Există două puncte de vedere polare în ceea ce privește organizarea de seminarii pentru clienți. Primul: seminarii sunt rele pentru afaceri și conduc la crearea unor sindicate informale de achiziții, a doua: scopul seminariilor este creșterea loialității clienților. Dar ce vă puteți aștepta de la seminar? În ce cazuri acestea nu ar trebui să fie ținute deloc? De ce să nu combinăm seminarii pentru conducere și pentru "infanteriști"?
Există două puncte de vedere polare pentru organizarea unor astfel de seminarii.
Primul este foarte clar exprimat E. Chichvarkin: "... orgii de distribuție, atunci când un mare furnizor exportă partenerii la" conferința dealer ". Rezultatul acestor evenimente este un fel de sindicate informale de achiziții publice. Partenerii schimbă informații despre reducerile pe care le primesc. Toată lumea ar trebui să se laude despre asta. Și eu, spun ei, iau pentru un astfel de preț. Și încă îmi place acest lucru expediat. Misterul distribuției de distribuție dispare, iar dealerii apropiați încep să răsucească furnizorul de mână "*.
Al doilea punct de vedere: seminarii sunt necesare, deoarece cresc loialitatea clienților, păstrează clientul și sporesc vânzările. Guru-ii mari de marketing, chiar și în număr, au numărau: creșterea costurilor legate de reținerea clientului, doar 5% conduc la o creștere a profitului de la 25 la 125%; Firma Forum Company a concluzionat că costul de reținere a unui client obișnuit este de numai 20% din costul de atragere a unui nou **.
Adevărul este de fapt undeva aproape. Primul punct de vedere are dreptul de a trăi, cu condiția ca acest eveniment să dureze mai multe zile, când clienții au ocazia să se cunoască foarte bine și să înceapă să facă schimb de informații. În același timp, o mulțime de timp liber - managerii nu se ocupă cu clienții și programul cultural nu este gândit.
Al doilea este, de fapt, și un mit: clienții fideli nu există - de exemplu, este fantastic. în compania noastră mii de clienți și doar 3 loiali. Subiectul loialității este de fapt foarte recunoscător și puteți scrie mai mult de un articol, dar acum nu este vorba despre asta. Există o creștere a vânzărilor pe care furnizorul plănuiește și chiar oferă reduceri? De obicei, astfel de acțiuni acționează asupra achizițiilor, ca și în cazul navelor comunicante - dacă există o mulțime de undeva - a fost redusă undeva. Este necesar să se țină seama de elasticitatea cererii. În caz contrar, clienții vor cumpăra mult în luna seminarului și vor oferi reduceri și nimic în următorul.
Deci, ce ne putem aștepta de la seminarii atunci? Indiferent dacă este necesar să le cheltuiți? Merită urmărit dacă sunt gândite în avans și organizate în mod sensibil.
Aș sugera două tipuri de seminarii: seminarii pentru conducere și pentru infanterie. Amestecarea acestora nu este posibilă, altfel o parte va asculta, cea de-a doua va fi plictisită și va interfera cu comportamentul. Acestea sunt două mari diferențe, așa cum se spune în Odesa: managementul așteaptă răspunsuri la problemele de afaceri presante. Managementul mediu și cumpărătorii sunt interesați de componenta de mărfuri: noutăți, promovare, avantaje ...
Trebuie doar să știți că gestionarea în timpul programului de seară se poate relaxa cu adevărat mai mult într-o companie de egali. Se dovedește adesea că manageri mulțumiți "anneal", și proprietarii de afaceri bea din plin apă minerală.
Cum să pregătiți și să organizați ambele tipuri de seminarii?
Clienții trebuie să fie uimiți tot timpul. Îmi amintesc cum la un moment dat a promovat Gillette Oral-B: după performanța fiecărui difuzor de pe scena unul dintre actorii PAC Studio și glumind a făcut cu scurt raport. Participanții după seminar au luat noul brand, deși înainte de aceasta nu a fost acordată atenția cuvenită.
Seminarii pentru cumpărători ar trebui să fie programate până la punctul în care este necesar să se promoveze produse noi sau nu foarte noi. Am fost exemplul meu practică, atunci când vânzările de bunuri după un seminar a crescut de 5 ori: adeziv pentru sudare la rece de linoleum nu este cumpărat, nu pentru că nu au vrut, ci pentru că nu știa nimic despre el.
Dacă seminarul poate fi organizat într-o singură zi, atunci totul este simplu: un program de seară este planificat pentru o seară. În cazul în care o mulțime de informații și este nevoie de două zile, este important să nu se dea participanților la o plimbare la fanatism în prima noapte, pentru aceasta trebuie să luăm clienții folosind timp de divertisment activ, animație. Vă voi spune, de exemplu, cum a fost organizat într-unul din seminare:
În prima seară după programul zilei de lucru, toți participanții au fost împărțiți în două triburi - verde și galben. Au fost inventate numele triburilor și strigătul de luptă. Apoi, liderii sunt aleși și totemul este construit. Prima sarcină a fost ridicarea celui mai mare foc de tabără. Ca urmare a primei zile, echipa a câștigat verde. Acesta a fost urmat de un joc „Pursuit de fiară prăjită“, care a constat din patru teste - „fiară friptură sălbatică“, un fel de ștafetă, al cărei rezultat este de a obține patru sfaturi și dau seama ce numele acestui foarte Fiara sa dovedit a fi un kebab shish, pe care participanții au mâncat fericit și au cântat la acompaniamentul chităriei, cântând împreună melodii. În a doua zi, concursul dintre cele două triburi a continuat: ambele triburi au provocat vopsea de război pe chipurile lor și au produs bannere de luptă. Apoi a venit captura reciprocă a prizonierilor și răscumpărarea conducătorului Verzilor, care a fost luat prizonier. Concurența finală a fost războiul cu captivii, acum membri ai tribului opus. Pentru participarea la competiții, participanții au primit moneda locală, care ar putea fi gătită într-un bar. Reconcilierea triburilor sau "Nunta" - finalizarea naturală a concursului. Alegerea mirelui pentru lider a plăcut și a fost amintit de toți participanții. Un fel de șaradă era ghicitul numelor mirelui și mirelui - gesturile erau necesare pentru a descrie toate părțile din nume. Cu această sarcină, toți s-au descurcat perfect. Apoi a venit concursul între perechi pentru titlul de martori de onoare - aici pereche a câștigat nu numai cele mai rezistente, dar, de asemenea, cel mai deștept. Finalul a fost amuzant cerc conciliant două triburi: a fost necesar să treacă fără a atinge mâinile portocalii într-un cerc format de membri ai ambelor triburi, mai mult divertisment decât copiii, dar atât de mulți oameni fericiți nu am văzut.
Din experiența mea de organizare a seminarelor: lucruri evidente nu sunt uneori făcute, care pot să umbrească serios seminarul. Prin urmare, voi da un scurt memento, compusă de mine:
Trebuie să fie numit un administrator responsabil pentru desfășurarea seminarului. Datoriile acestui manager includ: momente organizaționale, urmărirea reglementărilor, modificări operaționale ale programului, precum și rolul direct al facilitatorului.
Sala de conferințe trebuie să fie dotată cu un proiector, un computer și un flipchart. Se pare că este evident, dar au existat precedente când organizatorii au făcut ochi surprinși: dar era necesar?
Materialele distribuite ar trebui să fie amplasate în locuri ușor accesibile și proeminente, libere de acces, astfel încât toată lumea să poată veni liber să vadă, să le ia cu ei)
Managerii sosesc la seminar cu o jumătate de oră înainte de a începe. A fost o situație în care clienții au sosit puțin mai devreme și au stat sub uși, anticipând miracolul apariției managerilor. Acest lucru este inacceptabil și ucide prima impresie a evenimentului.
La locul seminarului, de la recepția la sala de conferințe în sine, ar trebui să existe semne care să indice unde se desfășoară seminarul.
Teatrul începe cu un cuier și un seminar cu înregistrare. Biroul de înregistrare ar trebui să se afle într-un loc proeminent. Pe masă este necesar un semn cu sigla companiei și inscripția "Înregistrare". Este de la sine înțeles că trebuie să existe un manager la masă care să înregistreze participanții care sosesc.
Fiecare nou-venit primește un program de seminar, un chestionar și materiale. Seminarul este cel mai bun loc pentru a primi feedback - prin urmare, un studiu este pur și simplu necesar.
Toate promoțiile pentru produse trebuie anunțate imediat. Dacă nu există un formular de comandă, nu vor exista comenzi. Formularele trebuie să fie obligatorii! Ordinele se fac numai la seminar, deoarece după seminar este aproape imposibil să se colecteze ordine.
Trebuie să fie desemnat din numărul de manageri responsabili cu supravegherea a tot ceea ce se întâmplă. Fotografiile pot fi apoi afișate pe site-ul corporativ al companiei, unde fiecare client se va vedea fericit pe sine însuși ca pe cel iubit.
Majoritatea clienților doresc în mod rezonabil să aibă pe CD toate prezentările care vor fi la seminar. Este necesar să faceți un astfel de CD în avans.
Programul de seară pentru manageri este conceput în primul rând pentru comunicarea cu clienții și numai pentru recreere și divertisment. Managerii ar trebui să fie cu clienții până la ultimul, deoarece aceasta este principala lor sarcină la seminar: să nu lase clientul să se plictisească și să răspundă în timp la apariția unor situații de conflict.
Compania este întotdeauna judecată pe aceasta din urmă. Toți managerii ar trebui să fie avertizați: pentru că sunt beți - ars! Poți bea, nu te poți îmbăta.
Pentru o memorare mai bună a seminarului, este necesar să se facă și să se distribuie toate tricourile, capacele, eșarfele, eșarfele sau eșarfele de gât etc. cu logo-ul companiei și slogan sau motto memorabil, care corespunde acestui seminar. Atunci, clienții îl poartă cu plăcere la dacha. )
În caz contrar, este necesar să luați un strop de formulare de documente de călătorie cu ștampila firmei. unii clienți îi vor uita. Asta înseamnă că merită să considerăm totul la cel mai mic detaliu, astfel încât clienții să se simtă îngrijiți în fiecare secundă.
Este clar că totul nu poate fi luat în considerare, dar acestea sunt principalele puncte pe care le-am întâlnit atunci când organizăm și desfășurăm astfel de evenimente.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: