Motivația angajaților

Vorbind despre motivație, adesea înțelegem pur și simplu plata muncii vânzătorilor noștri, crezând că banii primiți ar trebui să îi stimuleze să lucreze mai bine și mai bine. Din păcate, în majoritatea cazurilor acest lucru nu se întâmplă.

Să ne amintim că motivația poate fi atât materială (monetară), cât și nematerială (laudă, bonusuri, daruri și așa mai departe).

Acum ne vom plimba în tehnologie.
Cum arată de obicei motivația? Salariu plus dobândă. Și cel mai simplu lucru de început este raportul constant ("fix") și partea variabilă ("flex").

Ce este mai mult la vânzătorii dvs. - "fix" sau "flex"? care este raportul lor? 80% la 20% - 30% la 70%? Măsurați acest raport și trageți concluziile.
Este de remarcat faptul că în cele mai de succes magazine seamănă exact cu 20% până la 80%. "Fix" este practic inexistent. Banii pe care vânzătorii câștigă, nu îi plătiți, ci clienții. Acest raport asigură vânzări bune.

Poate că aveți îndoieli: „De ce, pentru că vânzătorii se plâng, este instabil, este necesar ca ceva să trăiască ...“ Aceste vanzatori - sunt cei care ai nevoie - în nici un fel speriat de un astfel de ordin! Îi excită. Îi place foarte mult că își pot controla pe deplin nivelul veniturilor.

Vă aducem la cunoștință schema motivantă, care a justificat eficacitatea acesteia, nu mai este într-un singur magazin. Demnitatea lui este că vă permite să asigurați magazinul de la a lăsa la minus.

Faceți imediat o rezervă că introducerea acestei scheme - un proces intensiv de muncă, complex. Poate cu unii dintre vânzătorii dvs. va trebui să vă despărțiți. Cu toate acestea, rezultatul nu va dura mult.

Prin urmare, principiul cheie al schemei este că vânzătorii dvs. încep să câștige bani din profituri, nu din cifra de afaceri. Să presupunem că trebuie să vinzi 300.000 de ruble pe lună pentru a ajunge la zero, iar tu vinzi deja pentru 400.000. În acest caz, angajații tăi își primesc interesul de 100.000, ceea ce face diferența. În acest caz, nu este întotdeauna necesar să se dezvăluie punctul de rentabilitate. Este posibil ca angajații să-l fixeze mai mult sau mai puțin, și va fi o trăsătură psihologică, care nu a trecut, că ei lucrează doar în "fix" și că au depășit - primesc deja bonusuri.

Mai mult, aceste 100.000, care depășesc punctul de echilibru, ar trebui să înmulțim cu coeficientul de participare personală, pentru a determina ce stimulent fiecare vânzător merită. Coeficientul de participare personală este proporția muncii unei persoane în programul general. Înmulțiți-o cu aceasta, atunci trebuie să multiplicați cu procentajul pe care l-ați setat drept "flex" pentru angajatul dat.

Deci, din nou, sub forma unei formule: dacă luați volumul vânzărilor lunare pentru S, pragul de rentabilitate pentru P, coeficientul de participare personală pentru K, atunci schema este:

unde 10% este o rată de plată condiționată în "flex".

Pentru a consolida în continuare dinamica vânzărilor, introduceți așa-numitul prag scară progresivă, după care procentele cresc.

De exemplu, până la valoarea de 350 000, vânzătorul primește 5%, iar după trecerea acestuia - deja 8%. Astfel, angajatul este chiar mai interesant pentru a atrage cresterea vanzarilor.

Desigur, schema trebuie mai întâi testată. Pentru a face acest lucru, este necesar să identificați cei mai loiali vânzători, de preferință doi. Spuneți-le că pot câștiga mai mult, iar singura modalitate corectă de a face acest lucru este să treceți la o astfel de schemă.

O altă greșeală o reprezintă introducerea simultană a tuturor: atât pragul, cât și scara progresivă și raportul dintre "fixare" și "flex". Când schimbările sunt atât de cardinale, este extrem de dificil să găsești un vânzător care să meargă pentru ei. Prin urmare, am spus că, probabil, va trebui să pierdeți câteva și să le înlocuiți cu alții. Așa că începeți să vă mișcați pas cu pas.

Primul pas

Încercați să pună în aplicare principiul conceptului conștiinței vânzătorilor prag. „Dacă vom ajunge la acest prag, v-ar fi un bonus, care poate fi intangibil - de exemplu, toate vor primi o sticlă de șampanie ...“ Atunci când își are originea în conceptul de vanzatori prag conștiință, primul pas este făcut.

Al doilea pas

Împărțiți plata prin "fix" și "flex" și transferați fără probleme angajatul spre scăderea fixării și creșterea procentajului.

Al treilea pas

Introducerea așa-numitului "switch bonus".
"Bonus Switch" - acestea sunt condițiile pe care angajatul trebuie să le îndeplinească pentru a putea primi bonusuri. De exemplu - respectarea regulilor prescrise în scriptul de conversație cu clienții.

Al patrulea pas

Rândul său, angajații să primească un procent din partea care depășește pragul. Aici vor exista temeri și îndoieli destul de mari. Cum să le blocați? Trebuie să vorbim în mod individual cu fiecare și trage de imagine a viitorului său, exemplul este pictat, cum funcționează acum și cum să lucreze într-un timp scurt pentru a atinge aceleași numere în cadrul noului sistem de motivare și numere mai bine atunci.

O altă greșeală obișnuită este explicația sistemului de motivare pentru angajați sub formă de valori relative sau procente: "A fost 2%, acum vor fi 6% ..." Ei nu înțeleg acest lucru! Trebuie să explicați în ruble specifice, dolari, euro etc.

Și o altă greșeală - atunci când plătiți dobândă de îndată tuturor și împărțiți în mod egal. Aceasta este o eroare critică care ucide "stele" și atrage oameni leneși pentru tine. Individualii, vânzătorii cu abilități bune nu-i vor plăcea și vor pleca.

Cu toate acestea, aceasta nu înseamnă că nu ar trebui să utilizați metode de motivație colectivă împreună cu una individuală. Este posibil ca, pe lângă venitul pe care o persoană să îl primească prin vânzarea pentru această sumă, să poată numi un alt fond de bonus pentru depășirea cifrelor medii de vânzări în valoare, de exemplu, 40.000 de ruble.

Când cifra ajunge la 600.000 de ruble, indiferent de dobândă, banii din fondul bonus vor fi plătiți și distribuiți în funcție de contribuția fiecărui vânzător la cauza comună. Acești bani luați în numerar, puneți-vă într-o cutie de sticlă în biroul dvs. și puneți-l la vedere. Este de dorit să se utilizeze facturi mai mici. Și spuneți personalului că acesta este BNATS - un mare scop ambițios.

În cazul în care acestea ajung la ea, fondul de bonus trebuie plătit. Deoarece afacerea dvs. sa mutat la un nou nivel de dezvoltare, vânzătorii au meritat premiul.

Articole similare

Pagina anterioară