Permiteți-mi să vă reamintesc acest lucru. În timpul celui de-al doilea război mondial, în 1944, departamentul lui Goebbels a emis un manual de propagandă care avea acest epigraf: "Psihologia este locul cel mai vulnerabil într-o persoană".
Achiziția este o acțiune bazată pe diverse motivații. De obicei, ele sunt simple și simple și se bazează pe experiența noastră de zi cu zi și pe "bunul simț", pe problemele vieții noastre cotidiene.
Este adevărat că, în Statele Unite, achizițiile "nemotivate" sunt studiate cu atenție, care sunt efectuate sub influența impulsurilor aleatoare, spontane. Astfel de impulsuri pot fi atractivitatea ambalajului, culoarea neobișnuită a bunurilor, starea de spirit a cumpărătorului, creată de atmosfera din magazin - muzică, festivitate și așa mai departe.
Cu toate acestea, în centrul oricarei noastre acțiuni se află un factor atât de obiectiv ca și nevoia. Nevoia poate fi definită ca nevoia sau dorința a ceea ce nu a fost încă primit, în cazul nostru - ceea ce nu a fost încă dobândit, nu este cumpărat.
Desigur, există și "nevoi universale", în primul rând biologice, care asigură activitatea noastră vitală: nevoia de hrană, somn, sănătate, mediu normal etc. Aceste nevoi spirituale sunt în comunicare, în atitudinea bună a altora.
Pentru a face acest lucru, este necesar să aflați cine reprezintă acest public țintă. Este clar că castelele de lux oferite în televiziune nu sunt pentru publicul "larg" din Spania. Este clar că guma de mestecat și tot felul de bomboane sunt în principal pentru tineri. Este clar că vermutul "Martini" - nu pentru alcoolici, ci pentru publicul "rafinat" sau pentru cei care vor să-l imite. În mod clar, pulberile de spălat sunt pentru gospodine. Tampoane pentru femei - pentru femei.
Important este nu numai sistemul de valori, ci și prioritățile din acesta. Uneori aceste priorități devin paradoxale și chiar anecdotice. Un jurnalist francez a efectuat un studiu între ghizii celebrului Luvru parizian. El a vrut să afle ce fel de întrebare au fost cele mai des solicitate de vizitatorii muzeului. Aici este: "Ce acoperiți parchetul, că strălucește așa?".
Nu cu mult timp în urmă, Centrul All-Rus pentru Studiul Opiniei Publice a realizat un studiu: ce și cum să prețuiască în Rusia. Participanții la sondaj au definit prioritățile prioritare: sănătate (89%), copii (73%), familie (70%), soț sau soție (55%), bani (55%). Apoi, cu o marjă mare, munca (30%), democrația și toate libertățile (10%).
Acordați atenție structurii toasturilor la sărbătoare și veți determina prioritățile din sistemul valoric al celor adunate.
Voi da un exemplu din propria mea viață. A fost cu mult timp în urmă. Am decis ca fiul meu să cumpere o cameră simplă. În magazin mi sa oferit o cameră de la LOMO (Leningrad Optical and Mechanical Association). Cineva din mulțimea de pe tejghea a spus: "Totul făcut în LOMO se rupe" și a creat instantaneu o atitudine negativă față de această cameră. Am refuzat să cumpăr.
În șederea mea în Canada în magazine mici - "Grossers" au vândut țevi de fumat foarte decente și foarte ieftine. Nu au folosit cereri speciale. Și acum, compania "a lăsat" piața pentru țevi. Și a apărut în șase luni într-o mantie nouă. Tuburile au început să fie vândute într-un pachet "personal". Fiecare model a primit propriile nume. Și cel mai important - au început să coste de zece până la douăzeci de ori mai scumpe. Și, în mod paradoxal, vânzarea de țevi a crescut dramatic.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: