Cum de a crește valoarea bunurilor pentru un cumpărător - Galina Gonchukova

Într-un mediu extrem de competitiv, valoarea potențială a unui produs (serviciu) este redusă. Potrivit cercetării, mărcile de bunuri și servicii devin similare atunci când există o piață și o concurență între ele. Oamenii care nu văd o diferență deosebită între bunuri, aleg pe cel care este mai ieftin. Ceea ce face ca producătorii să-și scape și să-și deprecieze mărfurile în ochii cumpărătorului.







Pentru a corecta această situație, este posibil cu ajutorul modelului de 4 acțiuni (Kim Chan, Rene Morborn "Strategia oceanului albastru"). Esența modelului este de a crea o valoare nouă pentru clienți, pentru a reduce costurile pe care concurența le implică.

Prin urmare, fiecare producător (furnizor de servicii) trebuie să răspundă la 4 întrebări:

  1. Ce factori, pe care industria le consideră de acord, ar trebui să fie eliminați?
  2. Ce factori ar trebui să fie semnificativ reduse în comparație cu standardele existente în industrie?
  3. Ce factori ar trebui să fie semnificativ crescut în comparație cu standardele existente în industrie?
  4. Ce factori nu au fost niciodată propuși de către industrie, dacă ar trebui să fie creați?

Ce înseamnă toate acestea?

Prima întrebare vă face să vă gândiți la respingerea semnelor care au servit mult timp consumatorului pentru a compara produsul dvs. cu produsul altor companii. Adesea, aceste semne sunt considerate date, în ciuda faptului că nu au nicio valoare pentru cumpărător.

A doua întrebare sugerează că unele servicii sau produse din nișă pot fi suprasaturate. Redundanța lor mărește costurile companiei, dar nu dă randamentul dorit.

A treia întrebare ne obligă să identificăm alternative, să scăpăm de compromisurile pe care industria îi obligă pe cumpărător să le vină.

A patra întrebare ajută la descoperirea unor noi surse de valoare pentru cumpărători, la crearea unei noi cereri și la schimbarea sistemului acceptat de stabilire a prețurilor în industrie.







Să aruncăm o privire la un exemplu de retragere a vinului cu coajă galbenă pe piața americană. Studiul de marketing a identificat factorii cheie ai poziționării vinului:

  • o bautura unica pentru cunoscatori;
  • Potrivit pentru servirea ocaziilor speciale;
  • prestigiul vinăriei și istoria ei;
  • sticlă / ambalaj nobil cu o listă de premii și medalii;
  • bogăția de gust, inclusiv tannina și smocul de stejar;
  • o gama larga de vinuri de la un singur producator.

Cu toate acestea, după cercetări ulterioare, producătorul a constatat că majoritatea americanilor nu beau vinuri tocmai din cauza "complexității" lor. Au ales cocteiluri și bere, pentru că pot fi consumate zilnic și nu așteaptă o ocazie specială. În timp ce gustul acestor băuturi era mai familiar. Cu alte cuvinte, tot ceea ce este asociat cu vinul nu are valoare pentru o gamă largă de consumatori.

Pe de altă parte, magazinele americane de vânzare cu amănuntul au oferit stive de diferite tipuri de băuturi. Cu toate acestea, această alegere a reprezentat un impas pentru consumator. La vederea sticlelor cu mai multe metre, cumpărătorul era confuz. Și vânzătorii nu au mai avut dificultăți mai mici atunci când au fost abordați pentru sfaturi. Prin urmare, sub brandul yellowtail, numai două tipuri de vin (alb și roșu) au fost oferite în designul original, care a stat în picioare pe etichetele altor producători.

Și încă un lucru.

Vinul din întreaga lume este prezentat ca o băutură nobilă rafinată, cu istoria și tradițiile sale. Ce a afectat publicul țintă. În Statele Unite, majoritatea consumatorilor sunt profesioniști educați (medici, avocați) cu venituri mai mari decât cele medii. Cu toate acestea, producătorii de ciocolată au observat că imaginea băuturii nu face decât să încurce publicul larg. Prin urmare, au început să-și poziționeze produsul ca o băutură răcoritoare ușoară pentru fiecare zi, o băutură pentru petreceri și o vacanță.

Cum arată modelul de acțiune pentru băutura galbenă?

Acest exemplu spune că producătorii de căței galbeni nu au selectat consumatorii de pe piața existentă. Ei și-au creat propriile produse, aducând clienți noi - aceia care nu mai beau vin, dar folosesc bere și cocktail-uri gata făcute.

Astfel, folosind acțiunea modelului 4, fiecare producător sau furnizor de servicii poate spori considerabil valoarea produsului în ochii cumpărătorilor.

Sursa: Kim Jang, Renee Morborn. Strategia oceanului albastru.

Articole mai interesante din grupul "Vânzarea creditelor: Audit și creșterea conversiei" START!

Înapoi la lista articolelor







Trimiteți-le prietenilor: