Stăpânirea comunicării - Cum să optimizați comunicarea cu reprezentanții medicali?
Cum să optimizați comunicarea cu reprezentanții medicali?
Există trei funcții principale ale medpred:
- Informații care vizează furnizarea de informații despre medicamente, proprietățile și caracteristicile lor, precum și metodele și metodele de vânzare și comunicare cu clienții;
- Comercială, menită să inducă farmaciștilor să recomande un medicament promovat (grup de medicamente);
- Emoțional, formând în farmacist o atitudine emoțională pozitivă față de companie și MP în sine.
Deoarece medicamentele noi din aceeași companie nu ies adesea, reprezentanții medicali sunt forțați să petreacă mai mult timp în comunicarea lor cu farmaciștii pentru repetări, mementouri. Și în legătură cu faptul că există o mulțime de companii farmaceutice, adesea deputatul unei companii părăsesc farmacia, iar deputatul unei alte companii intră în ea. Cum putem optimiza comunicarea cu medpedi, pentru a obține cele mai utile informații și pentru a petrece cât mai puțin timp pe ea?
În primul rând, este necesar să elaborați un program de vizitare - să alegeți momentul în care este foarte convenabil pentru dvs. să vă întâlniți cu deputatul. Poate fi timpul cu cea mai mică participare la farmacie - de dimineață de marți, de exemplu. În alte momente cu MP nu se întâmplă! În al doilea rând, este necesar să se stabilească formatul - sau farmaciștii se întâlnesc împreună cu deputatul (în cadrul cercului farmaceutic sau conferința de dimineață) sau individual, fără a opri serviciul pentru clienți. În plus, trebuie să specificați timpul vizitei - adică cât timp are MP pentru discursul său.
Apoi, este necesar să se pregătească o listă de întrebări pentru deputat și să i se ceară să-și construiască discursul în conformitate cu lista. În cazul în care MP dispune de informații suplimentare, acesta poate să-l exprime după partea principală, dar să încerce să păstreze în termenul stabilit. Lista de întrebări poate fi astfel:
- Care sunt principalele avantaje ale medicamentului de la concurenți?
- Cât de repede și pentru cât timp va funcționa medicamentul?
- Cât de corect să acceptați (schema sau planul de primire), de a stoca, ce perioadă de valabilitate?
- Cele mai grave efecte secundare, care nu ar trebui să ia acest medicament, ce să caute?
- Cât de mult este drogul? Și cine este publicul țintă principal pentru acest medicament (cine mai bine să-l vândă)?
Dacă deputatul a venit să comunice pe alte teme - vorbi despre tehnologia vânzărilor, metodele de comunicare cu clienții etc. atunci trebuie să clarificați ce fel de cunoștințe sau abilități va primi farmacistul după comunicare, cât timp va dura să vorbiți (abia în 5 minute puteți învăța să lucrați cu obiecții). Este necesar să se monitorizeze îndeaproape timpul de comunicare - există multe povesti interesante, dar veniturile la checkout din cauza acestora nu vor crește. După discurs, analizați - ce lucruri noi ați învățat la întâlnire și cum se poate aplica aceasta în practica de zi cu zi? Nu ezitați să oferiți feedback medicului - este important ca aceștia să știe ce subiecte vă interesează, cum să faceți comunicarea cât mai eficientă posibil.
Desigur, reprezentanții medicali este ușor de înțeles - ei au de multe ori planuri de a comite 8-12 vizite pe zi, ei nu sunt pur și simplu fizic capabil de a avea timp să vină la toate farmaciile marți 9.15-9.25. Iar unii dintre ei sunt mai bine cunoscuți în motivele acțiunilor eroilor din ultima serie decât în trăsăturile de tratament cu medicii-concurenți. Ei bine, minutele de descărcare de gestiune ar trebui să fie la toată lumea, inclusiv la farmaciști. Cu cât este mai plăcut să lucreze cu acei deputați care sunt dispuși să ajute într-adevăr să înțeleagă caracteristicile cererii și comercializarea de produse farmaceutice, nu au „hodilki-govorilkami cu un tort“, dar parteneri reali, colegii în dificilă munca unui farmacist.
Trimiteți-le prietenilor: