- Tehnica apelurilor la rece - un set simplu de reguli sau un mister pentru inițiat?
Cine vorbește? Am întrebat.
Interesant nuanță. Am vorbit cu conducerea acestei firme câteva zile mai devreme. Acum, conform primelor cuvinte, am identificat vorbitorul și mi-am dat seama că nu mă cunoștea.
Să vorbim ... m-am gândit. În același timp, vom vedea cum se pune tehnicianul în clopot rece în companie.
Primul lucru pe care apelantul îl cheamă (bine)! A fost un pic rupt, pentru că chiar nu știam dacă era autorizat să ia decizii și cât de mult "tăie" în momentele tehnice. Numărul de eroare este "unul". Bine, cant, dar nu fatal.
Stăteam pe scaunul pentru pasageri în mașina colegului meu la vremea aceea. Colegul tocmai ieșea afară, i-am explicat semnele lui, l-am lovit pe ușă și eram singur într-un salon spațios, cu o țeavă lângă ureche.
În timp ce vorbeam cu colegul meu, am pierdut câteva propoziții, nu am auzit. Ar trebui să-mi fie rușine? Abia dacă apelantul nu mi-a rezervat timpul (poate că sunt pe un avion și mă pregătesc să sară cu un parașutism?) Și nu m-am asigurat cu cine vorbea deloc. Încă o greșeală "de câte ori", atunci voi explica de ce nu "doi".
Apropo, e timpul să-l întrerupeți și să întrebați unde a primit numărul meu ...
M-am gândit la toate astea, în timp ce vocea vânzătorului se toarnă în tub.
Apoi a început să-mi revină că n-am fost pusă o singură întrebare. O prezentare completă este fără a fi nevoie de o prezentare!
- Scuzați-mă, am întrerupt fluxul cuvintelor, ce vrei să-mi oferi? Înregistrați-vă ca cumpărător sau vânzător pe site-ul dvs.?
- Și așa va fi mai convenabil pentru tine! - a spus vocea în tub - dacă vinzi, ca un vânzător, dacă ați cumpărat - cumpărător. Poate și așa și așa.
Există două greșeli pentru dvs. Eroare "două" - lipsa de înțelegere a nevoilor companiei, mai exact, potențialul cumpărător. "Trei" este o prezentare care este lungă și nu corespunde nevoilor clientului, adică "nu există".
Este cunoscut faptul că Lev Tolstoi, după noaptea nunții a făcut în jurnalul său :. „Nu“
Dar puțini știu că Sofya Andreevna în jurnalul ei a scris: "Nu acolo".
Pentru a fi sincer, am fost deja plictisit de monologul vânzătorului până în acel moment. Își pune întrebări, le răspunde el însuși și m-am hotărât să-i fac mai ușor să pună câteva lucruri.
- Spuneți-mi, câți participanți - vânzători și cumpărători - în secțiunea "Metal-roll"?
"În total, există cincisprezece mii de companii înregistrate în sistemul nostru." Datorită faptului că s-au înregistrat gratuit, cererile pentru aceștia au ajuns la o întârziere de trei zile. Dacă vă înregistrați pentru o taxă, atunci ...
- Scuzați-mă, nu mă interesează "totul", ci în "laminarea metalului".
- Sunt puțini. Pa. Dar de aceea poți fi unul dintre primii care încep să primești toate aplicațiile primite.
- Bună ... Știi, această informație, desigur, este, dar nu am această informație. Sunt directorul comercial. Și tot ceea ce privește site-ul este la "director-ayti". Pot să verific cu el, dar nu e în acest moment ...
- Mulțumesc, nu.
Se pare că ambele întrebări au rămas fără răspuns.
Ce voia persoana care a făcut apelul rece? Mă interesează deja ...
Dar pentru a vorbi cu factorul de decizie (decidentul), trebuie să depășiți barierele! "Gatekeepers" special instruiți - secretarii reduc toate încercările vânzătorilor de a se apropia de DM în trimiterea unei oferte comerciale prin e-mail. Acolo, în electronică, scrisoarea, ca regulă, este pierdută.
Ce ar trebui să facă vânzătorul nefericit?
Dacă nu puteți înghiți tot tortul, taiați-l și mâncați-l în bucăți! Prin urmare, scopul apelului ar trebui să fie - VANDEȚI următoarea etapă de comunicare. Care este următorul pas - întâlnire personală și corectă!
În așteptarea numirii unei întâlniri (am discutat acest lucru cu șeful "A"), am început să mă întreb dacă să mă deschidă sau să fiu de acord cu o întâlnire. Cu toate acestea, nu a existat nicio propunere - încă picteam frumusețea cooperării viitoare. A trebuit să ucid din nou:
- Și ... scuzați-mă ... ce vreți?
Vânzătorul de la celălalt capăt grunted mulțumit: clientul a fost copt, noroc!
- Aș dori să vă trimit o ofertă comercială prin e-mail! - la expirație, a spus interlocutorul.
În acel moment, am avut o dezamăgire arzătoare.
Cu câteva zile în urmă, am fost "prietenoasă" care a respins penele păunului în fața șefului său, dezvăluind un secret de vânzări după altul - dar este totul inutil! Lasă-mă să fie o lecție pentru mine - niciodată nu ar trebui să "vorbesc" doar despre subiecte serioase cu directorii companiei. Sentimentul pierderii timpului?
La urma urmei, că, cel mai probabil, se va dovedi: angajații vor apela, rezultă zero. Șefii își vor aminti - și care au servit drept cauza principală a eșecului? - Ei bine, bineînțeles, nu în ultimul rând, un consultant nenorocit - sfătuit și nu e bine!
Da, și aici este, greșeala numărul patru. Încheierea nereușită a tranzacției:
A) tranzacția a fost închisă la inițiativa unui cumpărător iritat;
B) tranzacția a fost închisă "necorespunzător", într-un minus, după ce a pierdut un fir de comunicare.
Deci, înainte de a vă face patru greșeli, ca urmare a faptului că orice tehnică a apelurilor la rece devine lipsită de sens:
2. Lipsa identificării nevoilor. Nici măcar nu am întrebat dacă vând sau cumpăr. Și au clarificat că nu era important. Într-adevăr, de ce apelantul să înscrie capul lui prețios? Noi, țintele pentru apel - o mulțime, dar el este unul!
3. Prezentarea "nu este acolo". Ei bine, aici am explicat deja mai mult sau mai puțin în detaliu.
Și unde este o altă greșeală? - întrebi. Aici, veți spune, titlul: "5 pași pentru pierderea viitorului client. Un exemplu de apel rece.
5. Nu încercați să înghițiți întregul tort! Tăiați în felii și - apetitul!
Trimiteți-le prietenilor: