Aceste reguli iau în considerare psihologia cumpărătorilor și sunt testate în practică pentru a crește vânzările în magazin.
Nu vă impuneți sfaturile! Adresați cumpărătorului atunci când are nevoie de informații. Lasă-l să privească mai atent și să se simtă confortabil. Urmăriți-l și veți înțelege când aveți nevoie.
Începeți să comunicați cu clientul cu un zâmbet prietenos.
Politește-te: "Pot să te ajut?", "Ce te interesează?" și altele asemenea.
Aflați dorințele clientului, încearcă să înțeleagă ce vrea (un lucru elegant, practic, prețul este important, sau mai important pentru calitatea acestuia).
Numai după ce și-a învățat aspirațiile, recomandă bunurile, subliniind că acesta este exact bunurile pentru care a venit acest cumpărător.
Începeți o conversație, cumpărătorul ar trebui să vă perceapă nu ca vânzător, ci ca un conversant interesant.
Încercați să impresionați un judecător obiectiv: dacă ceva nu se potrivește cumpărătorului, nu dovedește că "are dreptate". Văzând nemulțumirea, spuneți: "Să vedem altul."
Dacă este cazul - nu vă grăbiți să vă plimbați cumpărătorul cu complimente, fiți mai rezervat.
În timpul unei conversații cu cumpărătorul:
- arata alternativ la el si la bunuri (nu o singura privire!);
- nu te certa; sunt de acord, apoi să traducă conversația în direcția corectă;
- evitați particulele "nu" și "nu" în discursul dvs.;
- țineți mâinile la vedere de la cumpărător;
- Utilizarea de gesturi de bunăvoință, nu utilizați „gesturi nervoase“ (rândul său, ceva în mâinile sale, trage, mesteca pe un creion, etc.) și gesturi închise (cu brațele încrucișate și / sau picioarelor);
- expunând argumentele, cel mai puternic cuvânt al celui din urmă.
În timpul conversației cu clientul se află la o distanță de companie (50-120 cm), cu femei mai aproape decât cu bărbații.
Când vorbești, ești aproape, nu opus clientului, mai ales dacă clientul este o femeie. Dacă este posibil, este preferabil să fii în stânga cumpărătorului.
Ascultând cumpărătorul, trebuie să-l dați ușor în timp cu fiecare dintre gândurile lui noi.
Mențineți modul de conversație al cumpărătorului (tempo, volum de vorbire). Luați aceeași poziție ca și cumpărătorul, dacă această poziție nu este negativă. "Oglindă" cumpărătorul și el va avea încredere în tine mai mult
Puțin îndoit față de interlocutor este perceput ca fiind mai atent și mai binevoitor.
Fiecare cumpărător încearcă să facă un compliment, dar moderat. Bărbații cedează complimentelor chiar mai bine decât femeile, deși arată în exterior mai puțin.
Vorbind cu un client, trebuie remarcat faptul că mai mulți bărbați afectați de impresia generală, și părți importante ale femeilor pe care bărbații sunt de obicei prezentate nesemnificative.
Păstrați la îndemână decât să ia un client service nerăbdător în timp ce un alt cumpărător: cataloage, broșuri, cărți (foi) comenzi.
Dacă este posibil, vin la ajutorul unui alt vânzător, care nu are timp să acorde atenție cumpărătorilor adunați.
Cuvinte persuasive (provoca emoții pozitive)
- tineri
- curajos
- sigur
- perfecțiune
- real
- modern
- de neînlocuit
- solid
- ieftin
- elegant
- original
mare - hobby-uri
- atractiv
- valoare
- frumos
- curat
- prestigiu
- minunat
- bucurie
- șic
- divertisment
recomanda - exclusiv
- luxos
- elegant
- independent
- aspectuos
- gust
- delicios
- expresiv
- armonios
- casă
- Singurul
- remarcabil
- sănătate
- exclusiv
- calitate
- frumusețe
- dragoste
- personalitate
- vrednic
- economie
- sport
Situații stabilite și recomandări, cum să acționeze în ele către vânzător
Spuneți-mi când vă așteptați sosirea unui produs nou
Regulile de aur ale vânzătorilor pricepuți
Tipuri de comportament ale vânzătorului
Ajutor și sprijin: ajuta la depășirea îndoielilor, la depășirea rezistenței interne; dacă este necesar - calm.
- Dacă aș fi fost tu, n-aș ezita.
- Sunt sigur că nu vei regreta.
- Ai gust minunat.
- Acest lucru este foarte bun pentru tine.
Interrogativa - pentru a dezvalui nevoia cumparatorului:
- Ce te interesează?
- Care dintre ele îți place cel mai mult!
- Ce crezi despre chestia asta?
- Nu este un lucru convenabil?
- Mi se pare că te îndoiești că "
- Te înțeleg corect?
Poziția înțelegerii: ascultă cu atenție să spui:
- Te înțeleg perfect.
- Nepoata mea (sora, fratele, prietena) are aceleași probleme. Vom ieși din ele așa:
- De ce cheltuiți bani în plus. Luați acest model. De asemenea, abordează mai mult și va scăpa.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: