Interviu cu șeful "BMW Russland Trading"
"BMW este o individualitate!", Spune Christian Kremer, director general al BMW Russland Trading, de 37 de ani. Domnul Kremer este un om foarte ocupat. Cu toate acestea, ne-a dat o oră de timp. Timpul exact planificat, pe care directorul general al reprezentantei rusești îl dedică pe deplin succesului BMW în Rusia.
După cum se spune, interesele profesionale coincid - ți-am spus despre știrile activităților BMW din țara noastră. Și au început cu o temă regională, care este aproape de Kremer însuși. La urma urmei, aproape de la începutul carierei sale, practic a lucrat în sfera regională. Germania, bineînțeles. Dar Kremer la salutat în limba rusă, aproape fără accent. În Rusia, el lucrează timp de un an.
- În prezent, Moscova și Sankt-Petersburg au încă ponderea principală în ceea ce privește volumul absolut de vânzări. Cu toate acestea, acordăm o atenție deosebită dezvoltării dealerilor regionali. Prin urmare, BMW are acum cea mai extinsă rețea în comparație cu concurenții direcți: 29 de centre de distribuție din 22 de orașe ale Rusiei.
ZRR: Mă întreb dacă abordarea față de client diferă în capitale și regiuni, deoarece există diferențe semnificative între ele?
- Da, dar nu pentru BMW! Fiecare persoană este diferită, iar specificul BMW doar pentru a lucra cu diferiți clienți, pentru a găsi o abordare individuală pentru fiecare. De aceea standardele pentru toți dealerii sunt aceleași, fiecare client lucrează la fel de bine. Mai precis - relația inversă: identitatea clientului este primar, și pentru că standardele sunt uniforme.
ZRR: Este necesar să înțelegeți că firma apreciază imaginea clienților înșiși, faptul că acești oameni au ales mașinile tale. Dar în Rusia, atașamentul față de marcă se baza pe mașinile uzate ...
- Vezi tu, proprietarul unui BMW second-hand pentru noi, pentru același client, pur si simplu nu a cumpărat o mașină nouă la un preț mai mic. El se identifică în același mod cu același nume, are aceleași priorități, valori. Specificitatea Rusiei este că piața utilizată este foarte activă, se află în prim plan, iar noi ne concentrăm pe vânzarea de mașini noi.
ZRR: Și îi susțineți mai întâi?
- De asemenea, încercăm să lucrăm cu piața de mașini uzate! De exemplu, anul trecut a lansat un proiect-pilot pentru vânzarea de autoturisme uzate într-una dintre dealeri. Aici există un punct important: acești cumpărători ca marca, și este posibil ca, după ce și-au îmbunătățit situația financiară, vor cumpăra un nou BMW.
ZRR: Atunci hai să vorbim despre produse noi. Cum arată astăzi - după o schimbare în proiectarea și implementarea unui număr de inovații tehnice - mesajul către clientul BMW?
- Odată cu dezvoltarea unei noi direcții în design, am primit o serie de modele distincte care îndeplinesc diferite nevoi. Deci, repet, BMW este o individualitate! Și, bineînțeles, un lider tehnic. Sistemul iDrive a fost inițial criticat, nu? Cu toate acestea, uite, concurenții noștri direcți au apărut deja asemănători. Sau luați afișajul de proiecție al citirilor instrumentului pe parbrizul noului "cinci" - suntem din nou în față *.
ZRR: Apropo, ce zici de rusificarea iDrive? Și va funcționa sistemul de navigație în Rusia?
- Lucrăm la asta. IDrive trebuie să fie justificată din punct de vedere economic prin numărul de mașini vândute. În ceea ce privește navigația, din păcate, în această problemă ne-am confruntat cu birocrație la nivel de stat. Dar lucrurile avansează.
ZRR: Există vreo știre de la Kaliningrad - despre începutul asamblării acolo a seriei 7? Acest lucru ar crește vânzările.
- Așa-i, și sper că în viitorul apropiat vom putea declara acest lucru. De fapt, am colectat deja câteva "șapte", iar acum rămâne să rezolvăm o serie de probleme administrative și logistice.
ZRR: Atunci lasă-mă să doresc ca totul să fie la fel de rapid ca și lansarea seriei 5!
- Multumesc, mi-ar place foarte mult! **
ZRD: Dar există un alt subiect "fierbinte" - intrarea pe piață a versiunilor diesel X3 și X5. Știm că motoarele diesel din Bavaria nu au nimic de-a face cu stereotipul unei unități zgomotoase "de marfă". Cu toate acestea, ele sunt complexe. Și BMW nu a fost speriat de motorina noastră și a decis să introducă oficial rușii la motoarele diesel. Care este sensul ideii?
- Într-adevăr, BMW a făcut multe pentru a se asigura că motoarele sale sunt așa cum sunt acum - compania a afirmat întotdeauna că motoarele diesel pe mașinile sale vor apărea doar atunci când se potrivesc cu imaginea mărcii. În Rusia, nu există o diferență semnificativă în prețul benzinei și motorinei, ca și în Europa, iar problema rentabilității nu este în prim plan. Am decis să introducem autoturismele diesel apoi să extindem alegerea pentru client.
ZRR: Și cât de mult doriți să vindeți automobile diesel aici? Care este portretul cumpărătorului?
- Vânzările așteptate - 3-5% din total, deși în Europa cam 40% din mașinile BMW vândute sunt diesel. Rus cumpărător diesel BMW - este, în primul rând, persoana căreia este important să posede o inovatoare, high-tech produs. Vreau să spun plăcerea caracteristicilor motoarelor. Economia joacă, de asemenea, un rol important - la versiunile diesel puteți conduce mult mai mult fără realimentare.
ZRR: Și noi am făcut-o! În cele din urmă, de obicei, cineva întreabă ce a fost cel mai dificil în timp ce lucra în Rusia. La noi altă întrebare - care a fost cea mai plăcută?
- Există multe lucruri pozitive! Dar mai întâi de toate - este bine să comunici cu oamenii. În Rusia, tradițiile sunt foarte valoroase și, în același timp, ei învață rapid totul nou și modern. Mulți oameni sunt creativi, progresiști și încearcă să rezolve toate problemele repede și cu optimism!
ZRR: Mulțumesc, permiteți-mi să vă doresc optimism.
Apoi înregistratorul a dat clic și a oprit. "Timpul perfect! Zâmbi Kremer. "Precis!" Punctualitatea și exactitatea CEO-ului sunt în mod clar asociate cu produsele pe care le personifică. Cu mașinile BMW. Sunteți de acord?
Trimiteți-le prietenilor: