În plus, fiecare membru al comunității poate primi sfaturi profesionale de la un specialist, poate comunica cu colegii din industrie din diferite părți ale Rusiei și poate participa la concursuri interesante.
Alăturați-vă acum!
Cum fac clienții o alegere?
Caracteristici ale primului tabel, care nu este predat în instituțiile de învățămînt medicale, farmaciști trebuie să învețe pentru tine. De obicei, apare sau atunci când există un cadru didactic cu experiență, sau mai multe training-uri de vânzări. „Tehnica de vânzare SPIN“, „Rosu - albastru - verde și alte tipuri de clienți“, „Lucrul cu obiecțiile“, „dialogul de management“ - Tu cu siguranță nu au fost doar la astfel de evenimente. Și dacă metodele și tehnicile farmaciștilor de vânzări (în special în orașele mari) au cunoscut pentru mai mult de absolvenți cu studii superioare în domeniul comerțului, atunci cum de a decide vizitatori farmacie, aș dori să vorbesc separat, precum și modul de utilizare în mod corespunzător această cunoaștere.
Pentru claritate, încearcă să intre în poziția de vizitator farmacie - un om care nu are toate cunoștințele, dar forțat, cu toate acestea, pentru a lua o decizie. De exemplu, luați mașina pentru service. Sau laptopul dvs. a început să "junk". Sau masina de spalat sa desprins. Ie avem o situație în care trebuie să comunice cu o persoană care are o cantitate mult mai mare de cunoștințe. Și nu știu dacă este o recomandare în raport cu masina, un laptop, sau o mașină de spălat un grăunte de adevăr, sau dacă încercați să ofere cantitate prea excesivă de muncă, pentru care plătiți bani în plus. Economiștii sunt trei variante cunoscute ale consumatorului de luare a deciziilor în cadrul raționalitate mărginit - și anume așa-numitele cazuri economice revizuite de noi. Această așa-numitele efecte ale Veblen: Griffen fenomen paradox snob și bandwagon.
Fenomenul snob este de a selecta un client care nu obține unul. mașină de epocă „Victoria“ Putin, care a devenit celebru sacou galben clasic Maiakovski (care l-au însoțit întotdeauna), o valiza ponosit M.M.Zhvanetskogo - toate acestea distinge deținătorii printre altele. Desigur, există și alte mașini rare sau valize roase dar văzându-le, veți vedea că proprietarul - este unic, sau cel puțin neordinară.
Alăturându-se majorității este alegerea majorității (îmi pare rău pentru tautologia) oamenilor. Nu există date exacte cu privire la procentul de clienți care fac o alegere pe baza acestui principiu, dar este clar că există mai mulți oameni decât cei care sunt ghidați de consumul demonstrativ (din motive economice) și fenomenul de snob ("a nu se distinge" este totul nostru) . Un exemplu viu din trecutul sovietic este un instinct de a-și lua imediat locul după ce a văzut rândul, și numai apoi afla ce este în spatele lui. Un exemplu mai apropiat este atractivitatea dovedită a unui bărbat cu un inel pe deget - dacă cineva a ales-o, atunci este într-un fel bun, credem noi. Alăturați-vă majorității - aceasta este o strategie bună, fără a necesita eforturi deosebite. Alegerea de a face ușor și simplu, și indiferent de rezultat, clientul rămâne sentimentul că este așa - nu unul, dar asta nu este de ajuns.
De ce avem nevoie de aceste cunoștințe? Răspunsul este simplu - când vorbim despre proprietățile unice ale medicamentelor sau cremelor pentru clienții care fac alegeri pe baza aderării la majoritate, pierdem doar timpul. Frazele "Magic", ajutând clientul să ia rapid o decizie în astfel de cazuri:
Acest medicament este imediat cumpărat!
Știi, de obicei, oamenii iau această cremă.
Aproape toți clienții apreciază acest instrument special.
Luați acest dispozitiv, aproape toți îl luăm.
Dacă reacționăm negativ la propunerea noastră, atunci în fața noastră - fie un snob, fie un reprezentant al consumului demonstrativ. Acestea din urmă oferă deseori haine și ornamente scumpe. Obiecția va fi cel mai probabil îndreptată spre faptul că clientul are nevoie de o abordare individuală sau de cele mai bune disponibile în farmacie. Și acesta este un alt indiciu - "snobi" - individualități, "consumatori" - doresc cea mai bună opțiune. În acest caz, următoarele cuvinte ne vor ajuta:
Te înțeleg. Avem un instrument unic care a venit recent la noi. Acesta este cel mai bun medicament pentru ziua de azi!
Sunt de acord cu tine - fiecare persoană este diferită. Luați acest medicament - este produs de o singură companie din lume, iar brevetul va fi valabil timp de încă 5 ani!
Încearcă această cremă. 300 de milioane au fost cheltuite pentru dezvoltarea sa!
Ce este bun despre această tehnică? Simplitatea și ușurința în învățare. Un novice este un pionier care nu a finalizat încă instruirea relevantă sau nu poate să-i folosească din vreun motiv, poate să-și amintească mereu un algoritm simplu - vă sugerăm să cumpărați "ca oricare altcineva". Nu a funcționat - oferim o opțiune "unică". Da, și farmaciști cu experiență, aceste cunoștințe vor ajuta la simplificarea alegerii pentru client, pentru a deveni mai ușor de înțeles și mai confortabil.
Mult noroc pentru tine în munca ta!
Datele dvs. au fost trimise
Termeni de utilizare a site-ului. PEOPLE PRO
Bun venit pe site-ul PEOPLE PRO, o resursă online creată de farmaciști și farmacisti.
Doriți să vă recuperați parola?
Utilizați contul dvs. Odnoklassniki.ru pentru a intra pe site. Utilizați contul VKontakte pentru a vă conecta la site. Utilizați contul dvs. Facebook.com pentru a vă conecta la site.
Articole similare
-
Ce trebuie să faceți atunci când clientul nu are dreptate în ochi!
-
Ce se va întâmpla cu banii după alegeri, despre bănci și despre finanțe
Trimiteți-le prietenilor: