Fiecare manager se confruntă cu o obiecție "Este prea scump" sau altul apropiat în sensul. Și aproape fiecare director pare că dacă mărfurile ar fi ușor mai ieftine, atunci ar putea vinde mașini ...
Permiteți-mi să vă dau un exemplu. Am efectuat cursuri de instruire pentru vânzătorii unui magazin de suveniruri. Chiar în holul sălii de tranzacționare. Sortimentul magazinului a fost alcătuit din picturi, figurine, cadouri și suveniruri. Prima parte a antrenamentului a fost finalizată, am revizuit toate schemele teoretice și este timpul să practicăm.
- Voi fi chiar afară, și când mă întorc la podea magazin, lucra cu mine, ca și cum aș fi fost client, - antrenorul a spus, și a plecat. După un timp, ușa se deschise și clientul (manager) a intrat în magazin.
- Bună ziua, cum pot ajuta? Fata ia spus vânzătorului.
- Salut, aici sunt cheile pentru a rearanja masina, altfel l-am lăsat direct sub semnul prohibitiv ", a răspuns clientul.
- Nu, am vrut să vă ajut să alegeți produsul?
- Cum știu dacă puteți sau nu.
Clientul nu a fost ușor. Vânzătorul a fost supărat de reacțiile sale, fără să-și dea seama că ea a fost cea care le-a provocat. Ea a făcut o altă încercare de a stabili contacte.
- Pentru a vă cere ceva.
- Da. Marca de masini japoneze, cinci litere, ultimul "A"
Fața fetei îi distorsiona grimasa nemulțumirii. Ca și cum nu ar exista nici o pregătire, nimic nu a fost discutat nu a fost aplicat în practică ...
Clientul a început primul.
- Vreau să cumpăr ceva pentru o sală de biliard.
- Avem o imagine minunată pentru o sală de biliard. Aici este, "fata a spus vânzătorului, realizând în cele din urmă ce să facă.
- De ce credeți că este potrivit pentru biliard? Clientul a întrebat.
- Ei bine, acesta este un măr roșu. E ca o minge roșie de biliard.
- Sunt această cană cu lapte, ca niște buzunare? Și-a întrerupt clientul.
- Ei bine, un fel de.
- Asociația proastă. "Clientul a concluzionat." Clientul a spus "asociere proastă", iar fata a reacționat ca și cum ar fi fost numită proastă.
Clientul sa oprit și, din nou antrenor, a spus: "Pentru o secundă ne vom întrerupe pregătirea. Vreau să știu cum îți imaginezi camera mea de biliard.
- Mi se pare că este o cameră mare, în care există mai multe mese de biliard, iar oamenii vin să-și petreacă timpul.
- Îmi amintești de psihiatrii care nu-i tratează clientul, ci de imaginația lor cu privire la problema clientului. De unde ai primit reclama mea de biliard? Am spus asta? De ce nu m-ai întrebat despre camera de biliard, dar despre preferințele mele, despre interiorul care deja există deja?
Este ușor să criticați. Dar totul ar putea fi destul de diferit. Tot ce trebuia să facă era să spună despre artist și imaginea lui. Destul de posibil în această poveste, ceva important pentru client va suna. În timpul prezentării, cu fiecare informație, clientul va trebui să ridice (dacă informațiile sunt potrivite corect) nivelul așteptat al prețului. Probabilitatea unei tranzacții va fi mult mai mare dacă prețul așteptat este mult mai mare decât prețul real.
Imaginați-vă dacă, ca urmare a unei prezentări încântătoare, clientul a crezut că imaginea nu este mai mică de douăsprezece mii. Clientul se gândește deja dacă este gata să cheltuiască astfel de bani pe o lucrare de artă înaltă și apoi se dovedește că prețul unei imagini este de numai cinci mii.
Deci, aceasta este o salvare directă de șapte mii! Și asta nu e tot. Clientul, care a primit atât de multe informații despre pictură, va putea relua povestea artistului și istoria creării imaginii oaspeților săi - să-i invidieze. Furnizorii rareori consideră că un cumpărător are nevoie de "justificări" privind "de ce am cumpărat acest lucru".
Astfel: dacă auziți obiecția "este prea scump", atunci aceasta înseamnă doar un singur lucru: nu ați dat o prezentare bună.
Clientul are dreptul să spună că nu își poate permite o achiziție atât de scumpă. Poate să spună că acum are bani. El poate spune că nu-i place culoarea, greutatea sau mărimea.
Singurul lucru pe care clientul nu-l poate spune este "este prea scump", pentru că această frază vorbeste despre nivelul profesional scăzut al vânzătorului.
Un adevărat agent de vânzări face o prezentare, astfel încât obiecția "este prea scumpă" nu se aude niciodată.
Recomandări pentru cei care nu mai vor să audă o obiecție "este prea scump":
1. Pregătiți în prealabil textul (cel puțin tezele) prezentării.
Scopul prezentării nu este o justificare pentru prețul (greșeală foarte frecvente). Scopul prezentării este de a crea un preț de așteptat că clientul recunoaște acest lucru, excepția „este prea scump“ pur și simplu nici o cameră.
3. Verificați reacția clienților dvs., colectați feedback. Numai clientul poate decide cât de bună este prezentarea. Dacă credeți că prezentarea este delicioasă și clienții se plâng uneori că produsul este foarte scump, atunci clienții au dreptate și nu dumneavoastră. Nu contează cât de rău este să recunoști asta.
4. Nu te opri acolo. Nu faceți niciodată aceeași prezentare. Fiecare dintre noi poate distinge cu ușurință un text memorat cu inima de la discursul spontan. Și dacă clientul te descoperă, dacă observă că citești textul învățat de la inimă, atunci își va întoarce discontinuu spatele ... și o va face corect.
Trimiteți-le prietenilor: