Casesales - un studiu de caz pentru evaluarea potențialului de vânzări, un catalog de teste, principală

- Evaluarea potențialului unui "agent de vânzări" este adesea o sarcină dificilă, mai ales atunci când trebuie făcută rapid și eficient. Tehnica CaseSales este unic în felul său cu succes combină diagnosticul cu ajutorul unor situații „reale“ și permite candidatului să se dovedească în vânzări practică, în timp ce recruiterii salvarea si HR-Py o mulțime de timp din cauza standardizare a procedurilor de autonomie și de evaluare. Tehnica este ideală pentru cazurile în care este necesar să se evalueze potențialul unei persoane pentru poziții medii și înalte în vânzări.

Testul este conceput pentru a diagnostica potențialul candidaților pentru poziția managerilor de vânzări, permițând identificarea nivelului potențial general de fitness pentru această activitate.

Testul este construit pe principiul "caz" și include o serie de situații practice care pot apărea în activitatea managerului de vânzări. Sarcina fiecărui respondent este să aleagă acțiunile cele mai eficiente și mai puțin eficiente (din punctul său de vedere) care pot duce la o soluție reușită a situației (de vânzare etc.). Răspunsurile respondentului sunt comparate cu răspunsurile grupurilor de manageri de vânzări de referință și se calculează succesul general al respondentului în rezolvarea tuturor "cauzelor" propuse.

Rezultatele testelor permit stabilirea unei previziuni privind eficiența viitoare a respondentului în activitatea managerului de vânzări, bazându-se pe valorile integrale obținute pe baza rezultatelor testelor. Respondenții care au obținut un punctaj ridicat pentru test vor fi cu mult mai mulți succesi decât cei care obțin scoruri mici la valorile integrale.

• selecția primară și evaluarea candidaților pentru funcțiile managerilor de vânzări,
• formarea rezervei de personal în rândul angajaților departamentelor de vânzări,
• evaluarea "zonelor problematice" și a "zonelor de dezvoltare" ale personalului deja angajat.

Sarcina principală a testării - nu identifică grupurile de majoritatea angajaților „cele mai bune“ și „screening“ a candidaților care, fie în mod explicit nu sunt adecvate pentru vânzare sau pot întâmpina dificultăți semnificative în aceste activități. Prin urmare, din punct de vedere al acțiunii de personal, cele mai multe diagnosticity sunt rezultate din zona „low“ din valorile integrale ale capacității de fitness în testul care poate prezice o eficiență mai scăzută a vânzărilor, comparativ cu acei candidați care se încadrează în zona de rezultate „ridicate“ de valori integrale pentru testare .

În acest test «CaseSales» are un potential de diagnostic, nu numai în ceea ce privește abandonul, dar, de asemenea, definiția de caracteristici stilistice în vânzări, de potrivire zonă și de vânzări de tip, care permite pentru a estima probabilitatea unui candidat de succes în ceea ce privește diferitele specii și tipuri de vânzări (active / pasive, B2B / B2C și etc).

În timpul testului, respondentului i se prezintă 18 scurte descrieri ale diferitelor situații din zona de vânzări (cazuri), precum și 16 portrete. Respondentul ar trebui să analizeze fiecare situație, să aleagă o acțiune de la 10 posibil (conducând sau nu la succes în vânzări). Apoi, respondentul este invitat să evalueze fiecare portret de fotografie pe mai mulți parametri.

Atenție vă rog! Metodologia are capacitatea de a efectua testări bloc-cu-bloc: separat pentru blocurile "Situații de vânzări" și "Portrete foto".

Timpul întregului test este de aproximativ 1 oră, blocul "Situații de vânzări" este de 40 de minute, "Portrete foto" - 20 de minute.

• potențial:
  • "Eficiența vânzărilor" (nivelul general al succesului în situația vânzărilor)
• Caracteristici de stil:
  • "Responsabilitate" (abilitatea de a aborda în mod responsabil procesul de vânzări);
  • "Întreprinzător" (abilitatea de a profita);
  • "Orientat spre client" (concentrarea asupra clientului);
  • "Influența" (capacitatea de a "gestiona" clientul, pentru a găsi contactul cu el);
  • "Asertivitate" (abilitatea de a menține echilibrul emoțional, pozitivitatea);
  • "Diagnosticare vizuală" (capacitatea de a evalua în mod adecvat alte persoane prin aspectul lor).

Trebuie remarcat faptul că valorile de pe scara "eficienței vânzărilor" sunt esențiale pentru a face un candidat cu privire la adecvarea unui candidat pentru activități legate de vânzări. În primul rând, merită acordată atenție zonei cu valori "scăzute", prin care se poate ajunge la o probabilitate ridicată de ineficiență a unui anumit candidat în această lucrare.

Al doilea grup de cântare reflectă caracteristicile tipice ale stilului respondent de a face vânzări, care pot fi prioritizate pentru anumite societăți, stilul și tipul de vânzări (activ / pasiv, B2B / B2C) etc.

Există patru versiuni ale raportului:

Fiecare raport poate include până la trei blocuri de prezentare sub forma:

• un profil grafic care indică valorile factorilor;
• mesaje text - interpretări ale factorilor;
• datele tabulare, care includ scorurile, pereții și percentilele brute (procentul eșantionului de standardizare).

Metoda se realizează pe baza COP - „zăbrele situaționale-operaționale“, fundamentate în teza AA Potapkin (supraveghetor - AG Shmelev). COP poate fi considerată ca fiind una dintre modificările metodelor cunoscute „filee repertualnyh“ (Fransella, Bannister) sau „construieste test (J. Kelly).

Materialul inițial de stimulare a testului a fost colectat în timpul workshopului privind construirea testelor la Facultatea de Psihologie a Universității de Stat din Moscova. MV Lomonosov, un interviu față-în-față cu managerii de vânzări (reprezentând diferite industrii și tipuri de vânzări), precum și colectarea de date de experți de la reprezentanții acestei specialități.

Evaluarea testului de fiabilitate (coerență internă) a fost realizată prin calcularea coeficientului de Cronbach alfa. Acest raport este un indicator al fiabilității, bazată pe omogenitate (uniformitatea) a grilei sau cantitatea de corelație între răspunsurile de testare la întrebările din aceeași scară.

Număr de
puncte
pe scară

Instruirea în lucrul cu metodologia de testare este disponibilă ca curs de distanță. De asemenea, în cadrul programului de urmărire individuală a utilizatorilor este posibilă formarea individuală (sau în grupuri mici) cu normă întreagă. A fost elaborat un manual metodic, care este oferit gratuit tuturor utilizatorilor testului.

Șeful Departamentului Relații cu Clienții al Laboratorului "Tehnologii Umanitare"

Articole similare

• Tester usb, metru sau dispozitiv pentru estimarea aproximativa a curentului, tensiunii,

Trimiteți-le prietenilor: