MLM financiar: merită să funcționeze ca agent al băncilor și companiilor de asigurări?
16.07.10
Oricine poate deveni un bancher mobil. Cerințele pentru candidați sunt minime. O persoană ar trebui să aibă experiență în vânzări, să aibă abilitățile de a organiza prezentări, negocieri și apeluri "reci" și să fie rezistentă la stres și fără conflicte.
"Practic mobil
materiale pe tema:
bancherii sunt de lucru foști angajați ai altor bănci, agenți de companii de asigurări, brokeraj MLM companii de specialiști și firme de consultanță“, - spune directorul de vanzari si distributie de afaceri de vânzare cu amănuntul de Alfa-Bank Marina Dutlov.
Fiecare dintre ultimele interviuri banca ne învață: vanzator nou a făcut-a spus despre produsele bancare, pe care le va promova, pe baza etică corporatistă și să efectueze o serie de training gratuit privind arta de vânzări.
Numărul agenților vânzătorilor din bancă poate fi de mii. Dar, într-adevăr, agenții activi (vânzarea lunară a cantității corecte de produse, în medie 8-10) pot fi doar câteva sute. La Raiffeisen Bank Aval, bancherii activi numărul 150, în Alfa-Bank - 350.
Băncile recurg la serviciile unor bancheri mobili cu scopuri diferite. Unii promovează cardurile de plastic, alții - cu ajutorul agenților atrage depozite. Tot anul trecut, agenții Raiffeisen Bank Aval a vândut „optime“ pachete și „Optimal ușor“, în acest caz, potrivit șefului de vânzări directe bancheri Alina Kononenko Mobile acest finstruktury angajate în atragerea de depozite de la public, ci de regulă, în cadrul cross-selling . Recent au fost instruiți să vândă carduri de credit, iar în viitor banca intenționează să promoveze împrumuturi ipotecare și auto cu ajutorul agenților.
Bancherii mobili ai Alfa-Bank, dimpotrivă, atrag în principal depozite. Potrivit lui Marina Dutlova, astăzi ponderea depozitelor atrase prin intermediul rețelelor de agenți depășește 10%.
Cu toate acestea, nu toate băncile consideră că este benefic să coopereze cu bancherii mobili. Banca OTP a implicat în mod activ agenți pentru a-și promova serviciile, dar a refuzat acest lucru. Potrivit șefului de vânzare cu amănuntul Business OTP Bank Alexey Rudnev, instituție financiară poate re-angaja cu bancherii de telefonie mobilă, dar aceasta depinde de modul în care se va dezvolta segmentul de creditare retail.
Câștigurile băncilor mobile - majoritatea comisioanelor din vânzări, în unele cazuri și ele primesc o rată forfetară. Raiffeisen Bank Aval plătește o rată de 1 mii UAH agenților care au îndeplinit planul minim, plus dobânda a cărei sumă, de regulă, nu este dezvăluită unor părți externe.
Pe media în piață, bancherii mobili primesc 15-30 UAH pentru fiecare card plastic vândut și 0,25-2% din suma depozitului.
Rețelele agențiilor Alfa-Bank, Raiffeisen Bank Aval și alte organizații bancare sunt construite pe principiul liniar: agenții sunt atrași numai de către bancă, îi antrenează și își monitorizează activitățile. În acest caz, sarcina bancherilor mobili nu include implicarea altor agenți.
PrivatBank a mers invers: spre deosebire de majoritatea rețelelor de agenți bancari, rețeaua sa este construită pe un principiu multi-nivel (MLM). Agenții acestei organizații financiare nu numai că vând diverse produse bancare, ci și atrage în mod activ și alți intermediari, obținând puncte bonus și participând la un fel de concurență în ceea ce privește numărul de bonusuri colectate. Este demn de remarcat faptul că taxa pentru un nou agent este de 50 UAH (deși scorurile pentru această operațiune nu se calculează), în timp ce vânzările de agent nou de credit client va aduce un total de 16 USD (sau 3 puncte).
Pentru cele mai multe bănci, au desfășurat agenție de rețea, nu este nimic mai mult decât o metodă de diversificare a canalelor de vânzări: în serios finstruktury nu se asteapta boom-ul de vânzări cu ajutorul agenților. "Am încercat să organizăm un astfel de canal de vânzări, acesta se justifică. Dar, firește, nu punem pariu în promovarea serviciilor noastre ", - a spus subordinea Raiffeisen Bank Aval Vladimir Lavrenchuk.
Este demn de remarcat faptul că numai proprietarul unui card de credit a cărui număr este legat de numărul său mobil poate deveni agent al PrivatBank. Banii câștigați din vânzări se deduc din acest cont de card.
Rețeaua de agenți, construită pe principiul MLM, nu este un fenomen nou pentru piața ucraineană. Dar, înainte de criza prin astfel de rețele din țara noastră, au fost vândute mai ales bunuri de consum, produse cosmetice sau suplimente alimentare. Cu câțiva ani în urmă, companiile de asigurări de viață au început promovarea produselor lor cu ajutorul MLM. Companiile de asigurări "Aliko", "Grave", "Jupiter" și alții construiesc în mod independent rețele de agenți, inclusiv folosind mecanisme MLM, sau colaborează cu companii intermediare care au rețele proprii.
Există mai mult de o sută de rețele de agenți independenți în Ucraina. East Broker este o structură clasică MLM, care vinde asigurarea IC Jupiter, care face parte din Vienna Insurance Group. Compania are opt niveluri manageriale: un angajat poate să se mute până la scara de carieră de la un consultant la un director de implementare.
Există astfel de companii numai pentru dobânzile de la companiile de asigurări sau alți clienți ai serviciilor lor. Partea leului a remunerației este specifică agentul care a vândut de asigurare (până la 100% o plată an, în cadrul politicii de asigurare de viață), restul - superiorul său direct, manageri de top și proprietarii de companii.
Managerul de top nu ascunde că, în majoritatea cazurilor, agentul de rețea MLM trebuie să devină clientul companiei însuși. Și nu numai că agentul trebuie să înțeleagă produsul suficient de bine pentru ao vinde. Dacă agentul cumpără o asigurare sau un card de credit, exemplul lui va fi cu siguranță urmat de cel puțin o rudă sau de cunoștință.
În calitate de jurnalist recrutat agenților MLM pentru vânzarea de asigurări
După cum sa dovedit, seminarul a avut loc nu în biroul Cashflow-Ucraina, dar în biroul central al SC "Aliko". Într-o încăpere mică, aproximativ 20 de persoane s-au adunat, majoritatea fiind familiarizați unul cu altul. Cu străini ca mine, au vorbit foarte simpatizant.
Antrenorul Violetta a demarat seminarul cu o poveste despre viitorul nostru de pensii. În primul rând, cu ajutorul publicului, ea a făcut o parte aproximativă a cheltuielilor bugetului familiei medii ucrainene de trei. Sa dovedit 15 mii UAH pe lună. "Cât timp putem câștiga o astfel de sumă de-a lungul vieții?", A întrebat publicul. Până la pensionare. - Oamenii au răspuns. "Așa e! Și cât de mult vom primi la pensie? "- a continuat ea. Publicul a ajuns la concluzia că nu mai mult de 1000 UAH. "Ești gata să-ți reduci semnificativ cheltuielile în vârstă?" Întrebă Violetta retoric. Ascultătorii au fost încurcați în mod nemulțumit. Apoi a urmat o poveste destul de convingătoare despre beneficiile politicilor de asigurare a acumulării.
În timpul pauzei, am întrebat exact ce este firma Cashflow-Ukraine. Din răspunsul său florid, am ajuns la concluzia că firma oferă consultanță persoanelor fizice cu privire la finanțarea și investițiile personale. În general, nu există specificații.
A doua parte a atelierului Violetta a îndemnat ascultătorii nu numai să cumpere de asigurare din Marea Britanie, dar, de asemenea, se alăture în rândurile agenților „Rodinnі Іnvestitsії“ Compania, care recunosc, pentru prima dată a auzit. În cele din urmă încurcate în numele companiilor, am întrebat ce relație dintre cele trei companii. Potrivit lui Violetta, "Investițiile lui Rodin" vinde asigurarea IC "Aliko" și IC "Renaissance Life".
În general, în cele din urmă, asigurându-mă că aici sunt pur și simplu recrutați în agenți ai structurii MLM, m-am retras.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: