Pe baza materialelor "Tineretul de afaceri"
În primul rând, afacerea dvs. va eșua. Poate nu imediat, dar după un timp. Acest lucru se va intampla nu pentru ca nu esti atat de bun, nu esti personal, ci afacerea ta. De ce se poate întâmpla acest lucru? Faptul este că afacerea dvs., cel mai probabil, nu poate fi comparată cu o reacție nucleară în lanț, nu este capabilă de "auto-extragere" și "auto-promovare".
Harry Potter și Spuma de Munte
Rezonanță în societate a provocat nu numai idei inovatoare de companii mari, cum ar fi Apple și iPhone ei, uneori, a fost inovația în industrie, cum ar fi, de exemplu, o spumă de construcție. Prin apariția sa, ea a provocat o mare rezonanță în comunitatea profesională și nu numai. Dacă anterior ați avut pentru a pune fereastra, rezemarea șuvițe cadru, odată cu apariția tuturor spuma a devenit mult mai ușor, și a devenit un produs foarte popular.
Plecând de la cele de mai sus, rezonanța poate fi definită ca un proces, a cărui dezvoltare apare de la sine. Reacția nucleară a lanțului, ale cărei origini sunt ideea.
Deseori, dezvoltarea nu se datorează, dar în ciuda. Chiar și tehnologiile fără succes, chiar și un sistem sau erori neterminate încă nu pot opri ideea, momentul în care a venit. În capitolul următor, vom analiza care este rezonanța din punct de vedere al afacerilor.
Lansarea rezonanței în practică
Prima modalitate este de a crea o discrepanță între așteptările și cele primite
Orice rezonanță este întotdeauna un fel de dezechilibru intern, în care o persoană este copleșită de emoții și vrea să le împărtășească. Sarcina dvs. este să creați în afacerea dvs. o sursă de emoții pozitive pentru client, sursa dorinței de a vă recomanda, dorința de a rămâne cu dvs. Acest lucru se poate face prin crearea unei discrepanțe între preț și valoarea așteptată și primită.
Preț și valoare
Să luăm în considerare conceptele de început ale prețului și ale valorii. Dacă faceți acest lucru, ați plătit trei mii de ruble, clientul va primi un buchet care va arăta ca zece mii, credeți-mă, va exista o rezonanță. Clientul vă va fi foarte recunoscător. Dacă, plătind o sută de mii de ruble, clientul va salva un milion și va înțelege acest lucru - rezonanța este inevitabilă.
Dacă reușiți să construiți o clădire care este identică cu alții din punct de vedere al parametrilor tehnici, dar de două ori mai ieftin, valoarea primită de client va fi mult mai mare decât prețul, iar rezonanța va începe. Tot ce ai nevoie este să te uiți la produsul tău din afară și să răspunzi la întrebarea: "Clienții mei primesc mai multă valoare decât plătesc bani?"
De exemplu, cu câțiva ani în urmă, am lucrat cu o companie care sa angajat în echipamente sanitare pentru hidromasaj. Se pare că puteți să veniți cu: Jacuzzi, sunt în Jacuzzi din Africa, vânzări, sunt în Africa și vânzări. În același timp, nu vorbim nici măcar despre sectorul de consum, deoarece vindem vase în vrac în magazinele de articole sanitare. Aveam nevoie de un motiv pentru care magazinele ar funcționa împreună cu compania noastră, nu cu alții.
Metoda de "valoare și preț" a venit în ajutorul nostru. Am început să ne gândim: "Ce se poate face care nu este de așteptat de la noi? Aceasta, cu excepția transporturilor de mărfuri, clienții noștri cumpărături pot obține de la noi pentru aceeași bani „dar apoi m-am gândit:“ De ce nu ajuta la magazinele de a vinde propria noastră baie, „Și am inclus fantezie, creat tot felul de materiale de marketing care transporta etichete de preț? care se vând băi, tot felul de evenimente, tombole de cadouri, autocolante și chiar „gidrokub“. Era un cub Plexiglas de măsurare de un metru pe unde au fost montate duze. În ea puteai să-ți cobori mâna și să încerci o hidromasaj pe tine însuți. Cube scînteia, străluceau, barbotat, a atras atenția trecătorilor, și cel mai important, vă permite să vândă mai ușor hidro.
Crede-mă, clienții noștri nu se așteptau la asta. Când, pentru aceiași bani, în aceleași condiții, ei au primit mult mai mult serviciu, mult mai multe servicii, au început să se simtă "sentimente delicioase" pentru noi. Bineînțeles, zvonul despre compania "R" a început să meargă pe piață și toți au învățat foarte repede despre asta. Acest principiu a fost folosit și continuă să fie folosit peste tot, iar rezultatele nu se pot bucura decât de bucurie.
În practică, puteți oferi un cadou, oferiți un serviciu suplimentar, întreținere preventivă, instalare gratuită, consultare, măsurare și așa mai departe, în fiecare nișă - proprie.
A doua cale - depășim așteptările
Următorul instrument care ajută la lansarea rezonanței este excesul de așteptări. Să ne gândim când, în ce condiții sunt lansate recomandările, radio-ul nostru iubit în Rusia? În orice piață, există un nivel mediu de așteptări de la dvs., iar dvs., voi, întorcându-vă la orice companie, vă așteptați la ceva. De exemplu, mergând la o agenție de turism, vă așteptați să vă întâlniți acolo, toată lumea vă va spune, va rezerva un tur, va elibera documente și va lua bani. Acest lucru este normal, ar trebui să fie așa.
Când sunteți la un nivel mediu de așteptări, nu se întâmplă nimic. Rezonanța nu începe. Aici, de exemplu, dacă vii la restaurant „Tanuki“, atunci se va apropia de un om cu un ajutaj ibric de metri care unul și jumătate de lungă. Un bărbat va merge la câțiva metri de masă și de la distanță, cu un curs de apă, un arc de jumătate de metru vă va turna ceai. Gratuit. Toate în șoc. Și când vei veni acasă, nu vei spune că în restaurant sunt sushi delicios, vei spune despre tipul ăsta cu ceainic. Îți amintești de asta. Acest lucru este neașteptat, acesta este excesul de așteptări.
Depășirea așteptărilor este acel cârlig emoțional pe care îl poți prinde și îl face să vorbească despre tine. Există cârlige în compania dvs.?
Dacă vreau să spun tuturor despre tine, despre ce să vorbesc? Rețineți că va fi foarte dificil de spus cu plăcere: „Ei încearcă să lucreze bine, ei stau pe al treilea vehicul, acestea au un birou mic, i-am sunat azi. "
antiresonance
Puteți depăși cu ușurință așteptările și pentru a începe cuvântul de gura, în cazul în care, de exemplu, se va stropi cu apă sau oțet clocotită pentru fiecare client care vine la birou. Rezonanța este ireversibilă. Sau puteți încerca la fel de mult cât este necesar, pentru a vinde mobilier de lux, face superkatalogi, manageri de tren, dar încărcătorul, care a pus o țigară pe o canapea în casa clientului, poate ucide toate rezonanță în fașă. Exemple antiresonance foarte mult, doar uita-te la cartea de reclamații și propuneri de magazine „penny“.
Indicatorii
Cum înțelegeți, rezonează produsul dvs., afacerea dvs. sau nu? Pentru a face acest lucru, trebuie să abordăm doi dintre cei mai importanți indicatori statistici. Prima este cota din cifra de afaceri, care este reprezentată de clienții obișnuiți. Al doilea - cota de cifra de afaceri, care conturile pentru clienții care au venit la recomandare.
Intreaba-te, „Are afacerea mea este clientul principal permanent, fie că le provoacă să conducă alți cumpărători pentru a transfera produsul sau serviciul meu din mână în mână?“ Cel mai probabil, fiecare dintre voi pentru a răspunde automat, „Desigur, am clienti, venind "la recomandare." Cu toate acestea, încercați să fiți extrem de cinstiți cu voi înșivă.
Ceea ce este important aici nu este chiar faptul de a avea clienți "la recomandare", și anume ponderea lor în cifra de afaceri totală, precum și dinamica creșterii. Pentru că, dacă într-adevăr ați avut o rezonanță, atunci, în ciuda greșelilor dvs. de marketing, afacerea dvs. ar fi evoluat exponențial. Dacă nu se produce creșterea automată, cel mai probabil, afacerea dvs. nu este suficient de pregătită pentru a produce o rezonanță.
O metodă client
După ce ați văzut indicatorii, încercați următoarele. Uitați pentru o vreme tehnologie de vânzări, numere, conturi și să acorde o atenție unui client, orice client care a cumparat ceva de la tine în ultima săptămână. Cum se simte după cumpărare? Este el extatic? A adus pe altcineva?
Veți spune: "Acesta este un client, acesta nu poate fi judecat pe afacerea în ansamblu!" Dar orice particulară este o consecință a modelului general, orice aleatorie nu este întâmplătoare. Dacă aveți un client în sistem care a dispărut și nu mai cumpără, dacă există un client nemulțumit, acest lucru înseamnă că sunt în mod necesar sute și mii mai mult. Și în acest lucru nu este nimic teribil, orice afacere este aranjată astfel.
Dar acum vorbim despre fenomenul unic numit rezonanță, și chiar lucrurile mici pot avea un impact imens asupra lui. Dacă aveți un client în sistem care a dispărut și nu mai cumpără, dacă există un client nemulțumit, aceasta înseamnă că sunt în mod necesar sute și mii mai mult. Acum, haideți să rupem procesul de cumpărare în mai multe etape și să ne uităm mai aproape de ele.
Fazele de achiziție
2 Achiziție. În a doua etapă, o persoană începe să vă contacteze sistemul de afaceri. Ea devine ceea ce noi numim plumb, încercare. El te cheamă și apoi procesul începe să transforme acest apel într-o afacere, adică această etapă durează până când clientul îți lasă bani. Cu el începe să interacționeze managerii tăi, a venit la biroul tău, sa uitat la probele și a început să vândă. Intreaba-te: „Creează o rezonanță această etapă sau de a ucide?“ Are valoarea de client Dă deja de cumpărare etapă dacă sfatul lui, astfel încât el a fost încântat de acest lucru? Sau este el nepoliticos, nepoliticos, nu dau informațiile corecte? Sau pur și simplu ignorați?
3 Operarea. După ce clientul a decis să vă cumpere bunurile și să plătească banii, se produce faza de funcționare a bunurilor. Adică, el a decis să vă plătească, iar acum trebuie să îți îndepliniți obligațiile. Trebuie să furnizați singur produsul sau serviciul, să efectuați instalarea sau alte lucrări. Linia de jos este că acum trebuie să faceți ceea ce ați plătit pentru el. Și aici faceți asta. Și ce faci? Rezonează acest site? Îți provoacă un serviciu de recunoștință, emoții puternice, încântare sau nu?
Această defalcare pe etape ar trebui să vă ajute creierul să genereze idei, astfel încât să începeți să faceți admirabil fiecare dintre aceste site-uri
În fiecare etapă a companiei dvs., clientul nu a putut aștepta să spună altora că a înțeles că a găsit o mare fericire în compania dvs. Dacă aveți o rezonanță cel puțin pe un singur site, chiar dacă aveți greșeli asupra altora, afacerea va continua să se dezvolte.
Domenii de așteptat și neașteptate
Deci, rezonanța apare atunci când realitatea nu satisface așteptările. Și, bineînțeles, este mai bine dacă realitatea depășește așteptările, mai degrabă decât să le atingă.
Există încă o mică nuanță despre care vrem să spunem. Fiecare produs, serviciu sau afacere are doi vectori principali, două zone în care poate rezona.
Prima zonă este o anumită funcție de bază a companiei. De exemplu, transportul de marfă. Pentru a lansa o rezonanță în acest domeniu, trebuie să transporte încărcături mai calitativ, mai rapid și mai ieftin, pentru a oferi clienților servicii mai bune. Este foarte dificil să faceți acest lucru, și acest lucru, bineînțeles, va declanșa o rezonanță. Dar dacă compania depășește așteptările într-un alt domeniu și nu este direct legată de activitățile sale, de exemplu în transportul de mărfuri, va oferi un serviciu suplimentar pentru a optimiza aprovizionarea sau pur și simplu să prezinte o sticlă de coniac. Sau în compania sanitară clienții vor fi prezentați cu o rață frumoasă galbenă - aceasta poate lansa un întreg val de recomandări.
După cum ați înțeles deja, absolut totul din compania dvs. poate influența rezonanța. În ceea ce privește crearea și dispariția. Dacă intenționați să creați o rezonanță, va trebui să fiți responsabil de consecințele de a lucra absolut toate elementele din afacerea dvs. Acum, să ne uităm la elementele de bază ale afacerii care au cel mai mare impact asupra rezonanței.
Produsul și calitatea acestuia
În primul rând, efectul asupra rezonanței este în mod direct produsul în sine, calitatea acestuia, ceea ce luați bani pentru. După cum unul dintre gânditori a scris: "Astăzi, calitatea nu este cauza rezonanței. Acesta poate fi descris de formula "calitate gratuită" sau "fără calitate". Cu toate acestea, în produsul în sine, trebuie să fim obsedați de calitate.
Trebuie să ne gândim în mod constant cum să o creștem, să îmbunătățim perfecțiunea tehnică, nivelul de serviciu. Cum se face ca valoarea produsului să depășească valoarea sa.
Apropo, de multe ori alegerea de nișă este cauza rezonanței. De exemplu, Zhenya Novikov, membru al grupului nostru de master, a găsit un produs rezonant - un elicopter-quadrocopter. Odată ce o persoană vede un astfel de elicopter, vrea imediat să cumpere unul. Sau, de exemplu, produse din metal. Multe inovații creează o rezonanță tocmai pentru că sunt bune în sine.
birou
Luați o privire critică la biroul dvs. Și apoi uita-te la biroul de Studio Lebedev, Sberbank, Apple, Yandex. Bineînțeles, nu poți face față biroului. Puteți lucra într-un birou gri plictisitor lângă diavolul de pe tort, puteți primi clienții ședinței pe un scaun cu pietre. Dar biroul nu poate să nu fie o proiecție a brandului dvs., nu să fie o continuare a ideii dvs. În final, veți lua clienții.
Tu personal
Următorul element al afacerii care poate crea rezonanță ești tu. Aveți "mână în mână", aveți un interviu, doresc să scrie despre dvs., să filmeze rapoarte, vor să se familiarizeze cu dvs.? Sunteți invitat la evenimente, conferințe, expoziții profesionale? Sunteți o figură pe piață? Sau spun despre tine: "Unylov-Serenky?" Nu, nu am auzit despre asta "?
idee
De ce credeți că oamenii companiei "Expedition" cumpără cele mai comune bunuri chinezești, dar de 10 ori mai scumpe? Știind că, într-un alt loc, aceștia pot cumpăra aceleași pennețe este mult mai ieftin, cred că oamenii au fost înșelați în mod fals? Nu, nu. Faptul este că compania "expediție" este o lume întreagă, este o idee frumoasă, incendiară. Cadourile lor cu glume, cu umor, cu un concept general, cu o culoare roșie aprinsă - în toate acestea simte sufletul proprietarului, sufletul întregii echipe. Biroul lor este situat lângă grajduri, au propria lor abordare, principii, călătorii. Dar cea mai importantă este ideea.
Rezonanța este ceea ce lumea are nevoie
Dacă simțiți rezonanța, creați-o și întăriți-o, nu veți avea niciodată întrebări cum ar fi: cum să vă forțați și unde să luați energia
Veți simți cum vă va duce cineva prin agitare și vă va trage unde doriți. Veți face pur și simplu ceea ce este necesar și veți observa cum se desfășoară întregul element în jurul vostru, cum odată ce ideea neglijată devine un ocean furios întreg. Când ideea este ridicată și mii de oameni încep să se dezvolte, veți înțelege ce rezonanță este.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: