Cum de a determina funcționalitatea directorului comercial al companiei? Ce trebuie să scriu în descrierea postului pentru un director comercial? Care sunt îndatoririle sale? Și ce este dincolo de competența lui? Răspunsurile la aceste întrebări pot fi diferite de la companie la companie. Există trei factori principali. influențând îndatoririle și atribuțiile directorului comercial:
- Dimensiunea companiei. Cu cât este mai mult compania, cu atât mai multe sarcini strategice sunt întâmpinate de directorul comercial;
- Clienții b2b sau b2c. cu cât produsul și procesul de vânzare sunt mai simple, cu atât directorul comercial este mai puțin interesat de vânzări specifice și este mai preocupat de construirea sistemului și de marketing;
- Disponibilitatea producției - cu atât mai puțin o companie se creează și se implică mai mult în vânzări, cu atât mai mult funcționalitatea unui director comercial.
Desigur, există încă multe caracteristici ale companiei care afectează funcțiile și responsabilitățile directorului comercial. cum ar fi: participarea unui director comercial ca parte a fondatorilor, legături familiale, calități ridicate de conducere și participarea șefului unei unități comerciale la etapa de formare a companiei, dar nu le putem evalua pe toate. Vom vorbi despre acele funcții care sunt cel mai adesea prescrise în fișele de post pentru directorul comercial al companiei.
Funcțiile funcționale ale directorului pentru afaceri comerciale:
1. Dezvoltarea strategiei comerciale a întreprinderii.
Se determină poziționarea companiei, segmentul de preț, obiectivele pe termen lung și pe termen scurt, planurile și modalitățile de îndeplinire a planurilor de vânzări.
2. Organizarea interacțiunii blocurilor comerciale și a altor blocuri în cadrul companiei.
Vânzările în cadrul companiei sunt gestionate de toți angajații. Succesul vânzărilor va fi afectat chiar de acțiunile secretarului și ale specialistului în asistență tehnică. Sarcina directorului comercial este de a asigura acțiunile unităților care nu vinde, astfel încât acestea să ajute și să nu interfereze cu vânzătorii și managerii de vânzări.
3. Definirea canalelor de vânzare.
Selectați cele mai promițătoare canale. Determinați criteriile de eficiență. Asigurarea afacerii de a avea un singur canal și de a dezvolta în mod constant canale existente este una dintre principalele funcții care afectează stabilitatea vânzărilor.
4. Formarea algoritmului de lucru pentru fiecare canal de vânzări.
Pentru ca canalul de vânzări să fie eficient, este necesar să se determine procesele de afaceri pentru care canalul este vândut. Precizați aceste algoritmi și remediați-le în instrucțiuni. Și cel mai important: să monitorizeze că acești algoritmi funcționează și să nu fie o grămadă, împiedicând afacerea, documentația.
5. Controlul operațional al managerilor de vânzări.
Chiar și cu o strategie perfect dezvoltată, victoria depinde de acțiunile fiecărui soldat. O sarcină tactică care determină succesul întregii strategii: cum să se asigure că oamenii din afară nu interferează cu ruperea vedelor către stele. Și decizia, sau mai degrabă nu soluția acestei probleme - flagelul majorității companiilor din Rusia.
6. Evaluarea eficacității unității și introducerea de măsuri pentru îmbunătățirea rezultatelor.
Este imposibil să construiți o dată pentru totdeauna un sistem de vânzări ideal. Este important să se măsoare rezultatele, să se inoveze, să se măsoare din nou, să se ajusteze și să se facă tot timpul. Oprirea este echivalentă cu moartea ...
7. Conexiune pentru a lucra cu clienți cheie.
Faimoasa regulă Pareto: 20% dintre clienți aduc 80% din venituri. Că aceste 20% și ar trebui să monitorizeze personal directorul comercial, desigur, în funcție de dimensiunea companiei de a controla aceasta va fi de la 1 la 50% din clienți.
8. Organizarea de manageri de formare.
Crearea unui sistem de formare a managerilor noi și existenți este datoria directorului comercial. Uneori este necesară și participarea personală la formarea managerilor.
9. Lucrul cu furnizorii companiei.
În organizația comercială este o datorie sfântă. În cadrul companiei de producție, unitatea de producție poate gestiona și unitatea de producție, însă directorul comercial trebuie să controleze acest proces, deoarece costul vânzării este important.
10. Formarea politicii prețurilor și politica de reduceri.
Cât elastic este cererea în companie? Cat de mult este eliminata smantana? Compania pierde reduceri? Durata maximă de verificare este furnizată de administratori? Răspunsurile la aceste întrebări vor îmbunătăți profitabilitatea unui singur client.
11. Coordonarea activităților de marketing.
Marketingul și vânzările sunt două fețe ale aceleiași monede. În funcție de companie, cota influenței de marketing poate atinge 90% din succesul companiei și, prin urmare, marketingul va ocupa aceeași cotă în activitatea directorului comercial.
12. Costuri mai mici pentru companie.
Când societatea a intrat în cifrele de vânzări ridicate și a ocupat o cotă de piață semnificativă, problema reducerii costurilor devine acută și apoi devine datoria principală a directorului comercial. Pentru a răspunde la toate întrebările adresate, este suficient să înțelegeți că descrierea postului directorului comercial vizează obținerea unor venituri suplimentare. Vă vom ajuta să găsiți cel mai bun director comercial și să asigurați creșterea constantă a venitului companiei dvs.
Articole similare
-
Descrierea postului de șef al departamentului de vânzări eșantion, drepturi și drepturi, cerințe
-
Descrierea postului unui coafor, îndatoririle unui coafor, eșantion de locuri de muncă
-
Descrierea postului - director (șef) al unei mici întreprinderi agricole
Trimiteți-le prietenilor: