Unul dintre principalii factori de vânzări este verificarea medie. Valoarea sa depinde de numărul de poziții și de valoarea bunurilor. A forța un client să cumpere mai mult decât și-ar fi imaginat ar ajuta la promovarea. Vă voi spune cum să organizați o acțiune și să evitați pierderile.
Șeful departamentului de comerț electronic al L'Occitane Rus
În acest articol veți citi:
Realizarea promoțiilor este o practică obișnuită a departamentelor de marketing. Kaa ar trebui să facă asta, ceea ce a mai rămas în negru - mai târziu în materialul nostru.
1. Dezvoltați trei scenarii pentru promovare
Când se planifică desfășurarea acțiunilor promoționale, este mai bine să se calculeze modelul economic în trei scenarii: negativ, neutru și pozitiv. În cazul unui scenariu negativ, cantitatea de mărfuri în cecuri și numărul de cecuri în cursul promoției nu se vor schimba, iar marja va scădea datorită unei reduceri. Scenariul este neutru dacă profitul este zero. Cu un scenariu pozitiv, profitul asupra rezultatelor acțiunii va crește. Dacă rata de primire a comenzilor sau volumul vânzărilor corespunde unui scenariu negativ, este mai bine să opriți acțiunea.
TOP-5 articole cele mai utile pentru un comerciant:
2. Luați în considerare costurile de atragere a clienților și de livrare a bunurilor
3. Creșteți pragul pentru transportul gratuit
Dorința de a salva 200-300 de ruble. la livrare îi motivează pe clienți să cumpere bunuri până la valoarea stabilită. Încercați să măriți pragul cu 500, 1000 sau 1500 de ruble. nu se uită înapoi la concurenți. Apoi, în primele două sau trei zile, verificați dacă conversia nu se încadrează în achiziții. Dacă scade, reveniți la opțiunea anterioară sau doar coborâți pragul. În cazul nostru, creșterea pragului cu 1000 de ruble. a crescut cota medie cu 800 de ruble. și nu a redus conversia în achiziții.
Consiliul. Dacă partea de randamente sau comenzi cu răscumpărare parțială este vizibilă pentru afaceri, este mai profitabil să distribuiți uniform costul de livrare sau cadou pentru toate articolele de comandă. Deci, dacă clientul comandă trei bunuri, livrați gratuit achiziția. În același timp, împărțiți costul de livrare (în cazul nostru 300 de ruble). Pentru toate pozițiile din comandă. În cazul în care clientul returnează un element, din costul bunurilor, păstrați costurile de expediere de 100 USD. Acest lucru va evita revendicările de la cumpărător atunci când se întoarce și salvează o parte din marjă.
4. Extindeți piscina cu discounturi
Oferiți clientului o reducere pentru un produs suplimentar, dacă valoarea comenzii a depășit dimensiunea cecului mediu cu un an și jumătate până la de două ori. Nu acordați o reducere directă pentru produsele populare care vor fi cumpărate și așa mai departe. Reduceți prețul noutății atunci când comandați un bestseller. Încearcă o reducere din ce în ce mai mare: atunci când cumperi un al doilea produs - X freca. al treilea - La fre. al patrulea - Z freca. Acesta funcționează cel mai bine pentru produsele pe care clienții nu le cumpără în mai mult de două. Utilizăm rata de actualizare de 10-15-20%. Această schemă mărește numărul de mărfuri în cec și minimizează marja. Luați în considerare, ce acțiuni organiză concurentul. Dacă vinde cel de-al doilea lucru la jumătate de preț sau oferă o reducere de 40% pe întreaga gamă, clientul va merge la el.
- Ofertă de tranzacționare unică: exemplu, sfaturi de dezvoltare
Consiliul. Determinați valoarea maximă a reducerii nu pe bunuri, ci pe cec, în care veți obține un profit. Valoarea permisă depinde de marja de afaceri și este de 5-30%. Această sumă include costurile activităților de exploatare și procesarea comenzii. Este important ca cumpărătorul să nu fie hrănit cu reduceri, altfel va avea loc efectul cererii amânate. Știind despre reducerea obișnuită, clientul va aștepta acțiunea. Dacă rulați acțiunile lunar, utilizați diferite tipuri de reduceri: mai întâi în procente, apoi în ruble, apoi oferiți un cadou.
5. Testați în mod regulat testul A / B
- Analiza muncii cu clienții: metode eficiente, exemple
Consiliul. Dacă, în urma rezultatelor testului A / B, clienții au răspuns în mod egal la toate propunerile, inclusiv situația fără acțiuni, atunci niciuna dintre opțiuni nu le interesează. Rulați doar partea care a provocat o reacție vizibilă din partea consumatorilor. Rezultatul trebuie să fie statistic de încredere.
6. Împărțiți acțiunile după tipul de client
Este mai bine să segmentați baza de clienți și să lansați promoții individuale. Pentru a face acest lucru, determinați verificarea medie a fiecărui client, nu toți clienții. În cazul în care cota medie totală este de 3 mii de ruble. și o persoană petrece în mod regulat 5 mii de ruble fiecare. apoi un cadou atunci când cumpără pentru suma de 4 mii de ruble. Nu forțați-l să cumpere mai mult, dar reduceți marja.
Puteți segmenta în mod productiv baza de clienți prin identificarea clienților care comandă un volum mare sau preferă bunuri cu marjă mare. Astfel de consumatori sunt mai bine informați cu privire la noile produse și servicii personale. Poate fi livrarea la ora exactă, înregistrarea automată a comenzilor pentru produsele achiziționate în mod regulat, serviciile unui manager personal. Informațiile privind acțiunea ar trebui raportate clienților cu o verificare medie sub pragul de cumpărare.
Consiliul. Oferiți o promovare separată vizitatorilor noi la magazinul online, afișând banner-ul pe site, în funcție de sursa traficului și în absența cookie-urilor cu date despre comenzile anterioare. Aceasta va familiariza clientul cu produsele și îi va încuraja să cumpere mai mult decât a planificat. Oferiți clienților promoționali coduri valabile.
7. Oferiți cumpărătorilor cadouri "neprețuite"
Atunci când organizați acțiuni promoționale, rețineți că oferirea de cadouri clienților este mai profitabilă decât acordarea de reduceri - acest lucru are un impact mai mic asupra marjei. De exemplu, o reducere de 1000 de ruble. mai mult decât un cadou pentru 1000 de ruble. costul de 100 de ruble. Pentru a interesa clientul cu un cadou, indicați că valoarea acestuia este mai mare de 10% din suma cumpărată (mai eficientă - 20-30% sau mai mult). În același timp, permiteți-mi să rezumă darul cu alte reduceri.
Consiliul. Clientul este gata să tolereze unele inconveniente din motive de economie, însă dacă apelul pentru confirmarea comenzii trebuie să aștepte mult timp, el va refuza pur și simplu bunurile. Dacă o persoană cumpără un produs pentru o anumită dată, atunci este gata să aștepte o confirmare a comenzii mai mult de o zi. Dacă mărfurile sunt în afara sezonului - unu și jumătate până la două zile. În segmentul cu preț scăzut, clienții sunt de acord să aștepte mai mult. Pentru a evita reclamațiile din partea cumpărătorului, avertizați imediat că ordinul este acceptat, dar din cauza cererii de procesare sporită va fi nevoie de timp. Asigurați-vă că specificați perioada de timp pentru comandă.
Creșterea cecului mediu va ajuta la patru tipuri de acțiuni
Elena Pismensky. director comercial al companiei "Shaluny"
Cadou pentru set. Acțiuni, în condițiile cărora, atunci când cumpără un anumit set de bunuri, clientul primește un cadou, crește cota medie cu 20%. Rezultatul acțiunii depinde de utilitatea cadoului și de atractivitatea setului. Acest lucru va ajuta la decorarea delicioasă a cazurilor de afișare cu ajutorul produselor cu discount. În plus față de acțiune, organizați un concurs de fotografie utilizând produsele achiziționate - de exemplu, haine de marcă pentru copii.
Bonus dublu. Această acțiune a fost efectuată în timpul sezonului de vânzări de luni până duminică. În această perioadă, numărul de posesori de carduri bonus a crescut cu 20%, iar cecul mediu cu 15%. Când se calculează bonusurile la ziua de naștere a clientului, vă sugerăm să le cheltuiți timp de zece zile - cinci până la cinci zile după sărbătoare. Potrivit statisticilor, 60% dintre cumpărătorii care au primit o astfel de ofertă folosesc bonusuri. În plus, percepem bonusuri celor care nu au cumpărat nimic pentru mai mult de șase luni. În același timp, pentru a încuraja clienții să cumpere, limităm termenul ofertei la trei luni.
Citiți în ediția următoare a revistei "Director comercial"
Trimiteți-le prietenilor: