei de mai sus pentru fiecare discount (Tabelul 1).
Tabelul 1. Considerăm volumul necesar de vânzări
Pentru dezvoltare, efectuați următoarele calcule:
Setați volumul vânzărilor de la care veți începe reducerile. De exemplu, 75 mii de ruble.
Setați o marjă acceptabilă pentru fiecare reducere.
Nivelul final al vânzărilor este rotunjit.
Testați atractivitatea scalei de reducere pentru clienți.
Să luăm în considerare modul în care indicatorii se schimbă la nivelul marjei comerciale - 20% (tabelul 2).
Tabelul 2. Scala reducerilor: calcule
2. Reduceri sezoniere
Reducerile sezoniere încurajează cumpărătorii să facă achiziții în timpul unei recesiuni și oferă, de asemenea, o reducere a cererii în perioada de vârf. Cu alte cuvinte, reducerile ajută la redistribuirea cererii.
Fluctuațiile sezoniere pot fi reglementate atât pentru o perioadă lungă de timp, cât și pentru o perioadă scurtă, cum ar fi o zi sau o săptămână și chiar ora din zi. În acest sens, unele magazine oferă reduceri la achiziții la anumite momente. Eficacitatea acestor reduceri este determinată de evaluarea beneficiilor profiturilor pierdute și a cererii redistribuite.
Reducerile efective sunt considerate eficiente, al căror scop este creșterea nivelului vânzărilor în perioada în care cumpărătorii sunt deosebit de activi.
3. Lichidarea bunurilor
Astfel de reduceri stimulează cererea de lichidare a resturilor de mărfuri. În caz contrar, acestea vor trebui să fie stocate până în următorul sezon al vânzărilor de vârf. Beneficiul economic poate fi calculat prin estimarea costului stocării mărfurilor. În cazul în care depozitarea bunurilor necesită costuri semnificative și reduceri pot acoperi ele, lichidarea bunurilor este oportună.
Formarea reducerilor pentru clienții noi și păstrarea celor vechi
Reducerile ajută la atragerea clienților noi și la păstrarea celor vechi. Problema reducerilor este de a interesa cumpărătorul și de ai convinge să se adreseze acestui vânzător. Nu este necesar să acordați o reducere pentru toate produsele. Politica de reducere presupune că este suficient să se reducă costul "bunurilor indicator", adică Bunurile, ale căror prețuri își amintește cumpărătorul și judecătorii lor în legătură cu politica prețurilor.
"Indicatorii de bunuri" nu ar trebui să ia o cantitate mare în sortiment, astfel încât reducerea prețurilor să nu ducă la pierderi financiare. Pentru a acoperi pierderile din reducerea prețurilor se poate datora vânzării suplimentare a altor bunuri.
După atragerea cumpărătorilor, sarcina este de a le menține, provocând dorința de a cumpăra din nou în acest magazin. Situația ideală este atunci când fiecare achiziție este de interes crescând. Soluția pentru această sarcină este! De exemplu, puteți utiliza un sistem cu discount cumulativ.
Program pentru magazine cu amanuntul, en-gros, magazine online si servicii.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: