Succesul vânzărilor este determinat de crearea condițiilor adecvate care ar permite cumpărătorilor să se asigure de necesitatea de a efectua o achiziție
Primăvară în «Palladium orașului» centrul de afaceri Kiev, a avut loc un curs de formare deschisă „de vânzări eficiente spital“, organizat de Asociația farmaceutică Artis cu Lege participarea companiei juridice „Alianța juridică.“ Obiectul achizițiilor publice și de spital, vânzările cu inovații constante în cadrul legislativ în domeniul achizițiilor publice, precum și probleme de comunicare ale cumpărătorilor și vânzătorilor de bobinat periodic pe piața farmaceutică internă. Deoarece achiziția poate avea loc numai în cazul în care acestea sunt așteptările congruente ale companiilor farmaceutice: „Vrem să vindem“ și așteptările instituțiilor de îngrijire a sănătății (MPI): „Vrem să cumpere.“ Intriga constă în faptul că ambele părți sunt dispuși să vândă și să cumpere dreptul, deci - data pentru tine cel mai bun produs pentru fiecare preț și pe cele mai bune condiții.
Curs de instruire „vânzări eficiente spital“ a reunit reprezentanți ai diferitelor companii farmaceutice, cum ar fi de marcă, mândru de produsele sale originale și care lucrează cu medicamente generice, beneficiile pe care o găsesc mult mai dificil.
Două zile de antrenament au fost dedicate principalelor vânzări spitalicești: "Ce și cum să faceți pentru a vinde oamenii ceea ce au nevoie?"
Din motive de natură sistematică, cursul a fost elaborat și condus de doi formatori: formator de afaceri și consultant al Asociației farmaceutice Lege Artis Alexander Pronishin. și trainer expert, avocat al companiei juridice "Alianța juridică" Alexander Bondar. În acest caz, o astfel de integrare a devenit o resursă indispensabilă pentru asigurarea unei game maxime de oportunități oferite participanților la curs.
Pe parcursul instruirii participanții au lucrat cu 2 Workbook: 1 Workbook „spital, vânzările efective“, pregătit de un antrenor de afaceri A. Pronishinym și 2 - „Achiziții publice de medicamente și produse medicale“ preparate de A. Cooper. De asemenea, participanții au primit CD cu baza legislativă actuală în domeniul achizițiilor publice.
Acest complex de instruire a fost realizat pentru participanții înșiși familiarizați cu noi și relevante pentru informațiile lor de activitate profesională, dobândită de noi competențe, s-au dezvoltat abilitățile existente și ceea ce au învățat, a început să fie utilizat în cadrul lucrărilor, îmbunătățind astfel și creșterea propriilor realizări.
Ca cititorii să înțeleagă de ce și ceea ce a fost folosit o abordare sistematică a formării, ar trebui să fie considerat un caz tematic: „Caracteristicile de vânzări spital sau spital, vânzările diferă de vânzare cu amănuntul“ (a se vedea tabelul).
Caracteristicile vânzărilor în spitale, sau decât vânzările spitalului diferă de la vânzare cu amănuntul
Surse de vânzări în spitale
Astăzi, nu toți specialiștii în vânzările de spitale ale companiilor farmaceutice sunt familiarizați cu posibilitățile de lucru sistemic cu toate programele țintă pentru achiziționarea de medicamente.
Prin urmare, formarea specialiștilor în vânzările de spitale trebuie să îndeplinească cerințele bazate pe particularitățile vânzărilor spitalului, specificul, problemele și nevoile tuturor segmentelor pieței spitalelor.
Se pare că specialiștii din acest domeniu au nevoie de instrumente eficiente pentru a lucra atât cu o bază legislativă, cât și cu un lanț de vânzări spitalicești complexe.
Critic pentru eficiența unor astfel de specialiști este un set de cunoștințe, deprinderi și obiceiuri:
- cunoașterea impecabilă a caracteristicilor, beneficiilor și beneficiilor utilizării produselor lor;
- conștientizarea surselor de finanțare a programelor vizate ale Ministerului Sănătății din Ucraina, bugetele unei instituții de sănătate specifice, bugetele de sănătate ale orașului și ale regiunii, diverse fonduri, societățile de asigurări;
- cunoașterea aprofundată a clienților săi;
- cunoașterea specialiștilor responsabili de finanțarea sănătății la toate nivelurile (persoane cheie, lideri opionari);
- cunoașterea și capacitatea de a lucra cu distribuitorii, clienții VIP, prezenți în regiune;
- cunoașterea punctelor forte și a punctelor slabe ale concurenților și ale produselor concurente;
- cunoștințele și capacitatea de a lucra în etapele și procedurile de achiziții publice;
- cunoașterea particularităților comportamentului clienților pe piața spitalelor;
- abilitatea de a lucra cu strategii, tactici și tehnologii de vânzări eficiente pe piața produselor alimentare de stat.
Ca urmare, specialistul în vânzarea spitalelor trebuie să se asigure că participarea produselor companiei sale la achizițiile publice la diferite niveluri este garantată.
Dacă rezumăm, se pare că un specialist competent în vânzarea spitalelor ar trebui să lucreze efectiv pe două fronturi și totuși ... puțin în detașamentul partizan.
Aceasta înseamnă că aveți nevoie de:
- Distribuirea eforturilor de a lucra cu toate programele de achiziții posibile;
- să dezvolte strategii personale eficiente;
- să elaboreze și să pună în aplicare un plan de măsuri tactice pe baza unor tehnologii eficiente și practice de vânzări în spitale;
- funcționează sistematic și metodic cu baza legislativă actuală în domeniul achizițiilor publice (care se schimbă în mod constant!);
găsind în cele din urmă noi și noi oportunități pentru plasarea loturilor companiei în achiziții reale.
Să trăim în detaliu cu privire la specificul strategiei și tacticii vânzărilor în spitale și la tehnologia vânzărilor eficiente în spitale folosind metoda SPIN.
... Și aici, în cele din urmă, este timpul să vorbim despre zăpadă și despre Chukchi.
Persoanele care au participat în mod repetat la cursuri de formare vor confirma că puteți auzi adesea de la antrenorul de vânzări: "Vă voi face excelenți vânzători! Și apoi ... Poți vinde zăpada la Chukchi!
Cu toate acestea, acest lucru nu sa întâmplat la cursul de formare "Vânzări eficiente în spitale".
Antrenorul de afaceri Alexander Pronishin a exprimat mesajul cheie al metodologiei SPIN cu următoarele cuvinte: "Nu vă voi învăța să vândă zăpada Chukchi! De ce crezi că nu ai nevoie de asta? Pentru că Chukchi nu au nevoie de zăpadă. Iar cel care le oferă zăpada este un vânzător prost. " Prin urmare, "să găsim cea mai bună soluție - ce și cum putem face pentru a spori productivitatea specialistului în vânzarea spitalelor" (figura 2).
Productivitatea specialistului în vânzarea spitalelor
Formula pentru vânzările de spitale de succes:
Trust + Valoare = Vânzare.
În consecință, o strategie eficientă de vânzări în spitale va consta într-o înțelegere profundă a comportamentului și nevoilor clienților. Și apoi baza pentru tacticile vânzărilor de spitale va fi etapele deciziei clientului de a cumpăra.
Un specialist în vânzări de spitale bine instruit are un singur mod: să nu vândă, ci să-i ajute pe clienții să-și rezolve problemele. De fapt, aceasta este cea mai frecventă eroare a specialiștilor în vânzările de spitale și KAMs (Key Account Manager) - ceea ce încearcă să vândă, indiferent de cât de paradoxal pare. Și pentru a vinde în cel mai simplu și cel mai banal mod: se întâlnesc și comunică cu clientul cu scopul principal - de a primi o comandă. "Spuneți-mi ce aveți nevoie și vă voi oferi acest lucru", spun astfel de specialiști. Și clienții nu le place!
Sarcina vânzătorului este de a merge împreună cu clientul în toate etapele pe care le trece în timp ce ia o decizie cu privire la cumpărare. Tehnologia de vânzări a SPIN, spre deosebire de alte tehnologii, presupune că etapele primare nu sunt etapele de vânzare (stabilirea unui contact, identificarea unei necesități etc.), ci etapele pe care cumpărătorul le trece în minte.
Acestea sunt 6 etape ale procesului de cumpărare din punctul de vedere al clientului:
1) recunoașterea nevoii. Totul începe cu o nemulțumire minimă față de situația actuală a potențialului cumpărător, care devine în cele din urmă o nevoie și o dorință de a schimba ceva;
2) opțiunile de evaluare. Când nevoia se formează și clientul înțelege că este necesar să schimbe situația, el ajunge la faptul că există soluții diferite la problema sa și că trebuie să aleagă una dintre ele;
3) depășirea îndoielilor. Determinată cu alegerea probabilă, clientul se află încă într-o stare de îndoială. Pentru a ajuta clientul să înlăture îndoielile, în vânzările în spitale ar trebui să existe criterii obiective, caracteristici raționale și în cele din urmă BENEFICII, care pot fi estimate și numărate;
4) soluția. Depășind îndoielile, clientul abordează o decizie. Adică, decide să utilizeze serviciile unei anumite companii și să cumpere (de la companie sau distribuitorul său) un anumit produs;
5) implementarea. După ce a luat o decizie, clientul trece la faza de implementare, atunci când această decizie este pusă în aplicare, livrarea se efectuează;
6) se schimbă în timp. De-a lungul timpului, situația se schimbă, iar clientul se deplasează treptat de la o stare de satisfacție completă în starea de nemulțumire curent minim cu situația. Și întregul ciclu se repetă din nou.
Prin urmare, principala greșeală nu este de a ajuta clienții să treacă prin aceste etape, ci să-și urmeze planul: au prezentat produsul / produsele și așteaptă comanda. Rolul principal este jucat de cumpărător în procesul de vânzări, iar vânzătorul de succes îi ajută pe clientul său să treacă prin acești 6 pași.
În primul rând, specialistul în vânzarea spitalelor îi ajută pe client să-și înțeleagă nevoile, apoi oferă clientului posibilitatea de a compara soluții diferite cu problema, ajută la rezolvarea îndoielilor, conduce clientul la soluția corectă, apoi monitorizează implementarea acordurilor.
Și apoi - ar trebui să rămână mereu aproape de clienții lor, vizionarea, de sprijin, ajutând și de așteptare pentru momentul în care situația clientului se va schimba și el va avea nevoie de încă o dată ajutorul unui specialist în vânzări spital.
Se pare că cele mai grave vanzatori greseala - nu înțeleg motivele comportamentului clientului, problemele și nevoile sale, și să meargă să vândă, rezolvarea doar propriile sarcini (Figura 3).
Ciclul vânzărilor spitalului (procesul de cumpărare din poziția clientului)
Astfel, de fapt, ar trebui să nu vorbim despre SPIN tehnologie și SPIN despre ideologie, este mai mult decât tehnologie, este o filozofie de a face vânzări. Pe baza acestei abordări, vânzările pot fi definite printr-o frază foarte scurtă: "Vânzarea este ajutor pentru cumpărare".
Tehnologia SPIN se concentrează cel mai mult pe cea mai importantă etapă, atunci când clientul își determină nevoile. În același timp, această tehnologie descrie o abordare eficientă a tuturor etapelor vânzării - de la stabilirea unui contact la obținerea obligațiilor clienților și la finalizarea tranzacției.
Ideologia tehnologiei SPIN: "Vânzarea este un ajutor pentru cumpărarea"
Ce ajută vânzătorul să clarifice nevoile clientului?
Doar un mic: cunoașterea profundă a vânzătorului cu privire la caracteristicile organizației clientului și la modalitățile de dezvoltare ale acestuia, cu ajutorul produselor specializate de vânzări în spitale.
Prin urmare, atunci când se pregătește să înceapă o tranzacție, este necesar să se colecteze maximum de informații despre situația actuală a clientului și să se răspundă la următoarele întrebări (de exemplu):
- Care este pierderea clientului acum, unde și de ce eficacitatea și eficacitatea tratamentului pierdut în instituția de sănătate?
- În cazul în care clientul suportă costuri inutile - financiare, umane, temporare?
- Unde își pierde clientul calitatea produselor pe care le utilizează pentru a trata pacienții?
- Care dintre produsele și serviciile mele vor ajuta clientul meu să devină mai reușit și mai eficient?
Se pare că vânzătorul ar trebui să evalueze mai bine problemele existente ale clientului și beneficiile pe care le poate obține dacă aceste probleme sunt rezolvate.
Mai jos vânzările spital de specialitate este pe o întâlnire cu un client și locul de muncă - nu pentru a încerca să convingă clientul să ia o decizie specială, și de a crea condițiile adecvate care ar permite clientului să facă! De mult timp a fost cunoscut: "Există două opinii - a mea și răul!". Oamenii nu le place atunci când încearcă să convingă, dar sunt dispuși să facă pentru a se asigura că au fost create condițiile necesare în acest scop.
Cu alte cuvinte, tehnologia SPIN insistă asupra faptului că sarcina unui specialist în vânzări nu este să spună monologuri, ci să solicite clientului întrebările corecte.
Întrucât întrebările sunt una dintre cele mai eficiente metode de persuasiune. Cu încă 2 mii de ani în urmă, filozoful Herodot a spus: "Toți marii stăpâni ai convingerii au avut o calitate comună - au pus o mulțime de întrebări". Obiectivul principal, care ar trebui abordat în majoritatea aspectelor, este identificarea și dezvoltarea nevoilor clientului.
Oamenii sunt gata să se asigure atunci când sunt create condițiile necesare pentru acest lucru. Întrebări - una dintre cele mai eficiente metode de persuasiune
Potrivit tehnologiei SPIN, există 4 tipuri de obiective și 4 tipuri de întrebări pentru cumpărător, care vizează identificarea și dezvoltarea nevoilor.
Probleme situaționale pentru clarificarea informațiilor generale. Astfel de întrebări îndeplinesc sarcina de a stabili fapte. Acestea ar trebui să fie puține, deoarece problemele situaționale pot irita cumpărătorul.
Probleme problematice. care identifică problemele, dificultățile și neajunsurile. Aceste întrebări privesc profund problema, pentru ao înțelege în detaliu și pentru a îndeplini sarcina de a identifica nemulțumirea.
Întrebările miniere sunt folosite pentru a face nevoia ascunsă tot mai urgentă. Astfel de întrebări "arătați" ca și cum din exterior, în direcția altor consecințe existente și probabile ale problemei clientului dezvăluită.
Ghid de întrebări. care solicită să se concentreze asupra deciziilor și să descrie beneficiile care rezultă din implementarea soluției propuse. Sarcina de a îndruma întrebările este să aducă în mod miraculos clientului faptul că el însuși descrie beneficiile ofertei vânzătorului!
În acest caz, de învățare, participanții în grupuri mici, pentru a lucra într-o interacțiune centrată caz în instituțiile de îngrijire a sănătății (sensibilitate, Centrul de nemulțumire, centrul de putere), cu toate etapele procesului de achiziție și diferitele tipuri de probleme, de formare pe nevoile și soluțiile pentru clienții săi, în conformitate cu selectate pentru fiecare medicamente cu grupuri mici (figura 4).
Trimiteți-le prietenilor: