Director General al LLC "Liga Întreprinzătorilor", membru al Consiliului de administrație al Asociației ruse de experți în piața de retail
Ofertele comerciale provenite de la furnizori pot fi împărțite în mod condiționat în trei grupe:
Cu propuneri care "așteaptă" și "se agață", totul este clar. Am decis să dau seama de ce propunerile intră în coș.
Ce este o ofertă comercială și ce tipuri există?
Pe Internet există multe definiții:
- Aceasta este o ofertă, care este o propunere formală de încheiere a unei tranzacții care indică toate condițiile necesare pentru aceasta.
- Acesta este documentul principal al oricărei companii, care, în formă scurtă sau detaliată, prezintă o propunere care vizează creșterea profiturilor.
- Acesta este un apel către un potențial client cu oferta de produs sau serviciu. Scopul său este de a încuraja clientul să coopereze.
Se pare că totul este corect. Noi scriem unui potențial client și îl invităm să aleagă produsul sau serviciul nostru de la sute de oferte ale concurenților.
Principalul indicator al eficacității propunerii comerciale - rata de conversie sau pur și simplu conversia - raportul dintre numărul de persoane care au acceptat oferta și numărul celor care l-au primit. Pentru un caz ideal, conversia este de 100%. Dacă în deșert fiecare călător care moare de sete dă un prospect cu informații că există o oază de două sute de metri distanță, unde puteți cumpăra un pahar de apă, el acceptă cu plăcere oferta. Dacă o persoană care nu are o mașină, oferă să cumpere benzină la o reducere - cu siguranță refuză.
De ce oamenii acceptă sau resping ofertele?
Să ne amintim cât de des noi, oameni obișnuiți, primim oferte comerciale. Cred că, o dată pe 100 pe zi:
- Cumpărați produse cu o reducere de până la 50%!
- Luați un împrumut cu o rată de 12% pe an!
- Șamponul nostru vă va salva mai ușor de mătreață decât altele!
Cum poate un potențial client să evalueze atractivitatea ofertelor comerciale de la o cutie poștală?
TOP-5 articole cele mai utile pentru un comerciant:
5 motive pentru care o ofertă comercială de orice fel este trimisă în coșul de gunoi
Motivul 1. Oferta momentan pentru destinatar este complet irelevant: construirea de cabine, instalarea de ferestre din plastic, instalarea calculatoarelor, masaj acasa etc.
Expunere de motive 2. Nici o încredere în sursa de informare: creditul „din fondul mutual“ vânzarea „vamale confiscate“ o reducere de 90%, în legătură cu închiderea magazinului, haina nurca la târgul de 10 000 de ruble.
Explicație 4. În propuneri este dificil să găsiți informații utile: multe pagini, aspectul inconfortabil al materialului, numeroase referințe și "font mic", termeni complexi.
Expunere de motive 5. Algoritmul produc beneficiile promise este foarte complexă: pentru a obține un împrumut aveți nevoie de o mulțime de documente, magazinul nu este de încărcare și de livrare, magazinul este situat într-o zonă în care cumpărătorul este dificil să se ajungă, și așa mai departe ..
Se ridică problema logică: ce fel de propunere va fi acceptată de un potențial client? Această propunere, care nu va fi respinsă de destinatar pentru motivele de mai sus.
Operarea o ofertă - este oferta actuală de la o sursă aveți încredere și care atrage atenția, într-o formă accesibilă oferă toate informațiile necesare pentru o înțelegere a beneficiilor și oferă cea mai ușoară cale este primit.
Acesta este trenul gândurilor unui consumator obișnuit care nu a studiat marketingul și gestionarea, nu a desfășurat sute de negocieri și nu a lucrat timp de zece ani în achiziții publice. În plus, el riscă numai banii și în caz de eșec va fi justificat în fața soției sale.
Acum, imaginați-vă ce cerințe trebuie să respecte o ofertă care la prima vedere pentru a atrage atenția cumpărătorilor profesioniști, care lucrează în sistem și își asumă întreaga responsabilitate pentru deciziile luate.
- Cum se scrie corect o propunere comercială: 10 trucuri dificile
Pentru a răspunde la această întrebare, vă dau mai întâi definiția propunerii comerciale.
Comerț - comerț, activități de afaceri legate de cumpărare și vânzare și care vizează realizarea unui profit.
Oferta este un stimulent pentru beneficiar pentru a lua în mod voluntar anumite acțiuni.
În consecință, propunerea comercială - stimulentul destinatarului de a întreprinde acțiuni care le vor permite să se implice în activități comerciale și să obțină un profit. Corect: nu cumpărați un produs sau serviciu, ci să faceți acțiuni menite să realizați un profit.
Și pentru profit, furnizorul oferă cumpărătorului să ia diferite acțiuni:
- începerea cooperării;
- introduceți un nou produs în matricea sortimentului;
- faceți o reevaluare;
- să dețină o cotă;
- plata pentru bunurile livrate etc.
Pentru a compune în mod calitativ o ofertă comercială unică și eficientă, este necesar să înțelegem ce cale ar trebui să ia cumpărătorul pentru a lua o decizie pozitivă:
- Acordați atenție propunerii și doriți să o citiți.
- Din primele linii înțelegeți avantajele oferite de soluția furnizorului. Dacă nu înțelege, propunerea nu va fi acceptată.
- Vedeți modalitatea de înțeles pentru a primi beneficiile promise. Dacă nu vedeți calea - propunerea nu va fi acceptată.
- Să înțelegeți că nu este dificil să faceți ceea ce oferă furnizorul. Dacă algoritmul de obținere a beneficiilor este complex sau rezultatul nu justifică timpul și nervii cumpărătorului, propunerea nu va fi acceptată.
- Să înțeleagă că atunci când acceptă o ofertă, nu ia niciun risc sau beneficiile propuse justifică riscul. Dacă riscul este prea mare, propunerea nu va fi acceptată.
- Să ajungem la concluzia că aceste acțiuni sunt cele mai profitabile pentru ziua de azi. Dacă, de exemplu, cumpărătorul are un singur loc pe raft și oferă mai multe, el poate alege oferta concurentului, atunci produsul furnizorului nu va cădea pe raft în viitorul apropiat!
Algoritmul deciziei cumpărătorului
O propunere comercială "în mișcare" trebuie să îndeplinească următoarele cerințe, pe care unii dintre ascultătorii mei le numesc formula "K-U-K-U":
- Brevet - nu mai mult de 3 pagini, iar toate informațiile de bază sunt pe prima pagină.
- Fascinația - propunerea ar trebui să-l intereseze pe cumpărător de pe prima linie și să-și păstreze atenția asupra ultimului.
- Concretență - în propoziție nu ar trebui să existe "apă". Este nevoie de informații despre exact ce furnizor oferă rețelei, despre beneficiile rețelei, care este planul de acțiune. O ofertă comercială este un rezumat al negocierilor. Toate detaliile și detaliile colorate ale furnizorului vor putea să spună dacă cumpărătorul este gata să le asculte.
- Persuasiveness - trebuie să fie prezent într-o propoziție de nu mai mult de 2-3 argumente cele mai relevante, convingătoare și originale, care prezintă avantaje nete (beneficiile Bayer mai bine vorbesc în timpul negocierilor).
- 5 sfaturi despre cum să faceți o ofertă comercială
Ce secțiuni trebuie să fie prezente în propunerea comercială
- Numele - ar trebui să aloce oferta din masa generală și, dacă este posibil, să indice beneficiul principal din cooperare. În nici un caz nu trebuie să oferiți informații false în titlu.
- Relevanța negocierilor - de ce această propunere este făcută aici și acum. Poate un compliment care este conceput pentru a crea o atmosferă de încredere, dar nu ar trebui să înrăutățească poziția furnizorului în cadrul negocierilor.
- Confirmarea calificării - două cuvinte despre dvs., despre istoria cooperării și cota de piață. În unele cazuri, elementele 2 și 3 pot fi combinate.
- Teza principală este motivul pentru care furnizorul a venit și ce acțiuni așteaptă de la rețea (cumpărător).
- Argumentele sunt două sau trei dintre cele mai puternice argumente în favoarea faptului că este avantajos pentru cumpărător să accepte soluția propusă.
- Finalizarea este un algoritm de acțiuni care vă permite să obțineți beneficiile indicate, un slogan, poate o manipulare ușoară. După ce a citit propoziția din cap, cumpărătorul ar trebui să aibă o imagine clară a ceea ce, de ce și cum ar trebui să facă pentru a obține beneficiile promise.
Un exemplu de propunere comercială de reevaluare, care a demonstrat eficiența sa ridicată
Puteți alege una dintre cele trei opțiuni:
- Standard - "Notificarea reevaluării".
- Pentru cea mai bună creativitate - "Ofertă comercială".
- Creativ - în cazul nostru, putem numi "Propunerea de majorare a bugetului promoțional" sau "Elaborarea unui plan de acțiune pentru ajustarea modelului de preț și creșterea vânzărilor".
"Compania dvs. este liderul principal pe piața regională. Știți problemele clienților dvs. și înțelegeți cât de greu suferă creșterea prețurilor pentru produsele lor preferate. "
Momente pozitive de cooperare. Creșteți valoarea propunerii (în cazul nostru, bugetul promoțional)
"În acest moment al anului există o creștere sezonieră a costului materiilor prime. Mulți furnizori au creat deja prețuri. Am încercat să nu facem o reevaluare, dar nu mai există posibilitatea de a furniza la astfel de prețuri. Tu poți vedea cum prețurile la carne au crescut în ultima lună. Acest lucru poate fi văzut chiar și de prezentarea dvs. - o creștere de 15%. "
"Producătorii principali de pelmeni au crescut prețurile cu 10-15% (nu este necesar fără a intra în subtilitățile de calculare a prețului de cost)".
Menținerea avantajelor cooperării (dovada faptului că oferta furnizorului nu va avea în nici un caz ca rețeaua să câștige mai puțin)
"Am efectuat deja o reevaluare în rețele tradiționale de retail și în rețele federale notificate despre acest lucru. Cumpărătorul a acceptat bine noile prețuri. Dar vrem să reevaluez la un moment dat, așa că vă cerem să începeți să cumpărați la prețuri noi de la primul. " În cadrul contractului, anunțul de prețuri noi pentru 30 de zile, și anume, de la 20. Atunci când propune acceptarea reevaluării înainte de termenul limită prevăzut de contract, furnizorul începe să primească venituri suplimentare mai devreme. Acest venit, el trebuie să împartă cu comerciantul cu amănuntul.
"Dacă te duci la întâlnire, avem o ofertă grozavă pentru tine. Propunem să dezvoltăm un plan de evenimente promoționale comune pentru a ne asigura că cumpărătorii sunt mulțumiți de creșterea prețurilor pentru produsele noastre. Suntem gata să alocăm încă un milion de ruble pentru promoție. "
Oferiți o alternativă inacceptabilă
"Sperăm că ne veți întâlni la jumătatea drumului, pentru că, în ciuda faptului că am creat o rezervă pentru furnizarea de produse în rețeaua dvs., pot exista întreruperi după prima."
Această propunere ar permite o re-evaluare accelerată în primele zece rețele.
Dar furnizorul trebuie să-și amintească faptul că soluțiile originale funcționează cel mai bine. A doua oară, aceleași propuneri și scheme ar putea să nu funcționeze.
Citiți în ediția următoare a revistei "Director comercial"
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: