Marketingul și dezvoltarea companiilor
Lucrul pe piață astăzi devine atât de dificil, atât de scumpe încât dificultățile financiare (în special pe fondul care se încadrează în țările dezvoltate din Europa și SUA privind rentabilitatea vânzărilor) încep să apară chiar și cele mai mari firme. Nu este surprinzător că, în ultimele decenii, am văzut un boom sub forma unor strategii comerciale, cum ar fi alianțe. Ce face alianțe în activitățile companiilor, deoarece acestea schimba logica de marketing și care companiile le ajuta pentru a rezolva problema? Să încercăm să răspundă la această întrebare, luând ca bază clasificarea posibilele avantaje ale duratei alianțelor a ciclului de viață al produsului (ZHTST) pe diferite piețe (vezi. Fig. 27-1).
Pentru a începe cu piețele care au un ciclu de viață lungă a produsului și rata de actualizare corespunzător scăzută interval substanțial (de exemplu, pe piața metalelor feroase, rulmenți de piață, etc.). Astfel de piețe sunt, de obicei, împărțite sever între un grup de firme, iar barierele la intrarea în acestea sunt extrem de ridicate.
Aici, alianțele firmelor fac posibilă rezolvarea unor sarcini de marketing foarte dificile. În primul rând, accesul la o piață protejată, ca alianțe reduce aceste bariere - o nouă companie le intră într-o pereche cu un aliat al alianței, și sub acoperirea acesteia. Același lucru este valabil pentru întreprinderile aplica modelul francizei, susținute de partenerul de alianță pentru a implementa o franciza sub marca proprie pe noua piata extrem de protejat este mai ușor. În cele din urmă, în piețele astfel de alianță ajută la creșterea stabilității pieței (de exemplu, pentru a reduce riscul de războaie de preț), în calitate de membri ai alianței poate fi într-o măsură mai mare pentru a controla situația, fără a fi nevoie de o fuziune formală, care atrage de obicei atenția autorităților antitrust.
Fig. 27-1. Motive pentru crearea de alianțe de marketing
De fapt, membrii alianței sub formă de coordonare a prețurilor poate practica chiar acordurile de cartel privind prețurile și împărțirea pieței, dar cu un risc mai mic de persecuție de către autoritățile antitrust.
Dacă vorbim despre piețe cu un ciclu de viață standard, adică piețele, în care apar noi produse, dar ponderea lor în vânzările totale crește încet, apoi alianțele ajută la rezolvarea unor sarcini importante de marketing. În primul rând, datorită alianțelor, devine posibilă obținerea unei poziții semnificative pe piață mult mai mult decât ar fi fost posibilă singură. În al doilea rând, cu ajutorul alianței poate avea acces la parteneri de resurse suplimentare (industriale, financiare sau de altă natură), de obicei, destul atribuite celor prezenți în această piață și are contracte pe termen lung cu furnizorii de astfel de resurse.
Alianțele pot fi, de asemenea, foarte importantă pentru companie, în cazul în care este necesar pentru a învăța noi abilități de afaceri sau metode de a lucra în piețe noi, care sunt deținute de către partenerii de alianță. Cu ajutorul lor, aceste metode pot fi adoptate mult mai rapid și mai eficient. Să presupunem, de dragul acestei alianțe a fost creat proiectul RRJ OKB rus. Producătorul uscat, faimos, și Boeing, unul dintre cei doi jucători principali de pe piața mondială a aeronavelor de pasageri. Ca parte a acestei alianțe este planificată pentru a crea și de a aduce pe piața mondială o nouă regionale jet 80-95 de pasageri care utilizează Boeing experiență de vânzări aeronave civile, care nu este prezent la Biroul de design Yakovlev. Uscat.
Piața cu ciclul de viață al produsului scurt, în cazul în care noi produse ajunge rapid miza principală în portofoliul companiei, alianțe ajuta la rezolvarea problemelor de conservare a conducerii pe piață, asigurând dominația unui anumit standard (amintiți-vă alianțele create pentru a promova standardul VHS, DVD-R, etc.) precum și separarea cheltuielilor de cercetare și dezvoltare riscante, care sunt periculoase pentru societatea să suporte singuri (acest lucru este în special adevărat exemplu astăzi alianțele în industria farmaceutică, în cazul în care firmele reunesc resursele pentru a finanța crearea de n O, potențial de droguri de mare marja). Și, în final, alianțele ajută la reducerea incertitudinii pe această piață.
Astfel, vedem că aproape orice alianțe de piață pentru a ajuta companiile să reducă riscurile de inovare, accesul la noi competențe și în mod eficient a face față provocărilor de a câștiga și păstrarea poziției sale pe piață. Acest lucru determină interesul pentru alianțele pe care le vedem în afacerile de astăzi și distribuția lor largă pe piețe de o varietate de tipuri.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: