Principalul motiv pentru care proprietarii decid să aibă scripturi de vânzări în afacerea lor este să crească vânzările. Acest lucru este logic! Semnificația afacerii în profituri, profitul derivă din vânzări. Mai multe vânzări - mai mult profit.
Pentru a avea script-uri, trebuie să efectuați două acțiuni:
De când scriu scripturi de mult timp și profesionist, sunt în mod constant întrebat, iar scenariile vor crește cu siguranță vânzările. De ce plătesc bani? Cu ce voi termina?
Veți avea cu siguranță o creștere a vânzărilor, dar numai într-un singur caz - în cazul în care script-urile vor fi executate de VÂNZĂTORI sau MANAGERI!
Scrierea de scripturi nu aduce vânzări afacerii dvs. Introducere - aduce!
Scripturile trebuie să fie executate! Și în procesul numit "creșterea vânzărilor" de 40%, scripturile sunt scrise și 60% sunt ocupate de implementare. Aceasta este execuția scripturilor de către vânzătorii și managerii dvs.
La urma urmei, dacă nu există o creștere a vânzărilor, atunci există doar două opțiuni.
În primul rând, scriptul este scris incorect.
Al doilea este că scriptul nu este executat.
Pentru întreaga perioadă de scriere a scripturilor, nu le-am rescris vreodată. Acest lucru sugerează că în 100% din cazuri problema este executarea scenariilor, în cadrul angajaților. Și, de fapt, este ușor de verificat. Îți voi spune mai târziu cum!
Astăzi, sarcina mea este să vă arăt cum să implementați scripturi de vânzări în afacerea dvs., astfel încât acestea să crească vânzările.
Cum să scriu scripturi, nu vă voi spune în detaliu astăzi, am vorbit deja despre acest lucru de mai multe ori și informații despre scriere sunt în carte, pe site și pe Youtube. Uită-te la tine ... dar principiul scrisului o voi spune.
Ei bine, atunci. Un script este un script pentru a comunica cu un client. Ce facem și cum și ce spunem. Scopul scenariului este de a maximiza probabilitatea de a cumpăra. Dar asta nu e tot.
Vânzări - aceasta este o schimbare în opinia clientului dvs.
El vine la tine în afacere cu opinia: "Deci, ce este asta?" Sau "Oh, trebuie să arătăm" sau opinia poate fi, oricare ar fi ...
În procesul de comunicare a clientului cu vânzătorii. Și vânzătorii, eu îi sun pe toată lumea. Și managerii. Și consultanți. Și administratori. El își schimbă părerea despre astfel de "Unde este biroul dvs. de bilete", "Vreau să-l cumpăr!"
Și acum, să vedem dacă vrem să avem mai multe vânzări, iar vânzările sunt aduse de client, ce client ne va aduce mai mulți bani?
- Bineînțeles, asta va cumpăra;
- Dar este mai bine să cumpere imediat pentru o sumă mai mare;
- Apoi a venit din nou la noi. Și din nou. Și din nou.
- Și cea mai înaltă clasă, o vindeți astfel încât să vorbească despre afacerea dvs. prietenilor, cunoștințelor și rudelor sale sau chiar mai bine.
Astfel, scopul scriptului este acela de a obține un astfel de client.
În primul rând, a cumpărat o sumă mare.
În al doilea rând, vino din nou.
În al treilea rând, spunând despre tine altora și conducându-ți prietenii.
Deci, scriu doar astfel de scripturi. Acesta este scopul programului meu și scopul cursului meu "Pâlnie și scripturi de vânzări la cheie"!
Și observați, scriptul - nu este doar un set de fraze și șabloane, ci doar un astfel de scop!
Deci, scopul este cunoscut. Începem să ne îndreptăm spre ea.
Vinde pe frunte este foarte dificil. Prin urmare, împărțim întregul proces de vânzare ca și când, și deja lucrăm cu fiecare dintre ele. Și acest proces de separare este numit o pâlnie de vânzări.
Asta inseamna ca, inainte de a scrie scripturi, mai intai trebuie sa lucrezi in canalul de vanzari.
Pentru a elabora pâlnia și a scrie scripturi, trebuie să facem încă două lucruri. Lucrați prin portretul clientului pentru a înțelege mai bine problemele și nevoile acestuia și pentru a vă gândi la UTS. Pentru a distinge întreaga afacere și produsele noastre pe piață, astfel încât clientul să nu ne amestece cu alții. USP joacă un alt rol foarte important - vă permite să nu pierdeți față de vânzători.
În cursul vânzărilor, vânzătorii primesc foarte des refuzuri, iar aceste refuzuri îi ucid pe ei pur și simplu ca vânzători. Aceasta se numește procesul de ardere. De aceea vânzătorii nu lucrează întotdeauna mult timp într-un singur loc ...
Un alt pas după ce pâlnia a fost elaborată, este făcută un raport pentru aceasta. Și cum înțelegem cum funcționează scripturile? Trebuie să fie controlați. Vânzările trebuie măsurate ...
Să rezumăm. Pentru scrierea scripturilor:
- Lucrăm la o canal de vânzări;
- Scriem un portret al clientului;
- Gândiți-vă la USP;
- Stabilirea controlului și introducerea răspunderii;
- Și scriem scripturi.
Și mai există un pas. Aceasta este o listă de verificare. Aceasta este pur și simplu o succesiune de acțiuni pe care vânzătorul trebuie să le ia cu clientul.
Deci, scripturile sunt scrise.
Și acum, să examinăm în detaliu întrebarea "Cum să implementați scripturile de vânzări în afaceri?"
Vă rugăm să răspundeți la o întrebare: „Cum credeți că angajații vor accepta cu bucurie inovația ta?“ „Sunt emoționat și fericit cu noul introductiv“?
NU, nu întotdeauna! Văd asta în fiecare afacere în care implementăm scenarii.
Imaginați-vă scena - Așezați-vă agenții de vânzări exact la papa, în zona lui de confort, și pe care le aduce aici pe un cal spirit, și spune: „Acum vom lucra Uau!“ Și le împinge în afara zonei.
Ce credeți voi, care va fi reacția? Desigur, negativ. Din experiența mea de implementare va fi următoarea - o clătită, din nou ceva a venit ... El nu are nimic de făcut .... Ei bine, etc. În ședință nu se poate spune, dar ei se vor gândi la sine. Știți, toată lumea este de acord, dar nimeni nu face nimic. Afară totul este bine, nimic nu se face înăuntru ...
Cum ne asigurăm că vânzătorii încep să execute scripturi și tehnologii pentru a lucra cu clientul? La urma urmei, de fapt, scripturi scrise - această tehnologie pentru a lucra cu clientul.
Primul este de a instrui corespunzător.
Dacă aruncă doar bucăți de hârtie cu scripturi, atunci în cel mai bun caz - efectul va fi minim. În cel mai rău caz, vânzările dvs. vor scădea. De ce? Da, pentru că în capul vânzătorului stă un gandac, iar tu mergi acolo încercând să tâiește un alt gandac. Nu scoateți primul. Aici sunt și vor lupta, până la victoria cuiva. Vânzătorii din cap doar luptă cu șabloanele. Vechi și nou. Și dacă noul șablon nu este introdus corect, atunci cel vechi câștigă.
Primul pas este pregătirea corespunzătoare. Pe lângă - înțelegerea deplină. Pentru că dacă nu înțeleg de ce scenariul este atât de scris și scris, nu o vor face.
Adică, primii vânzători trebuie să știe și să înțeleagă!
Vreau să clarific ce vorbesc despre formatul "Scripturi pe bază de cheie", adică atunci când scripturile acoperă întreaga zonă de vânzări.
Am incetat sa scriu single-uri foarte mult timp in urma, pentru ca nu indeplinesc scopul comun al scripturilor, obtinandu-se rezultatul corect al vanzarilor crescute de client. Și rezolvă o singură sarcină care nu închide toate problemele din afaceri ...
Vreau să clarific aici. Formarea trebuie să fie graduală. Acest lucru este important! Trebuie să pregătiți vânzătorii de la simplu la complex. Iată secvența pe care o recomand.
- Vânzări de canale (simple);
- Verificați foaia de tehnologie (mai complicată);
- Scenariul de vânzări (cel mai dificil).
Deci, trebuie să spuneți și să clarificați mai întâi vânzările de canale de vânzări. Ce este, de ce este nevoie, cum funcționează și unde se află în această pâlnie. Când le spuneți, atunci nu uitați să întrebați cum au înțeles toate acestea! Asta este, acum ei știu cel mai simplu lucru - pâlnie de vânzări.
Al doilea pas este că aceștia se familiarizează cu lista de verificare (verificați de la engleză - verificați, verificați) și aflați-o aproape pe inimă. De ce? Din nou, lista de verificare este procedura de tratare a clientului. Asta este, ce acțiuni luăm pentru a muta clientul spre vânzare. Dacă canalul de vânzări este cu noi, este vorba despre pași. Modul în lista de verificare reflectă acțiuni mai detaliate între acești pași.
Dacă vânzătorul nu poate numi ordinea acțiunilor, el nu le va face niciodată. Aici un secret. Ține minte asta!
Dar dacă știe ordinea acțiunilor, atunci nu se teme de nimic și va ieși din orice situație, pentru că știe direcția generală în care se mișcă și îl mișcă pe client.
De exemplu, o parte din lista de verificare a unui magazin de vânzare cu amănuntul:
- Pentru a saluta clientul;
- Faceți contact. A fi introdus.
- Aflați numele clientului (numai pentru vânzări mari și complexe);
- Află - există un card de reducere?
- Pune întrebări, afla totul! nevoile clienților;
- Identificați contactele și căile de comunicare;
- ...........................
A treia etapă - vânzătorii trebuie să treacă lista de verificare.
Al patrulea pas - vânzătorii învață scripturi, cunoscând acum canalul și lista de verificări, vor înțelege cu ușurință ce și cum. Lista de verificare seamănă cu o coloană vertebrală, iar scenariul este deja umflat.
Al cincilea pas - livrare practică. Fie tu, fie NU ...
Sunteți un client, el este un vânzător care lucrează la un scenariu. Doar nu dați sarcini complexe ...
Acum, vânzătorii sunt pregătiți și pregătiți să lucreze. Lasă-i să înceapă.
Și acum vă voi spune cum să verificați scripturile de vânzări.
Lansați în afacerea Secret Buyer cu un dictafon. Înregistrați pe audio. Apoi traduceți în text. Și comparați cu scenariul original.
Ei bine, acum există două opțiuni. O persoană nu urmează scenariul, deoarece nu înțelege. Acest lucru este ușor de corectat prin instruire suplimentară.
Nici nu. Și acest lucru este corectat prin concediere.
Pentru vânzători au început să folosească scripturi, trebuie, desigur, să fie motivați.
Dar aceasta este o altă poveste ...
Și de fapt, ți-am arătat astăzi cum este construit sistemul de vânzări în afaceri.
Când implementați scenariile, construiți un sistem de vânzări, construiți un proces de bază în compania dvs.
Exact asta fac!
Construiesc un sistem de vânzări. Și o fac profesionist.
Și vă ofer ajutorul în construirea unui sistem de vânzări, pentru că singur nu îl veți construi exact! Există multe lucrări și este specifică.
Prin urmare, am nevoie de ajutorul tău.
Luați primul pas - să începem prin scrierea de scripturi profesionale.
După ce a finalizat primul meu curs „Scripts vânzări“ la cheie „a programului“ Growing sistem de vânzări“, veți obține tehnologia pentru a lucra cu clienții, pâlnie de vânzări și scrie toate script-urile pentru afaceri. Ei bine, este clar că înainte de implementare, scripturile trebuie să scrie mai întâi ...
Există 3 condiții în care vă pot ajuta:
- Afacerea ta are mai mult de 3 ani. Tu nu începi afacerea;
- Nu vă vindeți, vânzătorii dvs. o fac;
- Cifra de afaceri lunară este mai mare de 500 000 de ruble;
Ei bine, atunci. Intră în cursul meu „Pâlnie și script-uri de vânzări“ la cheie „a programului“ Sistemul de creștere a vânzărilor „și veți obține tehnologia pentru a lucra cu clienții, pâlnie de vânzări și scrie toate script-urile pentru afaceri.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: