1) Metoda de calcul "din numerar", adică la fel de mult ca și bugetul întreprinderii (din cuvintele contabilului-șef).
2) Metoda de calcul "în procente la valoarea vânzărilor" sau la prețul de vânzare al bunurilor (de exemplu, 2% din valoarea vânzărilor).
3) Metoda de paritate competitivă, atunci când firma își stabilește nivelul bugetului la nivelul bugetului concurenților săi.
Alegerea acestor sau a altor mijloace (elemente) ale sistemului de stimulare este influențată de mai mulți factori:
1. Natura fondurilor de stimulare:
b) capacitatea de a avertiza (repetarea multiplelor);
c) expresivitate - capcană, (deși poate distrage atenția de la esență);
2. Vânzarea personală are trei caracteristici:
· Caracter personal, adică comunicare în direct;
· Formarea relațiilor de la formală la prietenie;
• Motivația pentru un răspuns.
Vânzarea personală - cel mai scump mijloc de influență.
3. Promovarea vânzărilor - o activitate în cursul căreia se utilizează un set de mijloace de influență vizate - cupoane, concursuri, bonusuri.
Aceste fonduri au trei calități caracteristice:
· Atractivitate și informativă;
Motivația de a efectua achiziții;
· O invitație de a face achiziții.
Pentru mijloacele de stimulare a vânzărilor, firma recurge la o reacție mai puternică și mai operativă a cumpărătorului (evenimentele au un caracter pe termen scurt).
4. Propaganda ("Publicitate" / Publicitate) este construită pe:
- o acoperire largă a clienților;
5. Relațiile publice vizează menținerea reputației de fiabilitate a obligației tuturor participanților la firmă.
Factori care determină structura complexului de stimulente
Eficiența factorilor de pe piețele de consum și pe piețele bunurilor industriale este diferită (Fig.). Există strategii pentru "împingerea" bunurilor și o strategie pentru a atrage consumatorii către produs.
Strategia de "impingere" - impunerea de bunuri către comercianți și cumpărători.
Bunuri de consum
Produse de uz industrial
Fig. Eficiența relativă a factorilor
FORME DE COMUNICARE ÎN MARKETING
În premisele opuse, abordarea elementar-psihologică sa bazat. Postulatele centrale ale așa-zise psihofizicii au afirmat că procesele mentale pot fi descompuse în cele mai mici elemente - sentimente, senzații, emoții. În plus, sa argumentat că există o relație proporțională între puterea stimulului și forța de senzație, care poate fi calculată. Cu toate acestea, în numeroase experimente sa dovedit că percepția generală nu este o simplă sumă de percepție a elementelor individuale. Numai "întregul", care este, printre altele, abstractul, experiența, opiniile, motivațiile, sunt baza percepției. Teza "întregul este mai mare decât suma părților sale" este clasică în acest sens.
Teoria homeostatică a motivației rezultă din faptul că individul încearcă să satisfacă nevoile de a obține o stare de odihnă și echilibru. Abaterile de la echilibru sunt cauzate de reacțiile care vizează restabilirea stării inițiale. În cadrul teoriei homeostatice, este de asemenea posibilă identificarea mai multor concepte, de exemplu, teoria instinctelor, abordarea psihanalitică și teoria cunoașterii.
Abordarea psihanalitică se bazează pe teoria lui Freud. Într-un studiu modern privind marketingul și comportamentul consumatorilor, această abordare este relativ rară. Meritul său este văzut de faptul că el acordă atenție motivelor inconștiente ale comportamentului consumatorului.
Teoria cunoașterii explică apariția motivației din procesele cunoașterii. Aici ar trebui să subliniem teoria disonanței cognitive. Dizonanța poate apărea atunci când primiți informații despre produse, atunci când cumpărați un produs, în procesul de utilizare a acestuia. Dacă cantitatea de disonanță depășește o anumită limită, în funcție de natura persoanei, atunci consumatorul poate:
a) începeți o căutare a unei înțelegeri care să susțină înțelegerea sa;
b) să respingă, în opinia sa, informații care provoacă disonanță că nu merită încredere;
c) să-și schimbe comportamentul;
d) încercați să evitați informațiile nedorite etc.
Ierarhia nevoilor, propusă de psihologul Maslow, se bazează pe principiul priorității relative a actualizării motivelor de diferite nivele. Înainte ca un motiv mai mare ierarhic să înceapă să afecteze comportamentul, cel puțin într-o oarecare măsură, trebuie satisfăcute nevoile la nivelurile inferioare.
1. Afirmația problemei.
2. Decizii privind dezvoltarea bugetului.
4. Decizii privind mijloacele de diseminare a informațiilor.
- povestea pieței despre noutatea sau despre noile aplicații ale produsului existent;
- informarea pieței cu privire la modificările prețurilor;
- explicarea principiilor mărfurilor;
- descrierea serviciilor furnizate;
- dispersarea temerilor consumatorilor;
- formarea imaginii firmei.
- formarea preferinței pentru marcă;
- încurajarea trecerii la marca dvs.;
- convinge consumatorul să facă o achiziție fără întârziere.
- un memento pentru consumatori despre locul în care puteți cumpăra bunurile;
- menținerea mărfurilor în memoria consumatorilor în perioadele în afara sezonului;
- menținerea gradului de conștientizare a produsului la cel mai înalt nivel.
În procesul de elaborare a bugetului, ar trebui luate în considerare câteva aspecte:
- care sunt costurile diferitelor alternative;
- cât de mult prețurile media au crescut în ultimii ani;
- care ar trebui să fie reacția firmei în perioada de recesiune;
- participanților care ar trebui să primească o sarcină de promovare;
În procesul de creare, se pot distinge trei etape:
1. Formarea ideii de convertire.
2. Evaluarea și selectarea opțiunilor de tratament.
3. Executarea apelului.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: