LUCRAREA CU CLIENTUL
ACCENT LA SOLUȚIONAREA SARCINILOR CLIENȚILOR
Anatoly Safronov, consultant de conducere, director al Ecodimer-Consulting LLC
Ce vrea clientul nostru? Visă despre produsul nostru ca atare? Sau are nevoie de altceva: plăcut și inspirator, nu poate fi redus la proprietățile materiale primitive? Vânzătorii cu experiență știu - clientul cumpără rar bunurile singuri. Asta nu înseamnă capricioasă sau supărată.
Cum să vorbim un limbaj cu Cumpărătorul
Alena Bugera, consultant-instructor al firmei mari de inginerie "Ruslimat"
Ați simțit vreodată că conversația cu interlocutorul nu este lipită? Ca și cum ați vorbi în alte limbi? Se pare că folosiți aceleași cuvinte, dar tot nu puteți ajunge la o înțelegere? Ea devine deosebit de enervantă atunci când nu este doar o conversație, ci o întâlnire de afaceri, iar succesul unei afaceri importante depinde de prezența unui contact între interlocutori.
CUM SĂ FACEȚI ACESTE CLIENȚI VĂ RECOMANDAȚI
Anton Kozhemyako, consultant-instructor al companiei "Miliarde"
Anatoly Safronov, Director al OOO Ecodimer-Consulting
Alexander Sobolev, director general al holdingului "TRANSSERTIKO"
CĂUTAREA CLIENȚILOR ÎN PIAȚA SERVICIILOR LOGISTICE
Alexander Sobolev, director general al holdingului "TRANSSERTIKO"
Este interesant, dar cum înțelege majoritatea cititorilor conceptul de "servicii logistice"? Pentru mulți, acest lucru este doar de transport maritim. Pentru alții, un concept mult mai larg, uneori, mai ales în transportul internațional, care include o gamă largă de servicii - transportul multimodal prin diferite moduri de transport, vămuirea mărfurilor, certificarea mărfurilor, serviciile de depozitare ...
SERVICIILE DE PRINTURI DE VÂNZARE SAU CUM SĂ SETȚI PREȚURILE
Marina Kuzmina, Conducator-consultant principal, Director General al Companiei Active Resource
"Preturile dvs. sunt prea mari. Nu vom lucra cu dvs. ", clienții de astăzi știu să intimideze managerul de vânzări și, prin urmare, să obțină reduceri maxime de la imprimantă. Și clienții profesioniști ai produselor tipărite utilizează cu armonie șase metode de bază de reducere a prețurilor și "reducerea" reducerilor mari pentru compania lor.
REGULI DE PREZENTARE
Petr Ofitserov, membru al consiliului de experți al Serviciului Federal Antimonopol pentru dezvoltarea concurenței în comerțul cu amănuntul
Fiecare client, indiferent dacă este o persoană sau o organizație, ia o decizie într-o anumită ordine. În stadiul prezentării către client există mai multe reguli care vă vor permite să nu vă pierdeți puterea și emoțiile. Pentru a obține mai puține răspunsuri "nu", "poate" sau "trebuie să gândim", este important să ne amintim câteva reguli de pregătire și prezentare. Trebuie să explicați modul în care beneficiile și proprietățile sale răspund nevoilor clientului.
PREZENTAREA "LIMBII DE BENEFICII" A CLIENTULUI
Vera Isakova, antrenor de afaceri, antrenor personal, partener de conducere
Când vine vorba de prezentare, nu este atât de important în ce afacere lucrați. Deoarece oamenii nu cumpără bunuri și servicii (de exemplu, un lot de sucuri sau bere nealcoolică sau, probabil, ceva de la aparatele de uz casnic) - ei cumpără beneficiile și beneficiile pe care le primesc prin deținerea acestui produs. Oamenii "își cumpără viitorul". Prin urmare, sarcina dvs. este să știți bine ceea ce vindeți, dar să nu vindeți mărfuri ca atare, ci "un viitor fericit" (beneficii specifice etc.) asociate cu acesta!
CUM SĂ ÎNSCRIĂȚI OFERTA COMERCIALĂ "DE VÂNZARE". SECRETELE COPYRIGHT
Serghei Gres, expert în scrierea de texte de marketing și marketing cu buget redus
Oferta comercială este unul dintre cele mai de bază instrumente de lucru ale departamentului de vânzări, și nu în ultimul rând, și în unele companii și, în primul rând, succesul comercial al întreprinderii depinde. Oferta comercială scrisă "de vânzare" este capabilă să sporească eficiența managerilor dvs. de zece ori și, prin urmare, să vă măriți profitul de sute de ori. Aici despre secretele de a elabora o astfel de ofertă, vom vorbi.
Ekaterina Prikhodko, director general al OOO Ledokol
De ce nu cresc vanzarile? Motivele pot fi multe, de regulă, toate acestea se limitează la faptul că managerii noștri nu dispun de instrumente de lucru bune pentru a obține rezultate. Și este mai ușor decât credem noi. Faptul este că cele mai multe situații cu care se confruntă vânzătorii sunt foarte tipice. Și dacă vă uitați la vânzările din partea de sus, veți vedea imediat în ce etapă vom pierde cel mai mare număr de clienți.
LISTENȚI CU ATENȚIE INTERVIEWERULUI
Evgeny Kolotilov, unul dintre cei mai cunoscuți instructori de afaceri din Rusia pentru vânzările B2B
Marina Konovalenko, profesor, șef al Departamentului de Relații Publice și Jurnalism, Universitatea de Stat de Comerț și Economie din Rusia
"Cine are urechi, să audă. Ascultă, ascultă! Și nu spune mai târziu că nu ați auzit ... ". Într-un astfel de cuvânt sau în felul acesta, purtătorii de cuvânt din Bazarul de Est au început să vorbească despre ultimele voințe ale conducătorilor. Bineînțeles, frumusețea ornată a modului de expunere este, în general, specifică Estului, dar să ne gândim, există vreun simț ascuns în această formulă verbală? Cum altfel ai putea să atragi atenția tuturor în mijlocul unui buzunar și al unui ciclu uman?
CUM SĂ CÂȘTIGĂ ÎN NEGOCIERI
Lyudmila Melnik, antrenor de afaceri, consultant, negociator
Pentru a câștiga în negocieri, trebuie să aveți argumente puternice în sprijinul propunerii dvs., să anticipați strategia adversarului, să pregătiți contracte excelente. Dar toate acestea rămân nesolicitate, dacă negociatorul nu controlează cursul negocierilor. Cine știe să direcționeze interlocutorul în direcția corectă are șansa mai mare de a obține un premiu la sfârșitul negocierilor decât adversarul său, care este un sclav în sparring comunicativ.
VÂNZĂTORUL LA Nota
PROTECȚIA DIN DIFICULTATE PENTRU COMUNICAREA CLIENȚILOR
Experientele noastre "nereactionate" se acumuleaza, ceea ce duce la stres cronic si disconfort emotional. Managerul unei mari companii imobiliare ne-a împărtășit experiențele: "După încheierea săptămânii de lucru, nu pot pleca după o conversație cu Sokolov, iar duminică seara cred că o voi spune lui Seliverstov. Soțul meu pur și simplu nu poate auzi despre clienții mei. "
"STOP INSTANT. "SAU CUM UTILIZEAZĂ UTILIZAREA TIMPULUI DE LUCRU
Lev Makapevich, doctor în științe economice, specializat în planificarea strategică și planificarea afacerilor
Motivul lipsei timpului nu constă adesea într-o cantitate mare de muncă, ci în faptul că mult timp curge irațional. Principalul mod de a face totul este să utilizați timpul disponibil cu pricepere. În viața omului aceste minute nu sunt atât de multe. Există cel puțin o duzină de găuri prin care timpul tău este petrecut incontrolabil și inutil, și cu el viața. În funcție de cantitatea de cunoștințe, de caracter și abilități, fiecare persoană își petrece timp în moduri diferite. Următorul algoritm al acțiunilor raționale este posibil.
CONFIDENȚIALITATEA CLIENȚILOR - CHEIE PENTRU VÂNZĂRI EFICIENTE
Sarcina "vânzătorului" este de a face o înțelegere. Dar cum să faceți asta? Care este factorul decisiv pentru consumator atunci când efectuați o achiziție? Mulți, în special vânzătorii începători, se bazează pe cunoașterea tehnicilor de vânzare, cunoașterea ofertei de produse și a avantajelor sale. Toate acestea sunt importante, dar ce are mai multă pondere pentru un rezultat favorabil al negocierilor în vânzări?
Articole similare
-
Ce să citiți în ultimul număr al revistei de a vinde! Tehnici de vânzare
-
Revista "vânzări personale", meseria de management al vânzărilor
Trimiteți-le prietenilor: