Negustorii. Nu ruina, domnule! Insecuritatea este complet în zadar.
Khlestakov. De la cine?
Unul dintre comercianți. Da, totul de la guvernatorul orașului aici. Un guvernator nu a fost niciodată, domnule. Astfel de reparații, care nu pot fi descrise ... Nu este potrivit faptelor.
N. V. Gogol. "Inspector"
Fiecare persoană cel puțin o dată, dar a trebuit să se ocupe de arbitraritatea funcționarilor. În opinia majorității oamenilor, este posibilă rezolvarea problemei cu structuri de stat în favoarea lor numai prin acordarea de mită. În cazul în care o mare afacere a rezolvat această problemă prin simpla a deveni o parte a sistemului administrativ-birocratic (prin prezența oamenilor „lor“, în agențiile guvernamentale, lobby și așa mai departe. D.), întreprinderile mici și mijlocii, și oamenii obișnuiți sunt „plânsul“ și se plâng pe corupție agresivă.
Deci, într-adevăr, rezolvarea problemelor în numeroase cazuri poate fi rezolvată numai prin "mită"? Sau ne va ajuta cunoașterea imaginii lumii unui oficial mediu?
Pentru atingerea obiectivelor sale, este important să înțelegem ce este psihologia autorităților și modul în care acestea iau decizii, ce forțe îi afectează, și, respectiv, și reprezentanții de afaceri, care intră în contact cu ei.
În ceea ce privește funcționarii unui om obișnuit pe stradă, există o serie de stereotipuri care se contrazic adesea. Pe de o parte, credem cumva că oficialul a fost pus în poziția de a rezolva problemele noastre. Pe de altă parte, sincer credem că fără bani nu se poate rezolva o problemă serioasă. Noi credem că mulți oficiali, a priori, iau decizii nu numai în conformitate cu conștiința, ci chiar și în conformitate cu legea. Și apoi cred cu sinceritate tot ceea ce spune reprezentantul puterii (DPS, de locuințe, taxe, și așa mai departe. D.), Pentru statul său are această putere, și nu poate fi greșit. Deși rareori ne deranjăm să ne uităm la legile, reglementările, instrucțiunile existente. Te temi chiar înainte ca cel mai mic ofițer executiv să stea în subconștientul nostru din epoca sovietică și chiar din vremurile anterioare. Și sistem birocratic știe despre ea și implanteaza cu atenție frica în mintea oamenilor obișnuiți, crearea de stereotipuri, ceea ce i-ar permite să gestioneze în mod eficient acești oameni.
Dar! Orice sistem există în conformitate cu anumite legi. Și dacă vrem să ne atingem scopurile, trebuie să cunoaștem aceste legi, să le luăm și să le folosim în beneficiul nostru.
Atunci când rezolvăm această problemă, fiecare oficial este condus de sistemul intern de motivații, de ierarhia valorilor, de o anumită imagine a lumii. Să vedem care sunt principalele niveluri de luare a deciziilor în mintea funcționarului, în ce ordine se află. Pentru unii, această schemă poate părea foarte simplistă, însă chiar și o astfel de schemă vă permite să dezvoltați în mod eficient o strategie de negociere cu oficiali guvernamentali.
Primul nivel motivational este responsabilitatea personala. La acest nivel, oficialul este dispus să se ocupe sau să nu se ocupe de problema dvs., în funcție de modul în care se referă la responsabilitatea sa personală - influența reglementărilor interne, instrucțiunile sau respectarea legilor federale.
Cel de-al doilea nivel motivational este teama sefului. Pe lângă responsabilitatea personală, oficialul își amintește constant instrucțiunile managerului său. Sarcina lui este ca șeful să fie mulțumit de el! Nu este mai rău pentru el, un funcționar, că sunteți gata să comunicați direct cu superiorii săi, dacă problema poate fi rezolvată la nivelul său. Doar nu aveți emoțiile care apar la mulți vizitatori cu un refuz direct! Ei încep să strige nervos către oficial, cum ar fi: "O să mă plâng de superiorii voștri! Voi scrie autorităților superioare! "
"Plângeți" - veți auzi un răspuns calm. Ofițerul este ușor de calculat cacealma în inflexiunile solicitantului, astfel de remarci el aude ignoranța vizitatorilor, ca sistem, precum și documente care reglementează activitatea. Deja el, un oficial, știe foarte bine că nu este prins în așa fel încât sistemul să se poată proteja împotriva vizitatorilor intruși etc.
Este mai bine în această situație doar pentru a arunca o întrebare retorică: „Ce s-ar întâmpla dacă Peter Petrovich (șeful funcționarilor noștri) trebuie să intervină în soluționarea acestei probleme“. A fost apoi că funcționarul nervos, pentru că dacă te duci la șeful său (vă, judecând după cuvintele tale, într-un fel știu), apoi asteapta exact bate.
Din logica priorităților motivaționale, devine evident că majoritatea oficialilor iau mită cu consimțământul tacit al superiorilor lor. Nu este un secret faptul că unele structuri de stat utilizează acești bani pentru a plăti bonusuri angajaților obișnuiți, pentru a achiziționa echipamentele necesare etc.
Cel de-al treilea nivel motivațional este interesele personale ale funcționarului ca persoană. Dupa observarea celor doi factori de mai sus, interesul personal se trezeste in motivarea oficialului. Și acest lucru nu este neapărat renumitele "mită".
Acesta este orice interes uman, pornind de la curiozitatea simplă și dorința umană sau respingerea de a ajuta, aceasta se bazează deja pe relația formată. Da, da, da, oficialii sunt, de asemenea, oameni, și au slăbiciunile lor. Dacă vorbim despre bani, atunci cu cât este mai mare postul unui funcționar, cu atât mai mult își dorește beneficiile materiale și cu atât mai mult are șansa să construiască mai mult sau mai puțin scheme juridice pentru obținerea de bani pentru rezolvarea diferitelor probleme. Scheme care evită răspunderea personală pentru încălcări ale legii (un exemplu foarte recent, atunci când reconstrucția hotelului "Moscova" "a fost pierdut" 87,5 milioane de dolari).
Cel de-al patrulea nivel motivational este de interes public. Așa că am ajuns la el. Una dintre cele mai mari iluzii în mintea laicului este că funcționarul stă în locul său pentru a satisface interesul public. Și ei sunt în fruntea funcționarului sunt pe penultimul loc. Cum este trist. Da, printre oficialii, poate că există oameni care doresc sincer să îmbunătățească viața în țara noastră, care au venit la autoritățile nu din cauza de auto-interes. Cât de multe sunt în procente pentru întreaga birocrație? Intreaba-te ... Cum să obțineți de-a lungul în capul nostru ca răspuns și un argument furios, că, să zicem, tu, de ce a pus pe acest loc, eu nu înțeleg.
Pe de altă parte, gândirea funcționarului este foarte conservatoare și birocratică, iar ideile sale despre cum trebuie îndeplinite interesele publice pot fi foarte specifice și diferă de nevoile reale ale oamenilor. Pentru a schimba noțiunile birocratice despre acest lucru este aproape imposibil (cel puțin, acest lucru nu este cu siguranță în puterea vizitatorului). Dar, pentru noi, este important să înțelegem că anumiți oficiali au o idee despre necesitatea lor pentru societate și ei pot fi atacați în timpul negocierilor.
Al cincilea nivel de motivare - interesele unui vizitator unic, interesul unui funcționar în rezolvarea problemei sale unice. Da, da, da ... Interesul pentru rezolvarea problemei personale, în majoritatea cazurilor, este ultimul loc al oficialului. Și cel mai adesea credem că realizarea intereselor noastre este sarcina principală a funcționarului. Inconsecvența rigidă dintre idei și realitate va fi de acord.
Ce ar trebui să fac? Răspunsul este. Dacă doriți să accelerați rezolvarea problemei dvs. pe coridoarele puterii, încercați să vă ridicați importanța în ochii oficialului de la nivelul interesului unui vizitator individual la nivelul responsabilității personale a funcționarului însuși. Fără pregătiri detaliate pentru negocieri, acest lucru nu se poate face. Instruirea ar trebui să includă atât studierea tuturor documentelor disponibile, care pot fi folosite pentru a-și fundamenta cererea, cât și dezvoltarea unei strategii de interacțiune comunicativă. Este important să aveți la dispoziție un plan scris de conversație cu opțiuni posibile pentru dezvoltarea acestuia. În elaborarea unui astfel de plan, diagrama de mai sus a imaginii lumii unui oficial rus vă va ajuta
Distribuiți această pagină
Capitolul 10 Cum să poarte negocieri comerciale pe pământ străin Deci, dragă prietene, ai o întâlnire importantă mâine, cu ea, ea va intra în biroul altcuiva, în teritoriul inamic, va fi câțiva oameni împotriva ta, și poziția ta nu este foarte puternic. Haideți
Capitolul 12 Cum să negociem corect prețul Problema discutării prețului unui bun sau serviciu este considerată una dintre cele mai dificile în practica de negociere. Cum să obțineți cele mai multe și să nu întrerupeți afacerea? Am încercat să descompunem această situație în elemente simple. Cum poate
Capitolul 15 Cum să negociem corect salariile Deci, ați decis să schimbați locurile de muncă. Minunat! Și chiar vrei să-ți schimbi locul de muncă, salariul tău sa schimbat, vrei mai mulți bani. Dar cum să negocieze cu angajatorul competent
Capitolul 8 Cu privire la lucrul cu imaginea lumii cu privire la exemplul negocierilor cu oficialii Deci, argumentele noastre cad sau nu cad în imaginea lumii interlocutorului. Și aici este important să înțelegem că ideile noastre despre ceea ce este bun și ce este rău și opiniile adversarului nostru pot
Regula 2: învățați cum să se comporte cu o persoană supărată Se întâmplă să avem de-a face cu oameni supărat. Uneori se pare că conflictul nu poate fi evitat. La urma urmei, foarte des ca răspuns la furia cuiva, pe lângă voința noastră, se declanșează o reacție automată - noi
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: