Cum de a explica clienților creșterea prețurilor, clubul de vânzători

Articole în total 3095

Noi subiecte de forum

Total 2466

Intrări noi în blog

Noi locuri de muncă

Total 2776

Evenimente viitoare

Clubul "Oamenii se schimbă!" Subiect: Dotare slabă și vulgar vulgar.
Practica mentologilor din St. Petersburg Prima vizită - gratuită.
Managementul departamentului / diviziei / grupului 27700 fre.
Lucrul eficient cu clienții cheie 27700 freca.
Managementul schimbărilor tehnologice în cadrul organizației 27700 fre.

toate

Cel mai apropiat Webinar

Cum să vinzi fără vânzare, uitându-te la tranzacție prin ochii clienților

toate

Urmați-ne

Etichete personalizate

Clienții vor fi dispuși să plătească mai mult dacă le explicați motivele creșterii prețului. Expertul în vânzări, Grant Cardon, consultant în strategia prețurilor, Rafi Mohammed, expert în managementul activelor, Tom Searsy, oferă sfaturi cu privire la modul în care trebuie să procedați corect.

Potrivit expertului în vânzări al companiei Grant Cardon, există trei motive pentru care companiile se tem să crească prețurile:

Ei cred că clienții își cumpără produsele numai din cauza valorii sale.
Ei nu pot explica valoarea adăugată.
Echipa lor are abilități slabe de vânzări și încheie foarte puțin tranzacții.

Creșterea prețurilor este întotdeauna benefică pentru companii: datorită acesteia, puteți crește salariul personalului, pentru a compensa creșterea costurilor. Companiile explică adesea creșterea prețurilor prin inflație, deși astfel de scuze ale cumpărătorilor se tem cel puțin, spun experții. Nimeni nu vrea să plătească pentru un produs mai simplu decât pentru nimic.

Iată patru reguli de urmat:

1. Explicați clienților de ce este profitabil pentru ei.

Creșterea prețurilor poate fi explicată prin apariția unor produse, servicii sau oportunități suplimentare, spune Grant Cardon. De exemplu, un expert în vânzări îl conduce pe Kraft Foods. Producatorul a crescut de mai multe ori preturile pentru sandwich-uri Oreo, dar a facut-o intotdeauna foarte competent - extinderea gamei de produse originale. Clienții se plângeau rar, mulțumesc cu noile cookie-uri cu umpluturi cu cremă.

Consultantul de preț Rafi Mohammed îi sfătuiește pe antreprenori să asigure atenția clienților că, chiar și cu creșterea prețurilor, produsul sau serviciul lor este mai bun decât cel al concurenților. De exemplu, furnizor de tehnologii pentru lucrul cu Netflix multimedia streaming, chiar și la un cost ridicat pentru servicii, costă în continuare clienții mai ieftini, deoarece funcționează mai fiabil decât Home Box Office (HBO).

3. Nu uitați de clienții obișnuiți

Este important ca clienții și consumatorii mari să învețe despre creșterea prețurilor în avans. Ei trebuie să fie avertizați în acest sens pentru a atenua lovitura. Consultantul în vânzări, Tom Sears, este convins că companiile fac o mare greșeală prin notificarea clienților cu privire la schimbările în e-mail sau prin intermediul managerilor de vânzări. Creșterea prețurilor, chiar dacă este clar, va fi totuși o veste proastă pentru clienți, deci este mai bine să transmiteți informații despre aceasta de la lider la lider.

4. Fii flexibil

Forțând unei persoane să dea un răspuns clar - da sau nu, îl conduceți într-un colț. Cu toate acestea, nimănui nu îi place să fie în această poziție. Rafi Mohammed crede că pentru client, creșterile de prețuri sunt mai acceptabile dacă există posibilitatea de a economisi bani. Chiar dacă nu vă așteptați ca fiecare client să vrea să profite de oferta mai ieftină, oferiți-i în orice caz. Consumatorii apreciază alegerea. Expertul recomandă, de asemenea, să nu uitați pachetele de produse cu oferte extinse.

Amintiți-vă că întotdeauna trebuie să vă ocupați de două grupuri de clienți - noi și permanenți. Clienții noi nu știu că ați crescut prețurile. Prin urmare, este suficient să le familiarizăm cu oferta de preț și să o fundamentăm corect. O atenție deosebită trebuie acordată clienților obișnuiți, care la rândul lor sunt împărțiți în cei care știu despre schimbările de preț și cei care nu sunt mult preocupați de acest fapt. Dar cele mai mari probleme vor fi legate de departamentul de vânzări: angajații trebuie să se pregătească cu atenție pentru schimbări, pentru că nu este vorba atât de prețul nou, cât despre noua ofertă. Departamentul de vânzări este important să știe de ce și cum se schimbă prețul.

Totul este cumpărat - totul este vândut!

Se pare că nu am scris acest lucru: compania este un dealer, nu un distribuitor. Clienții noștri din material au fost instalatori, atât companii mari, cât și shabashniki. Și din moment ce aveam și echipe de asamblare - am lucrat cu clienții finali. De asemenea, am atras dealeri proprii în alte regiuni. Asta e cu magazinele nu au de lucru, deși au încercat să dea înapoi material pentru punerea în aplicare, dar în cele din urmă a ajuns la concluzia că acesta este bunuri prea specifice și nu se potrivește în această formă pentru vânzare în magazine de vânzare cu amănuntul.

Dar, în general, dacă înțelegi sincer structura acestei companii și metodele de a face afaceri, atunci fără jumătate de litru nu vei înțelege)

Au loc vânzări en gros, vânzare cu amănuntul, instalare, instruire a instalatorilor și proiectare și lucrul cu dealerii și toate acestea trebuiau vândute. Chiar a trebuit să conducă webinarii)

Respect! A - A - A! A venit! Mă întorc - mă învârt, vreau să vând Merită o sută de loc de muncă, fără nici măcar 0,5 nu este necesar să-i pui în palme! Toate, claritatea este de 100%. Până la conectare.