Marina Zhogalskaya, organizatorul trainingului de la Minsk, a adresat întrebări unuia dintre principalii experți în domeniul comunicării și negocierilor problematice, Yuri Valeryevich Bespalov.
Manipularea este un subiect odios, dar totuși, orice interacțiune dintre oameni - afaceri, politică, relațiile colegilor, șefilor și subordonaților, bărbați și femei, părinți și copii este imboldată de manipulare. Desenul, provocarea, manipularea sunt țesute în comunicare, sentimentele se balansează la polii diferiți, de la un gust plăcut până la un gust neplăcut.
Unii oameni manipulează în mod conștient, în mod intenționat, cu cunoașterea problemei. Alții, se manipulează fără să-și dea seama. Acesta din urmă, manipulat, nu pentru că au un fel de un scop clar, și din cauza lumii lor interioare interacționează cu exteriorul, cum ar fi apărarea, evitând contactul direct și manifestările deschise ale noastre, gândurile, dorințele și sentimentele. Există, de asemenea, tipuri mixte de manipulatori, care complică și mai mult comunicarea cu aceștia.
În toate acestea, sarcina de formare noastră nu este de a clasifica într-un fel sau manipulatoare pentru a condamna, și pentru a ajuta să învețe cum să facă comunicații sigure, productiv și eficient, folosind manipulare sau opuse acestora.
Este manipularea etică?
Dacă doriți să obțineți un răspuns la întrebare, este manipularea etică? - atunci răspundeți mai întâi la întrebarea contra - este etic, în opinia dvs., să folosiți ustensile de bucătărie? Cel mai probabil veți răspunde că dacă, de exemplu, într-o tigaie de prăjit pentru a prăji un chop, atunci utilizarea sa este etică. Și dacă ea este bătută de trecători, atunci - nu etică și chiar criminală. Și dacă spală luptele de la teroriști, atunci etică. Concluzia este simplă - nu este o chestiune de mijloace. Și în asta - cine, când, cum și de ce este folosit acest instrument. Chirurgul folosește un bisturiu pentru a se vindeca. Un hoț să taie o geantă. Designerul folosește un scalpel pentru creativitate, de exemplu, face aplicații sau cărți poștale pentru sărbătorile. Cu manipulări la fel.
De ce avem nevoie de manipulare? Nu poți să faci fără ele?
În primul rând, trebuie să convenim asupra definițiilor a ceea ce înțelegem prin manipulare și a modului în care aceasta diferă de ne-manipulare. Acum, sub manipulare, înțelegem orice formă de influență psihologică ascunsă asupra unei persoane. Nu vom considera diferite forme de constrângere ca o manipulare. Deși amenințarea utilizării forței este ea însăși o manipulare.
Prin urmare, se dovedește că este nevoie de manipulare, pentru a nu folosi forța, atunci când abordările directe, deschise și sincere ale comunicării nu funcționează.
De unde știi dacă ești manipulat?
Pentru aceasta, trebuie să fii competent în toate subtilitățile manipulării, și nu numai în teorie, ci și în practică. Asta este, pentru a putea manipula subtil, elegant și divers. Altfel, va fi foarte dificil să recunoaștem manipulările și, în consecință, să rezistăm influenței altora. Dar asta e interesant. Când există o manipulare, nu este întotdeauna nevoie să se reziste. Se întâmplă că managementul nostru este atât de frumos și de plăcut încât suntem fericiți și chiar mândri că am făcut așa cum era de așteptat. Prin urmare, manipularea poate fi văzută ca un tip special de artă comunicativă care ne permite să depășim propriile noastre limitări.
Voi da un exemplu elementar din practica comunicării de zi cu zi cu fiicele mele. Uneori, când am fost ocupat cu propriile afaceri, cineva din fetele ma suna pe mobil și a spus ceva de genul asta - „? Tati, unde ești acum Zayed Și, te rog, la magazin și să ne cumpere ciocolată“. Pentru toată curtoazia cererii, uneori mi-a provocat o ușoară tensiune. Ei bine, știi cum e la bărbați, al căror cap este ciocanul sale planuri „serioase“ si plimbari la magazin pentru tot felul de „lucruri mici“ nu este inclus. Și că, spun ei, du-te și cumpără un baton de ciocolată într-un magazin, care, în doi pași de casa ar putea face, pentru toate angajarile unui copil. Și totuși, atunci când a cerut să fiice nu a fost realizat, chiar și cu astfel de motive „convingătoare“ pentru auto-justificare, rareori a reușit să evite sedimentul de vinovăție în inima mea. Tatăl, la urma urmei, și ce poate fi mai important decât fiicele? Dar procentul de ciocolată achiziționat nu a fost încă mare în comparație cu numărul de cereri. După un timp, tactica copiilor sa schimbat. Apelurile nu au diminuat, dar cererile lor au început să sune diferit, ceva de genul - „Tată, dacă este posibil, sau vor avea posibilitatea, putem cumpăra ciocolată?“. Cineva nu se poate simți diferența, dar pentru mine, dacă o astfel de abordare a avut o diferență semnificativă față de versiunea inițială. În primul rând, o altă sarcină nu este prins strâns în planurile actuale și a avut spațiu de manevră. Cine este familiarizat cu structura de educație a emoțiilor, se va observa că nu există temei pentru apariția și emoții, cum ar fi frustrare și furie. În același timp, nici măcar nu respectă cererea, condiția inițială este „dacă este posibil“ ventilată vina. Prin urmare, pe de o parte, nu respectă cererea a fost mai ușor, dar pe de altă parte - să-și îndeplinească ei a fost de la sine. Probabil pentru ca sarcina suplimentara de discret a rămas în memoria tuturor celorlalte probleme, iar mintea subconștientă nu încearcă să-l înlocuiască de acolo, utilizând unele dintre mecanismele de uitare.
Îți voi spune un alt exemplu, care a fost dat de fiica mai mică. Apoi avea vreo cinci ani. Se întoarce, stând la masă la mama ei, - "Mamă, îți amintești că ai spus că copiii ar trebui să mănânce înghețată caldă?". Ea răspunde: - Da, îmi amintesc. Și în răspuns, - "Ei bine, timpul este necesar, da așa". Cortina.
Am dat exemple de mici manipulări ale copilului inofensiv. Și prima a fost destul de productivă. Orice părinte știe cum copiii sunt creativi în abordările lor manipulative. Când copiii nu pot obține în mod direct ceea ce vor, orice mijloace pot merge, de la lingușire la capricii, în care nu există loc pentru milă, conștiință sau pocăință. Și în funcție de felul de reacție pe care copiii îl vor primi în schimb, dacă își vor atinge obiectivele, atunci cum în viitor, în viața adultă, vor interacționa cu alte persoane.
Da, copiii sunt cei mai sofisticați manipulatori! Și ce rol joacă manipularea în afaceri?
Într-o afacere în care interesele oamenilor se intersectează acum, manipularea înflorește. Timp de 25 de ani de practică de consultanță, am întâlnit mulți care, în mod neașteptat, au descoperit că s-au aflat într-un parteneriat incomod sau au făcut o afacere neprofitabilă. Mai târziu au fost perplexați cum, așa că sa întâmplat, dacă cu "partenerii", totul a mers bine și binevoitor.
Se întâmpla că, atunci când se soluționează disputele, s-ar părea că argumente puternice nu au oferit posesorului avantajele corespunzătoare, iar o persoană cu o poziție mai slabă a transformat situația în favoarea sa. De asemenea, mulți manageri au pus întrebări despre cum să se ocupe de manipulatori care creează dificultăți pentru orice comunicare sau flux de lucru, portretizând, dar fără a face munca, schimbarea responsabilității sau reinterpretarea argumentelor și altele asemenea.
Este pentru toată lumea este în măsură să facă față cu astfel de probleme Yury Bespalov Mihail Pelehaty creat de formare „Negocierile cu manipulatorul.“
Manipulatorii găsesc și utilizează zone vulnerabile în toată lumea care devine țintă. Și dacă nu doriți să fiți o victimă, va trebui să vă răspundeți la întrebarea - care sunt vulnerabilitățile pe care le aveți personal? După ce ați început să răspundeți, veți observa că nu este ușor să răspundeți la această întrebare.
Dar problema principală în cealaltă - și anume, într-un mediu în care aveți de fiecare acum și apoi se angajeze în jocurile lor, provoca, în secret sau în mod deschis să profite de, la fel ca în toate acestea, menținând în același timp relația dorită, să se mute în propriile lor scopuri. Treningul „Negocierile cu manipulatorul“ vom învăța cum să facă acest lucru în mod corespunzător.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: