Planul de lucru al managerului de vânzări
Există un mit potrivit căruia este imposibil să elaborați un plan pentru activitatea managerului de vânzări și să-i planificați în mod eficient munca.
Problema „? Cum să-și planifice clienților acțiuni“ este definit în primul rând de către manageri care se vând bine, dar prea creative pentru a controla sau pur și simplu leneș, și pe de altă parte - manageri care nu știu cum să gestioneze departamentul de vânzări și care, de asemenea, folosit pentru a fi la fel manageri, ca în primul caz. Prin urmare, noțiunea de planificare a muncii unui manager este foarte dificilă sau chiar imposibilă are rădăcini.
Confruntându-se îndeaproape cu activitatea de mii de manageri și sute de unități de vânzare, pot spune cu siguranță că afișează rezultatele în mod constant ridicate sunt doar manageri sau departamente în cazul în care planul de calitate personalizat! Prin urmare, în dezvoltarea și crearea departamentului de vânzări în primul rând, este necesar să se ia în serios pregătirea planului de lucru al managerului și întreaga echipă de vânzări.
Postulatele de bază ale planificării activității managerului:
- 1. În ziua lucrătoare 6 ore;
- 2. Orice acțiune ar trebui planificată luând în considerare prețul / calitatea sau, în cazul nostru, timpul / eficiența;
- 3. Concentrați-vă pe principiul Pareto sau principiul 20/80;
- 4. 50% din timp este pus pe dezvoltarea relațiilor.
Să analizăm în detaliu fiecare dintre postulatele pentru întocmirea planului de lucru al managerului privind vânzările:
1. În ziua lucrătoare, 6 ore.
Desigur, ziua de lucru oficială durează 8 ore. Dar ceasurile utilizate în mod eficient, chiar și cele mai organizate, nu primesc mai mult de șase. Cel puțin 2 ore sunt cheltuite pentru cafea, țigări, discuții, afaceri personale, analizarea locului de muncă, distragerea colegilor etc. Desigur, puteți lucra mai mult de 8 ore, dar dacă acest lucru este planificat, atunci eficiența lucrului va scădea treptat. O persoană trebuie să fie viața personală, interesele personale, și o dată pe săptămână, el poate lucra ore suplimentare cu un client foarte important, dar conta pe ea nu este necesar, de forță majoră veni încă.
2. Orice acțiune este planificată luând în considerare prețul / calitatea sau, în cazul nostru, timpul / eficiența
Atunci când se decide asupra acestei sau a acelei metode de lucru, este necesar să se coreleze timpul și eficiența acestei acțiuni. Voi da un exemplu. Multe manuale afirmă că, înainte de un apel, este necesar să studiem clientul - ce scrie mass-media despre el, ce fel de site are, etc. Sunt de acord că, dacă piața doar 10 companii și fiecare apel trebuie să fie împușcat în ochi de tinta, nu avem dreptul de a face greșeli, atunci va trebui să utilizați acest principiu.
Dar, în cazul în care baza de mii sau chiar zeci de mii de clienti, nu-l mai ușor să-și petreacă 1 minute pentru fiecare apel, pentru a afla totul, atunci ce ai de gând pentru a afla în termen de 30 de minute de navigare? Este mult mai ușor să fac un apel, să pun câteva întrebări și să știu totul despre el.
3. Să fie ghidat în lucrul la principiul Pareto sau la principiul 20/80
Este clar că atunci când un manager lucrează în prima lună, atunci pentru el orice client își merită greutatea în aur. Dar când are o mulțime de lucruri în munca sa, trebuie să le acordați prioritate, să le clasificați după rentabilitate și perspective. Acest lucru nu înseamnă că nu trebuie să acordați atenție clienților mici. Acest lucru înseamnă doar că, cu o încărcătură mare, trebuie să alocați mai mult timp celor care dau venitul de bază.
4. 50% din timp este pus pe dezvoltarea relațiilor
În țara noastră este dificil de a vinde fără formarea de relații, iar în unele industrii este practic imposibil. Prin urmare, pentru comunicare, care nu este direct legată de vânzare, managerul cu experiență preia majoritatea timpului. Și acest lucru trebuie luat în considerare. Dar pentru a se asigura că relațiile formate dezvoltă vânzări. Relațiile sunt importante nu numai pentru creșterea veniturilor, ci și pentru cât de mulțumiți managerul va comunica cu clientul. Dacă comunicarea este o povară pentru el, va fi dificil să le vindeți în mod eficient.
Toate cele de mai sus au fost legate de planificarea "de sus", inclusiv. pentru controlul managerilor. În ceea ce privește planul personal, abordările de planificare a activității vânzătorului pot diferi. Există două abordări principale. Prima abordare este un sistem de planificare pentru creativ și energetic. cei care consideră dificil să rămână într-un singur loc și să facă un singur lucru. Și un sistem structurat de planificare pentru cei care iubesc claritatea și coerența.
Acum, puțin despre procesul de elaborare a unui plan de lucru
Întregul ciclu de lucru cu clientul este împărțit în etape. Timpul pentru fiecare etapă este mediat. În funcție de industrie, este planificată activitatea managerului de vânzări. În funcție de perioada de lucru a managerului în companie, clienții alocați fiecărei etape sunt alocați o anumită perioadă de timp. La începutul activității managerului, toată atenția este acordată primei etape a comunicării, adică cunoașterea și începutul relației. Această etapă este cea mai importantă pentru un manager experimentat. Fluxul de noi clienți nu ar trebui să fie epuizat. Prin urmare, pentru prima etapă, cel mai adesea sunt apeluri la rece, 80% din timpul managerului pleacă la început, iar la cei cu experiență de 10%.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: