Șefii clinicilor dentare se confruntă adesea cu problema lipsei de motivare a medicilor și a administratorilor de a vinde un tratament complex. "Suntem medici (administratori), nu vânzători", declară ei. În consecință, șeful pierde sute de mii de ruble unde ar putea câștiga, atrăgând un medic sau un administrator cu puțin mai multă putere atunci când vinde un tratament complex.
Există multe moduri de a motiva, atât materiale cât și nemateriale, care vor contribui la creșterea interesului medicilor și administratorilor în vânzarea unui tratament complex. Să luăm în considerare câteva dintre ele.
Metoda numărul 1. Motivația materială. % din vânzările de tratament complex.
Adesea, medicii și administratorii au procentajul de vânzări și cifra de afaceri totală. Dar este suficient ca ei să vândă? Bineînțeles că nu! Fiecare angajat trebuie să-și aloce procentul specific pentru vânzarea de programe complexe de tratament și programe. Desigur, acest lucru nu ar trebui să depășească prețul de cost, dar ar trebui să fie clar pentru angajat însuși. Voi da un exemplu:
La vânzarea de servicii către client în valoare de 25 000 de ruble, un medic sau un administrator (în funcție de care „terminat“ vânzări) și o sumă suplimentară de 2% din costul programului, și anume, 500 r. La salariu. În cazul vânzării pentru suma de 50 000 de ruble. primește 3% din costul programului, adică 1 500 frecați. și atunci când vinde de la 100 000 de ruble, 5%, adică 5000 de ruble.
Astfel, angajații vor fi motivați să vândă mai mult. Dar există câteva "capcane".
Metoda numărul 2. Planificarea întâlnirilor și întâlnirilor.
Nici o metodă de motivare nu va funcționa dacă angajații nu își vor aminti în mod constant obiectivele. Desfășurarea ședințelor de planificare și reuniuni la care intenționează să le pună fiecare angajat pe vânzările de programe integrate, curs sau tratament costisitor, în mod constant vorbind despre obiectivul dvs. - nu de a vinde „o singură dată“ și vinde o gamă de soluții pentru clienți - tratament complet! La fiecare întâlnire dimineața, uitați-vă la înregistrările clienților și pre-calculați ce tratament (complex de servicii) puteți să-l vindeți fiecărui client. Acest lucru va simplifica foarte mult vânzarea în mod direct - angajații vor avea un plan care trebuie vândut și va spori spiritul de echipă, deoarece în programele participă toată lumea - administratori și specialiști.
Metoda numărul 3. Premii și jocuri pentru realizarea planului.
Așa cum am spus deja, este foarte important să punem planuri de dezvoltare, venituri și, bineînțeles, vânzări de tratament complex. Dar există câteva planuri de a pune, trebuie să monitorizați în mod constant modul în care acestea sunt efectuate și să încurajeze pe cei care le îndeplinesc. De exemplu, introduceți un premiu pentru cele mai bune vânzări de tratament complex (de exemplu, la cel mai mare număr de vânzări de programe integrate de tratament și programe) și desemnați un premiu. Poate fi pregătită la un seminar sau cină într-un restaurant, poate chiar un "gadget" sau ceva mai simplu sub forma unui suvenir sau o ceașcă pentru titlul de "cel mai bun angajat al lunii". Veți decide. Dar asigurați-vă că ați făcut-o astfel încât angajații să fie interesați de acest premiu.
Acest mod de creștere a motivației nu este întotdeauna evident. Dar să ne uităm la procesul de vânzări. Medicul sau administratorul încearcă să vândă clientului tratamentul, primește un refuz și. demotivat, decide: "vânzări - nu pe a mea!". Pentru ca un medic sau un administrator să vândă bine, în primul rând, el trebuie să poată să vândă, acest lucru ar trebui să devină o abilitate. Și pentru aceasta este necesar să se întreprindă următoarele:
- Să pună în funcțiune scripturile - scripturi de conversație cu clientul. Aceste script-uri trebuie să fie descrise în toate situațiile cu care se confruntă ofițerul atunci când se ocupă cu clienții, script-uri pentru a face cu clienții de conflict, pentru a lucra cu obiecțiile ... aceste scripturi simplifica foarte mult viața angajaților dumneavoastră - ei pot vinde sloganuri gata!
- Desfășurați cursuri de formare privind vânzările. În mod regulat, angajații trenurilor nu numai elementele de bază ale excelenței clinice, ci și comunicarea cu clienții și vânzările. Trimiteți-le cursurilor specializate sau le conduceți singuri.
Și rețineți că motivarea angajaților este munca zilnică și munca foarte dificilă! Trebuie să motivați în mod constant și să nu lăsați totul "de la sine"! Utilizați ambele moduri de motivație materială și nematerială, aveți grijă de angajații dvs. și veți vedea cum afectează pozitiv venitul!
Șefii clinicilor dentare se confruntă adesea cu problema lipsei de motivare a medicilor și a administratorilor de a vinde un tratament complex. "Suntem medici (administratori), nu vânzători", declară ei. În consecință, șeful pierde sute de mii de ruble unde ar putea câștiga, atrăgând un medic sau un administrator cu puțin mai multă putere atunci când vinde un tratament complex.
Există multe moduri de a motiva, atât materiale cât și nemateriale, care vor contribui la creșterea interesului medicilor și administratorilor în vânzarea unui tratament complex. Să luăm în considerare câteva dintre ele.
Metoda numărul 1. Motivația materială. % din vânzările de tratament complex.
Adesea, medicii și administratorii au procentajul de vânzări și cifra de afaceri totală. Dar este suficient ca ei să vândă? Bineînțeles că nu! Fiecare angajat trebuie să-și aloce procentul specific pentru vânzarea de programe complexe de tratament și programe. Desigur, acest lucru nu ar trebui să depășească prețul de cost, dar ar trebui să fie clar pentru angajat însuși. Voi da un exemplu:
La vânzarea de servicii către client în valoare de 25 000 de ruble, un medic sau un administrator (în funcție de care „terminat“ vânzări) și o sumă suplimentară de 2% din costul programului, și anume, 500 r. La salariu. În cazul vânzării pentru suma de 50 000 de ruble. primește 3% din costul programului, adică 1 500 frecați. și atunci când vinde de la 100 000 de ruble, 5%, adică 5000 de ruble.
Astfel, angajații vor fi motivați să vândă mai mult. Dar există câteva "capcane".
Metoda numărul 2. Planificarea întâlnirilor și întâlnirilor.
Nici o metodă de motivare nu va funcționa dacă angajații nu își vor aminti în mod constant obiectivele. Desfășurarea ședințelor de planificare și reuniuni la care intenționează să le pună fiecare angajat pe vânzările de programe integrate, curs sau tratament costisitor, în mod constant vorbind despre obiectivul dvs. - nu de a vinde „o singură dată“ și vinde o gamă de soluții pentru clienți - tratament complet! La fiecare întâlnire dimineața, examinați înregistrările clienților și pre-calculați ce tratament (complex de servicii) puteți să-l vindeți fiecărui client. Acest lucru va simplifica foarte mult vânzarea în mod direct - angajații vor avea un plan care trebuie vândut și va spori spiritul de echipă, deoarece în programele participă toată lumea - administratori și specialiști.
Metoda numărul 3. Premii și jocuri pentru realizarea planului.
Așa cum am spus deja, este foarte important să punem planuri de dezvoltare, venituri și, bineînțeles, vânzări de tratament complex. Dar există câteva planuri de a pune, trebuie să monitorizați în mod constant modul în care acestea sunt efectuate și să încurajeze pe cei care le îndeplinesc. De exemplu, introduceți un premiu pentru cele mai bune vânzări de tratament complex (de exemplu, la cel mai mare număr de vânzări de programe integrate de tratament și programe) și desemnați un premiu. Acesta poate fi antrenat la un seminar sau cina intr-un restaurant, poate chiar un „gadget“ sau ceva simplu ca un suvenir sau cupa pentru titlul de „cel mai bun angajat al lunii“. Veți decide. Dar asigurați-vă că ați făcut-o astfel încât angajații să fie interesați de acest premiu.
Acest mod de creștere a motivației nu este întotdeauna evident. Dar să ne uităm la procesul de vânzări. Medicul sau administratorul încearcă să vândă clientului tratamentul, primește un refuz și. demotivat, decide: "vânzări - nu pe a mea!". Pentru ca un medic sau un administrator să vândă bine, în primul rând, el trebuie să poată să vândă, acest lucru ar trebui să devină o abilitate. Și pentru aceasta este necesar să se întreprindă următoarele:
- Să pună în funcțiune scripturile - scripturi de conversație cu clientul. Aceste script-uri trebuie să fie descrise în toate situațiile cu care se confruntă ofițerul atunci când se ocupă cu clienții, script-uri pentru a face cu clienții de conflict, pentru a lucra cu obiecțiile ... aceste scripturi simplifica foarte mult viața angajaților dumneavoastră - ei pot vinde sloganuri gata!
- Desfășurați cursuri de formare privind vânzările. În mod regulat, angajații trenurilor nu numai elementele de bază ale excelenței clinice, ci și comunicarea cu clienții și vânzările. Trimiteți-le cursurilor specializate sau le conduceți singuri.
Și rețineți că motivarea angajaților este munca zilnică și munca foarte dificilă! Trebuie să motivați în mod constant și să nu lăsați totul "de la sine"! Utilizați ambele moduri de motivație materială și nematerială, aveți grijă de angajații dvs. și veți vedea cum afectează pozitiv venitul!
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: