Trebuie să vă asigurați că clientul nu vă poate compara cu alții
Găsiți o modalitate de a diferi în mod favorabil. Nu lăsați situația "toate acestea sunt la fel." Nu permiteți comparații. În cazul în care prima expresie a clientului despre "același lucru", atunci al doilea va fi cu privire la reducere.
Vânzarea va avea loc atunci când nivelul percepției clientului asupra valorii depășește prețul. Dacă nu există nimic de adăugat în favoarea valorii, este necesar să scădem prețul tot timpul.
Când produsele și serviciile pe care le oferiți sunt oarecum diferite, există posibilitatea de a discuta diferența de preț. Nu există presiune imediată: "oferiți o reducere".
Poziționarea noastră are loc în capul clientului. El trebuie să simtă și să perceapă diferențe. Dacă nu văd diferențele, considerați că nu sunt. Dacă clientul ar trebui să devină expert pe produsele dvs. și să vă dea un an de viață pentru a înțelege diferența dintre dvs. și concurenții dvs., căutați diferențe mai ușor de recunoscut și mai tangibil.
Nu impuneți că diferența și diferențele apar în produsul însuși: crearea acestora este o sarcină.
Ce se întâmplă dacă produsele sunt aceleași? În acest caz, pesimistul va spune: "nu suntem mai buni", iar optimistul va obiecta: "nu suntem mai răi". Da, aceeași mașină vine de la fabrica de mașini, dar apoi cineva le vinde mai bine și pe cineva mai rău. Serviciile, relațiile, condițiile financiare sunt domenii în care pot fi construite diferențe. Dar nu totul este gestionat de managerul de vânzări? Așa e. Vezi secretul anterior.
Pot fi dezvoltate diferențe în ceea ce privește produsul, compania și, cel mai important, diferența ar trebui să fie managerul de vânzări însuși. Dacă putem influența doar parțial produsul și compania, atunci ne putem îmbunătăți infinit.
Amintiți-vă unde prezentați loialitatea ca client. Acordați întotdeauna mașina pentru întreținere în același loc, mergeți la același frizer, cumpărați în același magazin etc. Cât de des este motivul pentru această calitate superioară sau ieftină a bunurilor sau serviciilor și cât de des se află motivul în ceea ce vă place, cum te tratează?
Sună aproape incredibil, dar cercetările arată că în B2B, până la 80% dintre clienți, atunci când fac o alegere, acordă mai multă atenție directorului de vânzări decât oricăror alte.
Poate, și nu fi surprins. La urma urmei, clienții sunt doar oameni. Și le place să cumpere de la alte persoane. La cei cărora le au încredere și cărora le plac.
Întrebări și răspunsuri
1. Ce se întâmplă dacă oferta mea nu diferă de celelalte? Marketingul clasic spune că succesul este determinat de 4P (produs, preț, loc, promovare, adică, produs, preț, loc de vânzare, modalități de promovare). Acest lucru este similar cu adevărul în domeniul bunurilor de consum, dar acesta nu este întregul adevăr în sfera tehnologiilor înalte, a proiectelor și a contractelor mari în general. Sfatul meu: pentru o vreme, renunta la jogging pentru clienti. Împreună cu întreaga companie, găsiți o modalitate de a diferi. Și, bineînțeles, lucrează la tine însuți.
2. Ce direcție strategică poate alege o companie care caută modalități de a excela?
Diferitele companii au diferite direcții strategice. Jack Trout susține că liderul (și singurul) poate avea o strategie de protejare a teritoriilor, două sau trei dintre ele urmând - strategia atacurilor de flanc, și toate celelalte - războiul de gherilă. În calitate de vânzător, trebuie să vă poziționați în cadrul strategiei alese.
3. Cum să înțelegem cum clienții preferă și ceea ce percep ca diferențe pozitive? Întreabă-i. Cei mai buni (cei mai potriviți) clienți în acest scop sunt permanenți, precum și cei care au refuzat să lucreze cu dvs. Primul vă va spune ce vă face profitabili și ce merită să repetați, să introduceți în practica obișnuită. Al doilea - ce să evitați și ce să faceți diferit.
Trimiteți-le prietenilor: