Acest caz este ideal pentru a determina modul în care managerul de vânzări va fi ghidat la începutul întâlnirii cu clientul folosind serviciile (mărfurile) ale concurentului.
Vânzările către clientul concurentului sunt întotdeauna interesante: pregătirea pentru aceștia este mai dificilă, rezultatul în sine nu este întotdeauna previzibil, iar loialitatea clienților, de regulă, nu este încă meritată. Un lucru este bun - clientul concurentului a evaluat deja nevoia de a utiliza acest serviciu (produs) în munca sa și poate deja să ia o decizie măsurată pe baza experienței sale.
Mulți manageri au fost instruiți de mai multe ori în vânzări, unde au învățat cum să determine nevoile clienților, cum să organizeze demonstrații, să răspundă la obiecții, să negocieze prețurile etc. Adesea ei pot încânta un potențial client prin prezentarea și cunoștințele lor despre produs și serviciu. Cu toate acestea, nu toți managerii vin în mod egal atât pentru clienții potențiali obișnuiți, cât și pentru clienții care utilizează deja un astfel de serviciu (produs) pe care o oferă o firmă concurențială.
Să presupunem că compania dvs. lucrează într-o piață competitivă, iar managerii dvs. trebuie să demonstreze avantajele companiei dvs. față de concurenți atunci când vând servicii (bunuri) în timpul negocierilor cu clienții. Vă propun un caz care vă va permite să stabiliți strategia în negocierile cu clientul unui concurent. Cu ajutorul acestui test, putem evalua care sunt avantajele competitive cheie pe care managerul dvs. le cunoaște ca fiind decisive pentru luarea deciziei de achiziție de către client. De asemenea, cu ajutorul acestui caz, este posibil să se determine capacitatea managerului de a cerceta informații înainte de a face o ofertă clientului concurentului. De mai multe ori am efectuat acest caz. Rezultatele perspectivei noastre reflectă și modul în care diferiții manageri își auzeau sarcina. Unele instrucțiuni aud că este necesar să se vândă produsul (serviciu) de denumire cât mai multe avantaje, unul crede că cel mai important lucru pentru a oferi un preț scăzut, cineva crede că va fi determinant stimularea financiară suplimentară a factorilor de decizie. Puțini oameni cred că este necesar să se determine ce are nevoie clientul și, pe baza nevoilor clientului, să-l facă cea mai bună ofertă.
Am folosit acest caz când efectuăm un interviu în grup utilizând metoda utilizată în compania "Business Class".
Candidați - candidați la funcția de Manager de vânzări de echipamente electrice.
Împărțim candidații în perechi. Fiecare pereche are un partener A - Manager de vânzări, - și partener B - Cumpărător.
Instrucțiuni pentru managerii de vânzări. Îi scoatem pe cumpărători de la cabinet, astfel încât numai managerii de vânzări vor auzi această instrucțiune.
Acum veți avea negocieri cu Cumpărătorul companiei "N", luând o decizie privind achiziționarea de echipamente industriale. În prezent, compania H achiziționează astfel de echipamente de la concurenții dvs. Prețul aproximativ este cunoscut de la 900 000 la 1 000 000 de ruble. Cumparatorul din anumite motive a decis sa aloce timp pentru examinarea propunerii dumneavoastra. Aveți prima întâlnire cu un astfel de client. Timpul negocierilor = 2 minute. Sarcina dvs. este de a purta negocieri inițiale cu un nou client.
Acum voi merge să dați instrucțiuni Cumpărătorilor și aveți timp să vă gândiți la strategia pentru viitoarele negocieri.
Evităm instruirea, care stipulează că sarcina este de a determina condițiile impuse de concurent. Un manager de vânzări competent, un bun negociator, ar trebui să înțeleagă el însuși obiectivele primei întâlniri cu un astfel de client. Mai ales strategii de acțiune în vânzări de servicii pentru clienți rival multe, poate, cineva va găsi ceva valoros și noi pentru noi.
Instrucțiuni pentru cumpărători. Instrucționăm într-o altă cameră, astfel încât managerii să nu audă.
Lucrezi cu compania K. Costul echipamentelor pe care le cumperi de la 900 000 la 1 000 000 de ruble. Lucrați cu această companie timp de un an deja. Cu toate acestea, nu mai sunteți mulțumiți de timpul de livrare a echipamentului = 2 - 3 săptămâni. Proiectele dvs. nu vă permit acest lucru. Costul acum nu este atât de important pentru tine, calendarul este mai important. Acum veți avea 2 minute pentru a comunica cu noul furnizor.
Capturarea sarcinii: nu puteți vorbi direct despre importanța sincronizării. Puteți vorbi despre momentul în cazul unei întrebări directe din partea Managerului de vânzări. Lăsați managerul să arate mai multă inițiativă decât dumneavoastră.
În timpul acordării instrucțiunilor Achizitorilor, managerii au avut timp să se gândească la strategia de negociere. Sarcina pentru cumpărători este mai simplă, de aceea nu au avut un astfel de timp.
Procedura de negociere este după cum urmează. Suntem în centrul sălii cumpărătorului și negociatorului. Înregistram 2 minute. Ne uităm la modul în care se desfășoară negocierile. Cu privire la ce accente sunt făcute.
Fiecare companie are propriile stereotipuri de comportament în astfel de negocieri. Cu ajutorul unui astfel de caz, puteți vedea dacă opțiunile oferite de Manager sunt corelate cu valorile companiei dvs. În ceea ce privește Managerul este familiarizat cu tehnologia vânzărilor.
Un rezultat pozitiv al acestor negocieri este situația atunci când un manager de a pune întrebări descoperă că este important pentru client (în acest caz - sincronizare) și face o ofertă mai bună decât concurenții (de exemplu, 2 - 3 săptămâni pentru livrare, și 1 - 2).
Din observațiile noastre. Cel mai adesea, managerii încep să umple cumpărătorul cu o mulțime de caracteristici ale bunurilor, care nu intră în loc. De asemenea, începeți cu accentul pe preț: "vă oferim echipament sub prețul furnizorului dvs.". A existat, de asemenea, un caz de a propune o retrogradare. În același reprezentant timp al angajatorului, care a fost uitam progresul dialogului, a spus mai devreme despre inadmisibilitatea o astfel de primire în lucrul cu clientul lor inițial (este vorba despre capacitatea de a asculta informația și să o folosească în cadrul negocierilor).
Trimiteți-le prietenilor: