Cum sa faci o oferta comerciala este modelul corect al ofertei potrivite!

Cum sa faci o oferta comerciala este modelul corect al ofertei potrivite!
Unul dintre instrumentele de marketing B2B este o ofertă comercială, care, la rândul său, este împărțită în două tipuri: "fierbinte" și "rece".
  1. Ofertele "rece" sunt primite de clienți care nu au mai lucrat cu dvs. înainte și nu au informații despre produs și beneficiile acestuia.
  • Al doilea tip ("Hot") este destinat potențialilor clienți care sunt familiarizați cu produsul și doresc să cunoască date cum ar fi varietatea sortimentului, prețul, termenii de plată și cooperarea și așa mai departe.






  • Rezumând cele de mai sus, putem concluziona că scopul propunerii comerciale "reci" este de a interesa (mai întâi de toate, feedback-ul) și oferta "fierbinte" - de a merge direct la vânzare. Astfel, procesul de trimitere a unei oferte comerciale este după cum urmează: primul este prezentat "rece" și apoi - "fierbinte". Se întâmplă teoretic. În practică, cele mai multe companii oferă imediat oferte „fierbinți“ în încercarea de a finaliza vânzarea prin intermediul unei scrisori, care, de fapt, este interzis să facă. În general, acest lucru se datorează faptului că, înainte de a vă gândi cum să faceți o ofertă comercială, trebuie să faceți un plan de marketing general.

    Cine are nevoie de o cotație?


    Noile companii care nu au încă o bază de clienți au nevoie de oferte comerciale. De mare importanță este orice contact cu un potențial cumpărător, deoarece poate duce la obținerea profitului, a retragerii sau a informațiilor suplimentare din portofoliu. Aceste fapte indică faptul că trebuie acordată o atenție suficientă pregătirii unei propuneri comerciale.

    După cum arată practica, în viață totul se întâmplă diferit. Pentru un eșantion, nu luați cel mai profitabil exemplu de propunere comercială a unei companii concurente și reluați-o, rescriind greșeli. Nu presupun să spun că textul pe care încerci să îl vinzi nu are sens. Sper că mă înșel, și că pentru fiecare comandă aveți zece oferte. Dar dacă succesul trimiterii propunerilor dvs. nu a avut succes, este logic să cunoaștem greșelile propunerilor comerciale (13 puncte). Potrivit statisticilor, 90 de companii din 100 comit astfel de greșeli.

    Principala sarcină a acestui articol este de a descrie regulile de compilare a propunerilor comerciale "reci", stabilind feedback de la persoana care ia deciziile.

    Cum să faceți o propunere comercială corect și să nu faceți greșeli? Sfaturi:

    Nu subestimați anteturile

    Cu toate acestea, nu dați scrisoarea dvs. titlul "Oferta comercială a companiei" Sun ". "Cârlig" și eliberați pentru vânzare ideea principală a propunerii dvs. - acesta este scopul clar al titlului. Să presupunem că doriți să vindeți filtrele de ulei pentru pasionații de mașini. Titlul câștigător în acest caz va fi: "Ce zici de reducerea cheltuielilor cu reparațiile cu 50% și a consumului de ulei cu 25% din mașină?".

    Salut ofertei


    Nu cea mai bună opțiune este începutul propunerii comerciale cu expresii de salut, în primul rând, cu un apel după nume: "Bună ziua, draga Ivan Ivanovici! Suntem bucuroși să vă împărtășim propunerea noastră ... "Acest lucru nu este adevărat! Potențialul client se simte minunat că nu cunoașteți niciun Ivan Ivanovici. În acest caz, expresia unui sentiment de bucurie va fi percepută ca o simpofizare.







    Nu pierdeți timpul cu salutări! Aceasta este lucrarea de poștă directă. Va fi mai bine să indicați numele pe plicul în care se află oferta dvs. Și este de dorit ca aceasta să fie scrisă manual: "Să se predea personal lui Ivan Ivanovici". Modul corect este să lipiți plicul cu celofan, dar este posibil să îl trimiteți într-un fișier transparent. Dacă utilizați ultima opțiune, atunci nu fi prea leneș să lipiți autocolantul cu textul însuși. Această tehnică subliniază importanța scrisorii dvs. "Personal în mână" este o opțiune de siguranță, deoarece mesajul nu este destinat nimănui, ci pentru o anumită persoană. Este puțin probabil ca secretarul să nu acorde atenție unei astfel de scrisori sau să-l arunce. În plus, plicul dvs. va fi avantajos să difere de ofertele necontestate ale concurenților (datorită utilizării autocolantelor strălucitoare).

    Nu face o ofertă lungă

    Nu ignora antetul

    Metoda abordării "I"


    Expresii precum "Suntem pe piață de peste 20 de ani", "Compania noastră este una dintre cele mai dezvoltate", "Cinstea și încrederea sunt principiile principale ale muncii noastre" - reducerea semnificativă a productivității ofertelor comerciale. Acesta nu este un concurs de frumusete pentru a te lauda. Nu utilizați aceste fraze! Discursul dvs. ar trebui să se concentreze asupra clientului, a problemelor și a soluțiilor sale. Întotdeauna să te concentrezi asupra lui, nu asupra ta.

    Specificați principalul lucru


    "Calitate europeană", "serviciu impecabil", "cooperare reciproc avantajoasă" - aceste expresii clisești sună "tăiței pe urechi". Nu există detalii. Referindu-se la calitatea europeană, merită să subliniem modul în care acest lucru poate fi confirmat și pe ce bază pot fi încredințate aceste cuvinte. Transport gratuit, garanție 100%, consultații - toate acestea necesită și dovada faptelor.

    Nu faceți textul "uscat"


    Majoritatea propunerilor comerciale pot fi, de fapt, comparate cu raportul ministrului situațiilor de urgență adresat președintelui cu privire la următorul dezastru natural. Mulți oameni cred că o limbă simplă "umană" va sperie un potențial cumpărător. Aceasta este o amăgire. Imaginați-vă că un șef respectat al companiei la sosirea sa acasă nu va spune soției sale: "Fii atât de bun, pune-l pe masă!", Dar cel mai probabil va spune: "Dă-mi mâncare!".

    Nu adăugați o ofertă de preț


    Astfel de acțiuni confundă cumpărătorul. Trebuie amintit faptul că o propoziție corespunde unei unități a produsului. Nu acordați-i diversitatea produselor cu prețuri. Costul trebuie să fie capabil să vândă și nu să-l arate doar unui potențial cumpărător. Este necesar să-i prezentăm caracterul adecvat, pentru a explica că nu găsește o ofertă mai avantajoasă pentru același preț. Cu ajutorul unei oferte comerciale, veți putea vinde corect o valoare, dar nu întreaga listă de prețuri.

    Apelați cititorul la acțiune


    Majoritatea ofertelor comerciale oferă o achiziție - aceasta este acțiunea lor principală. Cu toate acestea, nu uitați că oferta comercială nu este un produs al unui magazin online, care este adăugat în coș și plătit cu un card de plastic. Vă reamintesc că oferta comercială este un instrument al pieței B2B. Vindeți mărfurile pe care nu le aveți nevoie imediat, dar folosiți câteva atingeri.

    Nu încercați să vindeți mai multe produse simultan


    Regula de aur este aceea că o ofertă comercială vinde doar un singur produs. În timp ce se ocupă de construirea unei case din lemn, nu merită o propunere comercială de a trata vânzarea de clădiri din lemn stratificat și case din busteni rotunzi. Este necesar să oferiți clientului un singur lucru, altfel îl veți deruta.

    Descrieți beneficiile


    Dacă vindeți un măcinător industrial pentru carne, nu lăudați motorul, care are 3600 rpm. Acordați o atenție deosebită rezultatului din utilizarea acestuia. De exemplu: "Doar 1 minut de lucru de la acest mașină de tocat carne și ați pregătit deja până la 60 kg de carne tocată. Și din moment ce are o capacitate mare, poți răsuci carnea necurată și chiar și oasele în carne de vită! ".

    Nu introduceți numărul de înregistrare al ofertei


    Fiecare client vrea să fie unic și irepetabil, și nu "într-un fel" acolo. Dă-i această ocazie!

    Nu utilizați prea multe fraze în text


    Acordați atenție pregătirii corecte a ofertelor comerciale. Clientul ar trebui să fie prins în disponibilitatea prezentării, astfel încât ar trebui să fie ușor și aerisit. Sarcina este de a formula propoziții scurte simple, folosind într-un paragraf nu mai mult de trei sau patru propoziții.


    Nu trebuie să fii un geniu care să facă o ofertă comercială. Aceasta nu este știință, nu artă. Ar trebui să fie grijuliu și receptiv la proces, realizând că aveți doar o singură șansă. Același lucru este valabil și pentru afaceri. Este puțin probabil că veți fi tratați cu respect în viitor dacă nu ați făcut prima impresie pozitivă. Pentru a trata o ofertă comercială este ca pe o scară rulantă: scrierea unor texte nelegate - te duci înapoi și în jos. Pierdeți timp, vă lipsesc potențialii clienți care merg la concurenții care sunt ocupați să trimită scrisori de lucru și să utilizeze în mod eficient instrumentele de marketing potrivite.

    Cum se face un eșantion de cotație:


    Sfaturi de consiliere, dar uneori trebuie să te uiți la un exemplu care să înțeleagă cum să faci o propunere comercială corectă, eșantionul te va ajuta să navighezi ceea ce ar trebui să fie în propunerea comercială și să înțelegi ce ofertă comercială este bună și care este rău.







    Articole similare

    Trimiteți-le prietenilor: