Bazele retoricii

Pe exemplul vânzărilor de participare la un eveniment internațional la cel mai înalt nivel pentru managementul de top.

Ce pot face? Cel mai important lucru este practica, practica și practica din nou. Numai dobândirea constantă a experienței mărește nivelul de stăpânire al artei comunicării. Acesta este singurul mod în care o persoană învață. Și niciun training de comunicare nu te va înlocui cu experiența vie a îmbunătățirii zilnice. Și retorica, regulile, legile, genurile și celelalte sunt solicitate pentru o mai bună verbalizare a experienței câștigate. Psiholingvistica, psihologia comunicării descriu practica noastră și arată ce abilități avem deja, ce lacune există și ce nu au acordat atenția oamenilor deloc. Atenția dvs. este invitată la clasicul 13 reguli de persuasiune.







1. Regula lui Homer. Succesiunea argumentelor le afectează credibilitatea. În primul rând, argumente puternice sunt în joc, apoi mediu, urmate de cele mai puternice argumente. După cum puteți vedea, aici nu sunt oameni slabi. Trebuie remarcat faptul că puterea sau slăbiciunea argumentelor este determinată din punctul de vedere al individului care ia decizii. Asta este, pentru un interlocutor, unele argumente sunt puternice, dar pentru altul sunt slabe.

"Oamenii vin de la evenimentul nostru cu contracte semnate".

II "Aceasta este o oportunitate excelentă de a consolida relațiile cu cei mai buni clienți"

"În decurs de cinci zile bancare plătiți doar jumătate din cost."

III "Vă veți întâlni cu cele mai de succes companii de pe piață și vă putem organiza întâlniri private cu participanții la eveniment pentru dvs."

"Puteți să faceți un raport de jumătate de oră, să vorbiți despre specificul practicii și realizările companiei dvs. pentru oamenii care iau decizii în cele mai mari bănci de investiții occidentale".

2. Regula Socrate sau regula de trei "da". Cel mai faimos dintre managerii de vânzări este regula. Pentru a obține o decizie pozitivă cu privire la o problemă importantă, puneți această întrebare pe locul al treilea. Înainte de aceasta, puneți două întrebări simple pentru interlocutor, la care va răspunde "da".

"Ivan Ivanovich, în măsura în care știu, sunteți responsabil de problemele de gestionare a activelor?

"Sunteți sigur că sunteți interesat să atrageți investiții în fonduri aflate sub conducerea dvs.?

Întreb pentru că o fac. "

"Spuneți-mi, sunteți interesat să întâlniți jucători cheie pe piață și să încheiați contracte profitabile?"

3. Regula lui Pascal. Nu forțați interlocutorul într-un colț. Să-i "salveze fața". De multe ori tinerii merg până la capăt - termina adversarul tău. Acest lucru poate fi atribuit maximalismului tineresc. Cu timpul vine înțelegerea că acest lucru nu trebuie făcut neapărat, că scade cultura comunicării și dă un motiv suplimentar de mândrie. Iar o persoană poate accepta acest rezultat al conversației la inimă și poate începe să reacționeze necorespunzător din punct de vedere emoțional, să insulte în port și, în general, să strice relațiile. În ceea ce privește etica comunicării de afaceri, aici, astfel de tactici pot aduce negociatorului numai satisfacție morală, iar afacerile sunt inacceptabile.

Brusc: "Da, în mod clar, compania dvs. nu are bani".

Soft: "Deci, acum totul depinde de buget"?

În mod necontenit, oferirea către oponent a unei ieșiri bune din situație: "Cu alte cuvinte, vizita la acest eveniment nu este prevăzută de bugetul planificat la începutul anului"?

"Spui că nu înveți nimic, că știi deja totul.

Ivan Ivanovich, într-adevăr credeți că dl. Goldsmith, manager de active al Deutsche Bank Group, nu știe prea mult? Cu toate acestea, el participă. În plus. "

Ivan Ivanovici, profesorul meu de matematică, profesor, academician, a spus că numai Dumnezeu știe despre (sau doar știe) cinci ".

5. Dacă vă place persoana. atunci argumentele sale mită și nu provoacă dorința de a dezbate. Atunci când interlocutorul nu-i place, atunci ne percepem în mod automat argumentele sale cu prejudecăți. În multe privințe, o bună impresie este produsă de factori non-verbali, cum ar fi aspectul, expresiile feței, gesturile și impulsurile emoționale. Pe de altă parte, un rol important îl joacă intonația egală sau binevoitoare, structurarea bună și alfabetizarea vorbelor.

Când comunicarea dvs. este plăcută pentru interlocutor: "Da, sunt de acord cu dvs., singura întrebare. “.

Atunci când, indiferent de motiv (de multe ori subiective, de exemplu, la momentul respectiv o stare proasta, caracterul dificil, sau obiectiv, cum ar fi: Tu nu a reușit să se pună în perfectă ordine, este greu să se gândească și să vorbească după ieri, concentrare slabă) nu faci au făcut impresie: "Din anumite motive, mi se pare. "," Nu ne convine. “.







6. Dacă nu sunteți de acord. atunci cel puțin mulțumesc pentru o poziție clar declarată sau un punct de vedere interesant. Un bun exemplu al acestei reguli de comunicare este fraza: "Vă respect opinia, dar vreau să clarific acest lucru. “.

"Ivan Ivanovich, mulțumesc că mi-ați oferit feedback - este important pentru noi să știm cum oamenii percep compania, pentru care încercăm să producem produse de o calitate mai bună".

"Da, am fost foarte interesat să vă cunosc punctul de vedere. "

7. Când intenționați să schimbați condamnarea interlocutorului, începeți cu acele întrebări la care aveți o opinie comună. În loc să vorbești imediat despre lucruri care te separă și care sunt subiectul discuției.

Eu "Ivan Ivanovici, la urma urmei, sunteți de acord că informațiile cele mai relevante, actualizate pot fi obținute la întâlnirile specialiștilor în care oamenii fac schimb de experiență în mod liber?"

"Este adevărat că întâlnirile internaționale ale acestui nivel sunt una dintre cele mai bune căi de a găsi parteneri strategici?"

II "Deci, banii pe care compania dvs. investesc în acest proiect se plătesc cu oferte pe care le puteți încheia chiar la eveniment".

8. Arată empatie - abilitatea de a percepe starea unei persoane prin empatie. Acesta este faimosul "pune-te în locul meu", "orice ar fi pentru tine". Este demn de remarcat faptul că emoțiile reprezintă energia comunicării în cea mai saturată formă și sunt transmise la orice distanțe instantaneu, la fel de repede ca și gândurile. Adică emoțiile nu sunt transmise prin cuvinte, intonație sau limbajul corpului - ele sunt doar reflectate, deci este mai ușor să le aducem la conștiință. Din psihologia experimentală, se știe că oamenii subconștient simt un mesaj emoțional (emoții deosebit de puternice) fără o confirmare vizibilă a mișcărilor corpului și chiar fără cuvinte. În timp ce acest fapt nu a găsit o descriere adecvată în psihologia academică, cu toate acestea, toată lumea este cunoscută din experiența personală. La urma urmei, toată lumea se afla în situații în care prezența, neînregistrată cu simțurile conștiente, a atins brusc conștiința sub forma unei senzații de "a privi la spate", "a privi la spatele capului". Sursele literare cunosc bine exemple ale experienței bruște a unei anumite emoții, alături de gândurile unei persoane apropiate, în timp ce testează emoția identică a celui despre care ne-am gândit. În timp ce acest lucru rămâne dincolo de pragul paradigmei științifice existente și se numește intuiție, cu care totuși toată lumea știe totul în practică.

"Asta este - cât de minunat, Ivan Ivanovici, pentru a obține astfel de rezultate rapide!"

"Îi împărtășesc sincer dezamăgirea, Ivan Ivanovici, pe care deja l-ați adunat pentru a merge și deodată sa dovedit că nu puteți obține un pașaport."

Aici este oportun să se facă referire și la recepția activă - recepție pedagogică activă, utilizată cu succes în educația copiilor pentru a îmbunătăți eficiența părinților. Așa cum am notat, acest principiu al ascultării active, pronunțându-se în forma afirmativă a sentimentelor copilului, care reflectă experiențele sale emoționale, este la fel de aplicabil comunicării adultului cu adultul. Pentru comunicarea de afaceri, el este cel mai potrivit atunci când manifestați empatie. Poate că te va surprinde. Și încercați - mintea subconștientă a interlocutorului va lua o asemenea manevră ca un balsam pentru suflet.

Afacerea se comunică la noi nu este întotdeauna interesant de a asculta ce spune adversarul tău: în acest moment sortăm raspunsuri, contraargumente, așteptăm cu nerăbdare să atunci când se oprește, care va începe discursul meu, sau când pauze adversarul pe care l-ar omorî. Și, în continuare, această regulă vă permite să obțineți rezultate semnificative în arta comunicării. La urma urmei, o persoană se simte atunci când sunteți interesat să-l ascultați și, de asemenea, se simte bine atunci când vă gândiți la tine. Cel mai enervant este atunci când pierzi firul prezentării sale, uita despre ceea ce tocmai a spus atât de mândru de răspunsuri posibile care lipsesc un adversar tac de important, care îndepărtează doar obiecțiile. Un exemplu al acestei fraze: "Tocmai v-am spus / explicat. "

10. Evitați conflictele. Conflictogenes sunt cuvinte, acțiuni, omisiuni care generează conflicte.

"Haide, Ivan Ivanovici, asta nu poate fi."

11. Verificați dacă vă înțelegeți corect. Cuvintele sunt multivalute, astfel că este important să înțelegem corect contextul în care au fost folosite.

"Te-am înțeles corect, Ivan Ivanovici, că te vei întâlni cu vicepreședintele dacă vom face o reducere de 10%?"

"Cu alte cuvinte, datele nu se potrivesc - aveți o întâlnire cu chinezii pentru acest moment, nu?"

12. Uita-te la expresii faciale, gesturi, poziții - partenerul tău și partenerul tău.

Și ariciul este clar că indicii dvs. non-verbale ar trebui să se potrivească cu discursul. Dacă fața ta reflectă o lipsă de încredere în sine în companie sau produs, atunci fii sigur că un bun psiholog (care este orice lider) o recunoaște imediat. Sau sunteți tocmai de genul dvs., radiați satisfacția și bunăstarea - cu astfel de oameni, veți fi de acord, este pur și simplu plăcut să fiți familiari, este pur și simplu plăcut să comunicați. Deci, și de a face afaceri, comunicarea va fi mai confortabilă. Indicativ aici este direcția de vedere. Uită-te la persoana din ochi tot timpul, când asculți, când vorbești. Și dacă vă uitați departe (ceea ce reflectă cursul gândurilor dvs.), este mai bine să vă mișcați ușor în lateral și în sus, decât puternic în lateral și în jos. Nu este nimic despre faptul că ei spun că ochii sunt oglinda sufletului, iar direcțiile de vedere sunt direct legate de psihoenergetica persoanei și la nivel subconștient codifică anumite zone ale spațiului mental.

13. Demonstrați că ceea ce oferiți îndeplinește o nevoie specială a interlocutorului.

Cea mai simplă cale este de a satisface nevoia de a avea un rezultat pozitiv. Există o opinie că arta comunicării nu este o informație atât de importantă încât oamenii nu comunică pentru a învăța ceva. Ei comunică pentru emoții pozitive. Suntem cu toții umane, iar noi toți vrem să fie sigure, bine off, pentru a experimenta plăcerea vieții, ocupă un loc demn în societate, pentru a comunica cu oameni interesanți, de a iubi și de a fi iubit, pentru a descoperi noi orizonturi, de a se exprima și de a îmbunătăți.

"Ivan Ivanovich, printre altele, evenimentul este planificat în așa fel încât să puteți petrece weekend-ul într-unul din cele mai frumoase orașe din Europa"

"Într-adevăr, veți locui în același hotel cu vorbitorii evenimentului, unde aveți o mare oportunitate de a comunica într-o atmosferă informală".

PS Cititorii au observat probabil că în acest articol sunt folosite multe reguli de credință.







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: