Orice antrenor de afaceri va spune că în etapa de identificare a nevoilor clientului trebuie să puneți întrebări deschise - trebuie să dezvăluiți inamicul. Ne pare rău, client.
Datorită faptului că jocul din industria fitness merge pentru bani, jucătorii, inclusiv clienții cluburilor de fitness, nu vor să-și dezvăluie cărțile. Fraza banal-baryzhnaya a vânzătorilor din sala de tranzacționare "de a provoca ceva" de consumatori cu experiență nu dezvăluie deloc - "Nu, doar caut".
Phrase trainer de fitness "Ai avut o informare introductivă? Permiteți-mi să vă dau "pot fi respinse -" Mulțumesc, mă antrenez eu - am propriul meu program de instruire ".
Pentru mine, a fost întotdeauna un mister cum credincioșii deschid carduri care dezvăluie sufletul credincioșilor sau, mai degrabă, superstițioși. Dacă antrenorul de fitness dorește să deschidă sufletul clientului, atunci nu ar trebui să meargă la cursuri de vânzări, ci la cursuri de avere. Este păcat că nu există încă o astfel de formare profesională pe piață.
Pentru clientul de încredere - dezvăluit, antrenorul de fitness ar trebui să cunoască clientul mai bine decât clientul se cunoaște. Dar trebuie să începem cu întrebări nevăzute - închise, în care se face o declarație.
Deschide întrebările antrenorul de fitness arată incompetența lui și chiar enervant.
Răspundeți: "Cho, nu pot vedea - talia mea are mai multă buclă?"
Într-o altă chestiune sunt întrebările închise-înspăimântătoare: "Are dureri de spate mult timp?" Sau "de cât timp ați mâncat carne?"
În primul rând, o frică și gândul "Cum știe el?" Se execută pe fața clientului, iar apoi clientul are încredere și cu gândul "Ce acum. "Spune totul.
Desigur, întrebarea cu întrebări deschise este nivelul de bază al vânzătorilor: toată lumea face asta. Dar un nivel avansat de specialiști este de a începe o conversație cu întrebări închise înfricoșătoare.
Există opinia că serviciile unui antrenor de fitness într-un club de fitness ar trebui să fie vândute de departamentele speciale pentru vânzarea "dopov". Nu știu dacă șefii cluburilor de fitness pot găsi vânzători care mai bine decât formatorii de fitness văd problemele sau motivele profunde ale clienților cluburilor de fitness.
Un bun agent de vânzări vede problemele cumpărătorului și știe ce să-l ofere înainte de a întreba despre el. Un bun instructor de fitness vede motivele profunde ale clientului și nu știe numai ce exercițiu de a da, ce dietă să prescrie, dar și cum să motivați sau invers să demotivați - uneori este necesar să respingem apetitul pentru cină.
Cum să identificați nevoile? Ce întrebări și când să întrebați? - Veți învăța despre acest lucru la formarea "Vânzări reușite de cursuri personale".
Lev Goncharov - talent de fitness din 1988
Trimiteți-le prietenilor: