Interesul pentru caracteristicile comunicatorului în procesul de convingere nu este ceva nou. Chiar și Aristotel a apelat la problema convingerii, în care atenția nu sa concentrat pe mesaj, ci pe caracterul comunicatorului. El credea că un comunicator eficient ar trebui să aibă bun simț, bunăvoință și o înaltă moralitate.
Eficacitatea comunicării persuasive este influențată în mod semnificativ de următoarele caracteristici ale comunicatorului.
1) Încredere. Cu încredere în sursă, de obicei asociază competența, precum și fiabilitatea acesteia.
Percepția competenței comunicatorului poate fi realizată și prin fluența discursului său, prin utilizarea unui anumit stil de vorbire, prin compararea cu alte persoane competente.
Destinatarii afectate de o sursă competentă, sunt de multe ori raționale, pentru a rezolva anumite probleme de oameni care încearcă să își modifice setările pentru cât mai mult posibil, mai aproape de realitatea obiectivă, sau „lumea reală“. Fiind influențați de sursă, oamenii absorb, de obicei, aceste noi atitudini, care devin parte a lumii interioare deja existente. Teoretic, această nouă atitudine devine rezistentă la schimbare.
Cu o evaluare înaltă a competenței vorbitorului, audiența va fi cu atât mai convingătoare, cu atât mai mare va fi contradicția dintre opinia sa inițială și punctul de vedere pe care îl susține vorbitorul.
Fiabilitatea este gradul de percepție al comunicatorului pentru a putea discuta probleme fără prejudecăți și părtinire. O sursă sigură pare obiectivă și, de asemenea, nu are intenția de a manipula opinia în interesul propriu. El nu caută să convingă ascultătorii de corectitudinea punctului său de vedere, nu dorește să-și rezolve propriile probleme în detrimentul audienței.
E. Aronson, E.R. Pratkanis, în lucrarea sa "Epoca propagandei: mecanisme de persuasiune, utilizare zilnică și abuz", oferă un exemplu care ilustrează modul în care un conducător poate îmbunătăți percepția capacității sale de a inspira încredere.
Astfel, fiabilitatea sursei în comunicarea convingătoare sporește competența și fiabilitatea acesteia. Cu toate acestea, în realitate, o sursă competentă nu poate fi întotdeauna atât de fiabilă, cât și invers. Vânzătorul unei mașini de ocazie, de exemplu, poate fi absolut competent în preț, în condiție și în toți parametrii mașinii, dar majoritatea dintre noi încă nu o consideră fiabilă.
2) Apelul extern al comunicatorului. Sa demonstrat că comunicatorii "atrăgători" sunt mai eficienți în convingerea beneficiarilor decât "neutru" și "neatractiv". Majoritatea dintre noi credem că judecarea altora în funcție de meritele lor fizice sau de frumusețea exterioară este ultimul lucru. Dar cercetarea privind atracția interpersonală sugerează un altul - atracția fizică determină adesea modul în care evaluăm o altă persoană și este un factor important în procesul de persuasiune.
Un experiment realizat în 1965 de către oamenii de știință americani Mills și Aronson. În timpul experimentului, Mills și Aronson au manipulat atracția fizică, reprezentând același comunicator de femei în două state complet diferite. Statul atractiv, ea a fost îmbrăcată elegant într-un perfect potrivit rochie, cu o coafura foarte la modă și machiaj artistic suprapuse. Stare neatractiv caracterizată prin faptul că aceeași femeie a apărut îmbrăcat lejer într-o rochie fără gust și prost ales, cu părul dezordonat, cu o lipsă notabilă de make-up, ceea ce face drumul lor spre „mustață“ de pe buza de sus; întreaga figura ei a fost incununata și nesănătoase aspect ... Așa cum era de așteptat, grupul de control, în cazul în care femeia a apărut ca comunicator în încarnarea lor pozitivă, rezultatul gradului de convingere a fost mult mai mare decât faptul că, în caz contrar.
Desigur, în viața reală, astfel de exemple extreme de neatractivitate sunt greu de obișnuit în domeniul comunicării. Dar această experiență, ca și alții, arată elocvent cât de important este elementul de atracție fizică a sursei de comunicare pentru eficacitatea întregului proces de comunicare și convingere în general.
3) Apartenența la un grup intgroup / outgroup ("efect de similaritate"). Influența factorului de similitudine al sursei mesajului și al destinatarilor este mai puțin evidentă decât impactul factorului de atractivitate externă. Cu toate acestea, studiile efectuate pentru a identifica această influență confirmă fără echivoc faptul că similitudinea subiectului și a obiectului de influență joacă un rol semnificativ în influențarea instalațiilor acestuia.
În general, suntem atrași de oameni care sunt ca noi. Același principiu se aplică sursei de comunicare. Considerăm că sursele de comunicare similare cu noi sunt atractive și că suntem mai capabili să cedăm influenței lor, mai degrabă decât influența diferitelor surse de comunicare de la noi.
Subliniind comunitatea este cea mai veche regulă de comunicare. Psihologia comunicării a moștenit-o din profunzimea psihologiei personalității. Să ne amintim principala regulă de supraviețuire în junglă, formulată de Kipling în celebrul "Mowgli": "Suntem același sânge, tu și cu mine". Ce este, cum să nu accentuați comunitatea?
În primul rând, ei disting similitudinea demografică și ideologică. Atrage publicul surse care împărtășesc aceeași cu caracteristicile ei demografice, cum ar fi: vârsta, educația, ocupația, venituri, religie, naționalitate, locul de reședință, etc. Aceste surse sunt atractive, deoarece publicul poate fi identificat cu ei. Dacă sursa este în măsură să demonstreze publicului că interesele și nevoile lor sunt comune, datorită similarității în performanță, publicul va accepta recomandările sale ar fi util pentru ei înșiși.
O altă componentă a asemănării este similitudinea ideologică. Suntem atrase de sursele de comunicare cu opinii și atitudini similare. Cu cât numărul pozițiilor comune este mai mare și, cu cât sunt mai importante aceste poziții pentru destinatar, cu atât mai atractivă va deveni sursa.
Și cum îți place publicul?
RG: Audiența percepe, de obicei, o persoană necunoscută cu suspiciune, așa că ar trebui să acorzi atenție recepției, pe care o numesc "străinul meu". În trupele de apărare aeriană există un dispozitiv care trimite un semnal aeronavei. Și dacă răspunde "Eu sunt al meu", ei nu îl ating, ci stranguiesc străinul. Un "dispozitiv" similar este pentru fiecare dintre noi cap. "Proprie" este o persoană care arată ca mine.
Asta este, de exemplu, aveți nevoie să vă îmbrăcați în același mod ca și ascultătorii?
RG: într-o oarecare măsură. Dacă prim-ministrul ajunge la o întâlnire cu studenții cu blugi sfâșiat, toată lumea va decide că el devine lubrifiat. Dar se poate imbraca mai democratic decat de obicei.
Și ritmul vorbirii, vocii. Cuvintele diferite - ele contează și ele?
RG: Dacă corespunde în mare măsură cu ceea ce aude publicul, există o mare probabilitate ca voi să fiți percepuți ca fiind "proprii". Utilizarea argouului de audiență mărește probabilitatea de a fi primit în mod favorabil.
Navigare după înregistrări
Articole similare
-
Viteza optimă a unei nave, lucrări gratuite de curs, rezumate și teze
-
Verificați lipsa de tensiune, cursuri gratuite, rezumate și teze
Trimiteți-le prietenilor: