Capitolul 9 Prognoza vânzărilor
Având informații despre vânzări acumulate în sistemul informatic, putem aborda cu mai multă precizie definiția obiectivelor strategice și a planurilor de vânzări, inclusiv în contextul diferitelor grupuri de produse, regiuni etc. Acest capitol va analiza problemele cheie care trebuie abordate , înainte de a începe să prezice, și metodele de bază care pot fi utilizate pentru a efectua astfel de lucrări.
- De ce să preziceți vânzările și cine ar trebui să facă acest lucru?
- Care date sunt mai bune pentru prognoză?
- Care este semnificația economică a diferitelor metode de prognoză și cum pot fi interpretate rezultatele?
Prognoza este un proces "dublu". Rezultatele prognozei pot fi utilizate atât pentru îmbunătățirea calității deciziilor luate, cât și pentru diferite "jocuri politice", din păcate, multe companii inerente. Prin urmare, discutați mai întâi cu atenție aspectele fundamentale.
De ce să preziceți vânzările.
Înțelegerea obiectivelor unui astfel de proces netrivial precum prognoza va simplifica mult acest proces și va spori acuratețea acestuia, după cum vom vedea mai târziu în acest capitol. Deci, să renunțăm la toate stereotipurile rămase de la universitate sau la ultimul dialog cu consultanții și să încercăm să răspundem sincer la această întrebare.
Nu confunda prognoza cu planul! Prognoza vânzărilor reprezintă suma vânzărilor care poate fi obținută atunci când sunt îndeplinite anumite condiții sau când se realizează anumite evenimente. Această valoare poate fi utilizată pentru a rafina planul de vânzări.
Planul de vânzări reprezintă cantitatea de vânzări pe care trebuie să o realizați prin efectuarea unor acțiuni. La vânzările de „legat“ plan practic toate planificarea în cadrul companiei, este adesea utilizat în calculul schemelor de stimulare, de multe ori orientate către acționari și investitori.
Prognozele pot fi arbitrar de mari și sunt folosite pentru a sprijini adoptarea deciziilor manageriale. Planul este de obicei unul și determină direct sau indirect multe decizii de conducere.
Rezultatele predicției sunt necesare pentru a rezolva următoarele probleme.
- Elaborarea planului financiar și a bugetului companiei este în partea sa de venituri. Informațiile obiective despre venitul planificat vor permite o utilizare mai eficientă a resurselor financiare disponibile pentru companie. Nu trebuie să ne gândim că planul de venituri determină când și pe ce va fi capabil să cheltuiască banii. De fapt, planul de venituri vă va permite să planificați mai eficient cheltuielile pentru a atrage mai puțin capital împrumutat și / sau profitabil pentru a reinvesti resurse financiare gratuite. Dacă ultimele două gânduri nu sunt evidente pentru compania dvs., atunci ar trebui să acordați atenție necesității de a introduce tehnologii de gestiune financiară.
- Programarea producției și achiziții - aceste planuri sunt asociate nu numai cu cheltuielile necesare, dar, de asemenea, cerințele de personal de planificare, echipamentul, optimizarea planului de producție, economii ca urmare a prețurilor mai mici de achiziție, a minimiza inventar și așa mai departe ..
- Elaborarea bugetului planului și de promovare - asigurarea volumului de vânzări necesar necesită utilizarea unui anumit număr de clienți, pentru care este necesar să se organizeze o serie de activități de marketing, fiecare dintre acestea având o anumită perioadă de expunere (timp în care veți obține un impact major) și al costurilor.
- Motivația angajaților - în majoritatea companiilor, motivația angajaților angajați în vânzări, iar conducerea companiei este legată de volumul vânzărilor. În consecință, oamenii își planifică venitul personal, bazându-se pe un plan de vânzări.
Dacă nici una dintre aceste probleme nu sunt relevante pentru compania dumneavoastră și nu poate formula orice alt motiv valabil de ce aveți nevoie pentru a prognoza de vânzări, acestea nu prezice. Veți economisi o mulțime de timp și nimic, evident, nu va pierde.
În nici un caz nu ar trebui să fie prevăzută pur și simplu "de dragul interesului". Estimarea se bazează întotdeauna pe ipoteze, care sunt de multe ori înțeleg pe deplin că numai un expert care crede prognoza, și „utilizatori“ ale prognozei sunt rareori familiarizați cu aceste ipoteze, chiar dacă acestea sunt bine documentate. Directorul Rare rezista problema la șeful departamentului de vânzări de tipul: „Și aici este stagiară ta napro- forcast folosind un model matematic recente pe care le poate vinde de două ori mai mult. Deci, poate că ar trebui să ridicăm planul pentru următoarele șase luni? „Implicațiile acestei probleme, cred, evident.
Un economist calificat ar trebui întotdeauna să răspundă la două întrebări.
# 149; Ce se va întâmpla mâine?
# 149; De ce nu sa întâmplat astăzi ceea ce a prezis ieri?
Ce aveți nevoie pentru a anticipa vânzările
Deci, ați răspuns la întrebarea dvs. principală: "De ce?" Și a ajuns la concluzia că prognoza vânzărilor este necesară pentru compania dvs. Pentru a face previziunile nu a fost o afacere scumpă, dar inutilă și a adus companiei un beneficiu real, este necesar să organizăm acest proces competent. Pentru a face acest lucru, în primul rând ne punem următoarele întrebări:
- "Cine?" (Cine va face previziunile);
- "Ce?" (Ce vom anticipa);
- "Când?" (Când este necesar să se facă previziuni);
- "Cum?" (Cum să selectați și să grupați datele pentru prognoză).
Cine ar trebui să fie implicat în prognoză. și la care este contraindicată
Predictive ar trebui să fie acei oameni care:
- bine versat în vânzări, situația pieței și metode de prognozare (pentru că face treaba, nu înțeleg esența procesului prognoză și de prelucrare a datelor metode, practic lipsită de sens - este încă considerat că temperatura medie în spital);
- sunt interesați (motivați) prin faptul că rezultatul a fost extrem de obiectiv.
Tabelul 24
Cine ar trebui să facă prognoza vânzărilor
Articole similare
-
Ce să citiți în ultimul număr al revistei de a vinde! Tehnici de vânzare
-
Impactul psihologic asupra cumpărătorului de către vânzător - psihologia vânzărilor, psihologică
Trimiteți-le prietenilor: